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EdrawMind

영향

Influence는 출간 이후 베스트셀러였습니다. 그 영향으로 인해 설득은 과학이 되었습니다. 당신이 평범한 사람이든, 특정 제품이나 아이디어를 위해 로비하는 사람이든, 이 책은 반드시 읽어야 할 기본적인 책이자 다른 사람의 심리를 이해하는 초석이 됩니다. 심리학자 로버트 시알디니(Robert Cialdini)는 왜 어떤 사람들은 설득력이 있어서 우리가 쉽게 속는지 설명합니다.

2024-01-29 19:11:26에 편집됨

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추천 사항
개요

영향

치알디니

참가자 관찰

영향력을 행사하는 무기

패턴화된 자동 동작("바로가기")

보석상 에메랄드는 가격 오류로 인해 매진됨 x2 - "지불한 만큼 얻음"

여성 칠면조 대 스컹크 풍선 장난감

"때문에" 문서 인쇄 대기열을 줄입니다. - 도움을 요청할 때 이유를 제시하면 성공 확률이 높아집니다.

적절한 트리거 메커니즘

"대비 원리"

뜨거운 물과 차가운 물의 비교

옷가게 판매에서는 고가의 상품을 고객에게 먼저 보여줍니다.

1. 상호주의

원치 않는 호의는 "부채감" - 받은 친절에 보답해야 할 의무

에티오피아, 멕시코에 5000달러 기부

콜라를 가져오는 것 vs. 복권을 사는 것

크리슈나 소사이어티 모금 행사

상호 양보 - 누군가가 우리에게 양보하면 우리도 양보할 의무가 있습니다.

서커스 티켓이나 초콜릿 바 구매

동물원 여행에 비행 청소년과 동행하세요

잠재 고객으로부터 추천 목록("선호도")을 얻습니다.

"워터게이트"

"거부 - 후퇴" 기술: "처음에는 크고 그 다음에는 작음"

사람들이 요청에 동의하도록 자극: 작은 요청이 실제 목표입니다("대조 원칙").

약속을 이행하고 자발적으로 이행하도록 자극: 책임감과 만족감

대응책: 동의하면 받아들이고 보답하고, 다른 동기가 있으면 영업사원으로 여기고 무시하세요.

2. 헌신과 일관성

“말한 대로 실천”하려는 욕구 - 크리스마스 장난감 판매 전략

약속하다

“오늘 밤 기분이 어떠세요?”라고 전화한 후(공개 약속을 받음) 표준 모금 절차가 진행됩니다.

"문턱을 넘다": "작은 것을 사용하여 큰 것을 쌓는다" 사소한 부탁을 받아들일 때는 조심하라

C국 전쟁포로는 점차적으로 협력했다.

중소기업 -> 대기업

대형 앞잔디 공익광고판

소규모 브랜드

지지 청원서 서명 (자기 이미지 변화 : 열심히 노력한 후에 적극적이고 공개적이며 자유롭게 선택하는 사람)

효과적인 헌신: 자아상과 미래 행동을 효과적으로 변화시킵니다.

강요

공공의

3개의 대학생 그룹이 직선 길이를 평가합니다.

심사위원단은 공개 또는 비공개로 투표합니다.

Proactive: “자선”이라는 평판 -> 기부에 적극적임

노력: 힘들게 얻은 것이 더 가치있다(성인식, 형제애)

책임: 자신의 행동에 대해 진심으로 책임을 집니다. (뇌물/협박 등 외부로부터 강한 압력을 받지 않습니다.)

형제회 입회식, 공익 행사 거부

국가 C 전쟁 포로 수용소 에세이 콘테스트 상금은 인색합니다

장난감을 가지고 놀지 말라고 위협하는 소년

외부 압력이 작을수록 효과가 좋습니다.

"공을 낮게 던져라"(심리적 메커니즘: 헌신의 선택을 마음 속에 자동으로 통합하고 원래 헌신에 대한 새로운 이유를 찾습니다)

자동차 딜러 저가 전략

사라와 그녀의 동거 남자친구 팀

아이오와주, 에너지 절약을 약속하다

대책 : 불편할 때는 너무 깊게 생각하지 말고 상대방의 의도를 드러내세요.

3. 사회적 인정

TV 방송국 '통조림 웃음'

실패한 컬트 홍수의 날 예언

상태

불확실성: “다원적 무지”의 상황은 불분명합니다.

뉴욕 제노비스 살인 사건: 긴급 상황에서는 "더 많은 사람이 더 안전하다"는 생각이 틀릴 수 있으며, 증인은 긴급 상황이 발생했다고 확신해야 합니다.

대응책: 불확실성을 줄이고, 이름으로 도움을 요청하고, 어떤 도움이 필요한지 명확하게 밝히고, 책임감을 향상시킵니다.

유사성

잃어버린 지갑을 돌려주세요

아이들에게 수영하는 법을 가르치세요

'베르테르 효과': 자살 소식 이후 사고 사망자 급증

대응책: 고의적으로 위조된 사회적 증거에 적극적으로 대응

4. 환경설정

"Tupperware" 파티: 호혜성, 헌신, 사회적 증거, 선호도(구매 요청은 친구에 의해 이루어짐)

신체적 매력 (면접 시 단정한 외모가 직무 자격보다 더 중요함)

유사성 - 배경, 관심사, 복장, 의견, 성격, 라이프 스타일

칭찬 - 참이든 거짓이든/정확한 긍정적인 의견

연락 및 협력(익숙함)

예외: 인종 통합(경쟁 관계)의 어려움 해결: 협력만이 Win-Win을 이룰 수 있는 환경을 설계합니다.

얼굴이 빨간색과 흰색인 경찰의 심문 기술("지각 대비 원리")

조건화 및 연관

미움받는 기상캐스터 - 사람들은 나쁜 소식을 전하는 사람을 당연히 싫어한다.

점심 식사 후 조사 - 사람들은 식사 중에 상호 작용한 사람이나 사물에 대해 더 좋아하게 됩니다("상호성").

"상관 원리"

가능한 모든 방법으로 자신을 성공과 연결하세요(예: 우리가 사는 곳)

우리는 개인적인 성취를 자랑스러워하지만 다른 사람의 업적을 이용하지 않을 것입니다.

대응책: "내가 예상했던 것보다 xx를 더 좋아하는가?"라고 스스로에게 물어보세요. xx에 대한 나의 사랑이 판매하는 제품과 구별됩니다.

5. 권위

연구원이 진행한 전기 충격 실험

로버트 영의 Sanka 커피 광고

권위의 상징

제목

체격 대 직위/상태

전화 간호사에 대한 "의사의" 지시 사항

옷 : 테일러드 슈트

신원 표시: 고급 자동차 소유자

대책: 두 가지 질문

“이 권위자가 진정한 전문가인가?”

“이 전문가의 말이 사실인가요?”(신뢰도/정직성)

로레알 광고: 가격은 높지만 그만한 가치가 있습니다

때때로 자신의 이익에 반하는 말을 한다: 빈센트의 레스토랑 레퍼토리 – “상호주의” “신뢰할 수 있는 권위”

6. 희소성

손실에 대한 두려움은 사람들의 행동에 영감을 줄 수 있습니다. 매장의 마지막 가전제품 - "헌신과 일관성" "희소성"

“역심리학”과 자유

"이 책은 21세 이상의 성인만을 위한 책입니다."

배심원단, 책임보험 직면 - '숨겨진 정보가 더 가치있다?'

독점 정보

풍부함에서 부족함으로 vs 지속적인 부족으로

경쟁하다

대책 : 감정이 치솟는 것을 깨닫고 -> 소유욕 때문인가, 실천적 가치 때문인가 자문해 본다.

즉각적인 영향력

의지 없음, 시간 없음, 에너지 없음, 인지 자원 없음 -> 고립된 단서

서두르다, 스트레스를 받다, 확신이 없다, 배려가 없다, 속상하다 -> 일방적인 정보

서면 행위: 그것이 비자발적이었다는 것이 알려졌더라도 그 진술이 관련된 사람의 진정한 태도를 반영한다는 믿음.

개인 판매 목표를 손으로 적어보세요

Procter & Gamble/일반 프로모션 에세이 콘테스트

국가 C 전쟁포로 에세이 공모전

말로 약속하는 것보다 더 많은 노력이 필요함