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Negoziazione classica di Harvard vinci non appena apri la bocca

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Negoziazione classica di Harvard vinci non appena apri la bocca

La conclusione e parte del contenuto di riepilogo non si riflettono, quindi tutti possono modificarlo da soli. La negoziazione non è solo una battaglia per gli interessi, ma anche un'opportunità per creare valore. Attraverso una negoziazione efficace, il conflitto può essere trasformato in opportunità di creare congiuntamente valore.

Modificato alle 2025-02-02 10:21:32

ReesyA

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Negoziazione classica di Harvard vinci non appena apri la bocca

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"Negoziazione classica di Harvard: vinci non appena apri la bocca"

Strategia di negoziazione della prima parte

Capitolo 1 Come vincere il valore nei negoziati

Strategie per le tabelle di negoziazione per combattere il valore

Come ottenere i migliori risultati per te stesso

Approccio in 5 fasi alla preparazione per la negoziazione

Passaggio 1: valuta la tua migliore alternativa

Realtà che devono essere affrontate se i negoziati falliscono

Passaggio 2: calcola la linea di fondo

Passaggio 3: valutare la migliore alternativa dell'altra parte

Passaggio 4: calcola la linea di fondo dell'altra parte

Passaggio 5: valutare l'intervallo del protocollo

Essere d'accordo

Valutare i risultati della negoziazione

7 errori comuni nei negoziati

Prima farai un preventivo quando non hai un chiaro vantaggio

Le citazioni sono troppo basse

Troppo parlare, troppo poco ascolta

Cerca di influenzare l'altra persona, ma non imparare dall'altra persona

Non ho sfidato i tuoi presupposti sull'altra persona

L'intervallo di accordo è stato erroneamente calcolato e non è stata condotta alcuna rivalutazione durante il processo di negoziazione.

Fai più concessioni dell'altra parte

Come citare correttamente

Dovresti citare per primo

Quante informazioni hai

Le informazioni dell'altra parte sono insufficienti, prima la citazione darà un "ancoraggio"

Come gestire la prima citazione dell'altra parte

Strategia 1: ignora "l'ancoraggio" dell'altra parte

Un tono gentile per cambiare l'argomento

Strategia 2: distinguere tra informazioni e "false"

Attenersi al tuo piano originale e alle informazioni sul filtro

Strategia 3: evitare di cadere nell'ancoraggio dell'altra parte

Non discutere troppo di "ancoraggio", lo scopo è capire che le informazioni non sono un ancoraggio

Strategia 4: aggiungi un prezzo "ancorati", quindi entrambe le parti apportano modifiche

Attrarre l'altra parte nella sua "ancoraggio" e poi dire che dobbiamo lavorare insieme per rinegoziare

Strategia 5: dare all'altra parte il tempo e un passo, in modo che l'altra parte possa adeguare la sua citazione senza perdere la faccia

4 fattori da considerare per la citazione corretta

Fattore 1: buone citazioni devono includere l'intero intervallo di accordo

Assicurati che la citazione non rientri al di fuori dell'intervallo di accordo

Fattore 2: fornire ragioni per la tua offerta

La citazione più estrema che può essere spiegata

Fattore 3: fissare un obiettivo alto ma fattibile

Fattore 4: durante la citazione, è necessario considerare il background di negoziazione e la relazione tra le due parti.

Quanto crudele puoi forzare l'altra persona

Passaggio 1: conoscere tutte le informazioni prima della negoziazione

Passaggio 2: assicurati i tuoi presupposti prima della negoziazione

Passaggio 3: "Domanda" i tuoi presupposti

Passaggio 4: richiesta di rotonda

Colpire indirettamente in una posizione utile

Passaggio 5: utilizzare gli accordi di emergenza per proteggerti dall'inganno e affrontare l'incertezza

Strumento del rivelatore di menzogna

Sette strategie efficaci per la contrattazione

Strategia 1: concentrati sulla linea di fondo dell'altra parte e sulle migliori alternative

Cosa posso fare se l'altra parte non mi ha?

Strategia 2: non fare concessioni

Strategia 3: non aver paura del silenzio

Strategia 4: etichetta le tue concessioni

Strategia 5: definisci chiaramente la scrutatura

Strategia 6: utilizzare concessioni condizionali

Strategia 7: comprendere l'impatto del restringimento delle concessioni sull'altra parte

Negoziazione sul rapporto tra le due parti

L'offerta dell'altra parte ti rende molto felice

Fingi di pensarci

Fingere di perdere e poi contrastare

Sii generoso

Essere vigile

Informazioni scadenti

Gestisci la tua soddisfazione

Guarda obiettivi alti durante i negoziati e guarda i profitti dopo la fine

Capitolo 2 Come creare valore nei negoziati

Negoziazione multi-itema

Processo di negoziazione

Analisi di negoziazione

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di massimizzare il valore

Creare valore introducendo nuovi problemi

Ottenere il meglio di Parato

Creare valore attraverso accordi di emergenza

Padronanza delle informazioni

Standard oggettivi

Ispira entrambe le parti

Quattro principali strategie di preparazione per la creazione di valore

Strategia 1: chiarire i tuoi molteplici punti di interesse

Strategia 2: stabilire un sistema di punteggio

Assegna pesi a più punti di interesse

Strategia 3: calcola il valore della linea di fondo dell'argomento combinato

Il valore totale della linea di fondo dell'argomento

Strategia 4: chiarire i molteplici punti di interesse dell'altra parte

A partire da ciò che l'altra persona si preoccupa degli aumenti del profitto

Tre strategie di esecuzione per la creazione di valore

Strategia 1: negoziare più problemi allo stesso tempo

Principalmente per evitare di raggiungere un accordo finale su un singolo problema prima che tutte le questioni vengano discusse

Strategia 2: dare una proposta di combinazione

Fornire una varietà di soluzioni da dare a vicenda da scegliere

Fai sapere all'altra parte cosa vuoi su tutti i problemi

Strategia 3: utilizzare varie differenze per creare valore

Strategia post-negoziazione per la creazione di valore

Accordo post-agzione

Il genio che crea valore

Capitolo 3 Come ottenere informazioni tramite la negoziazione investigativa

7 Principi di negoziazione investigativa

Principio 1: non chiedere solo cosa sia, ma anche perché

Principio 2: prova a conciliare gli interessi e non essere impigliato nelle richieste

Presta attenzione allo scopo dell'altra persona

Principio 3: cercare un terreno comune mentre si riserva differenze

Non ci sono amici eterni, solo interessi eterni

Principio 4: tratta i requisiti come opportunità

Cosa posso imparare da questo requisito

Principio 5: non trattare semplicemente alcun problema come "il problema dell'altra parte"

Tratta i problemi dell'altra parte come tuo.

Principio 6: non lasciare che i negoziati finiscano con la proposta respinta

Principio 7: "vendita" e "negoziazione" sono diversi

5 Strategie per ottenere informazioni dai negoziatori "Talking"

Strategia 1: costruire la fiducia e condividere informazioni

Metodo 1: utilizzare la "lingua" dell'altra parte per comunicare

Metodo 2: rafforza vari collegamenti

Metodo 3: costruire la fiducia esterna ai negoziati

Strategia 2: non dimenticare di porre domande, soprattutto se sei sorpreso o hai dubbi

Un problema di rotonda

Strategia 3: fornire alcune informazioni su di te

Condividi il livello di argomenti diversi

Strategia 4: negoziare più problemi allo stesso tempo

La priorità dell'altra parte

Strategia 5: fornire proposte multiple contemporaneamente

Un piano provvisorio, qual è la ragione per la scelta dell'altra parte

La negoziazione è un gioco di informazioni

Parte 2 Psicologia della negoziazione

Capitolo 4 Bias cognitivo: quello che vedi non è vero

Quando la razionalità fallisce

Quattro pregiudizi cognitivi

Bias a somma zero

O nero o nero

Ciò che non va pensare è buono per l'altra parte ci sarà sicuramente male

Errore luminoso

Ho visto solo alcune opzioni abbaglianti e ho ignorato altre

Strategia 1: costruire un sistema di punteggio

Strategia 2: informazioni separate da "false"

Upgrade di investimento irrazionale (Psicologia Gambler)

Strategia 1: imposta una strategia di uscita prima dell'inizio della negoziazione

Strategia 2: imposta un ruolo come "portavoce del diavolo" e dai a questa persona i premi corrispondenti

Strategia 3: prevedere e prepararsi in anticipo per i fattori che possono causare un'escalation degli investimenti

Descrivi la trappola

Il quadro di espressione di "ottenuto" è più accettabile

Capitolo 5 Errore di motivazione: non volevi vedere i fatti

Cinque errori motivazionali

I motivi sono incompatibili

Il desiderio e l'auto-motivazione razionale sono incompatibili

Preparati in anticipo e sii irrazionale in anticipo

Egocentrico

Pensa dalla prospettiva degli altri

Eccessiva fiducia, ottimismo irrazionale e illusione superiore

Fiducioso e ottimista, ma sii cauto, presta attenzione al tuo avversario

Attribuzione per l'interesse personale

Doppio standard

Rimpianto e disgusto

Impara dall'esperienza, non rimpianto

Capitolo 6 Self-Bit e Bit degli altri: negoziare razionalmente in un mondo irrazionale

3 principali strategie per affrontare l'auto -missibilità

Strategia 1: pensiero del sistema 2

Intuizione e ragione

Suggerimenti 1: fai un elenco del sistema 2

Suggerimento 2: evitare di negoziare/processo decisionale sotto la pressione del tempo

Suggerimenti 3: dividere il processo di negoziazione in più fasi

Strategia 2: pensiero analogo (confronta consapevolmente le somiglianze e le differenze di varie situazioni)

Riassumi le leggi e le teorie dell'esperienza passata

Abilità 1: interpretare più casi di negoziazione allo stesso tempo

Suggerimento 2: concentrati sui principi, non sui dettagli

Interpretare il processo e i risultati dell'intera negoziazione da un livello strutturale e concettuale

Strategia 3: prospettiva "outsider"

Suggerimenti 1: introduzione di un "outsider"

Abilità 2: prendi l'iniziativa per adottare la prospettiva di "Outsiders"

4 strategie per affrontare gli errori degli altri

Strategia 1: considera le possibili conseguenze degli errori dell'altra parte nella tua strategia

Usa il sistema 2 pensando e affronta gli effetti errati del pensiero del sistema 1 dell'altra parte (può soddisfare altre esigenze mentre soddisfa le tue esigenze)

Strategia 2: aiutare l'altra parte a ridurre gli errori

Dai all'altra parte il tempo di considerare e confrontare

Incoraggiali e aiutali a pensare

Ripristina un tempo di condivisione e negoziazione

Strategia 3: calibrare le informazioni fornite dall'altra parte

Ci sono molti fattori che influenzano e dovresti essere più vicino alla media

Strategia 4: utilizzare i protocolli di contingenza per risolvere i conflitti causati da pregiudizi

Parte 3: negoziazione effettiva

Capitolo 7 Trovare la strategia di influenza

8 strategie per influenzare l'altra parte

Strategia 1: enfatizzare le perdite che l'altra parte può soffrire piuttosto che i potenziali benefici

Avversione di perdita

Le descrizioni negative dovrebbero essere evitate all'inizio della discussione e utilizzare perdite per esprimerle quando si riassumono le opinioni o si cercano le ultime possibilità

Strategia 2: suddividi i profitti dell'altra parte e integrando le perdite dell'altra parte

La cattiva notizia è detta in una volta e la buona notizia è più volte

Strategia 3: metodo "sbattere la porta"

Break Window Effect

Un altro requisito per abbassare lo standard immediatamente dopo essere respinti requisiti elevati

Strategia 4: metodo "premendo la soglia"

Coerenza dell'impegno

Dopo aver accettato una semplice richiesta, aumentare i requisiti passo dopo passo ogni tanto

Strategia 5: utilizzare il potere della razionalizzazione

Quando chiedi agli altri di aiutare, devi dire il motivo: "Voglio xx, perché ..."

Strategia 6: utilizzare il potere del riconoscimento

Una specie di follower o crea scarsità

Strategia 7: fare concessioni unilaterali simboliche

Fare una concessione che l'altra parte può vedere prima di fare una richiesta

Strategia 8: utilizzare i punti di riferimento giusti per razionalizzare le proposte e i requisiti

Diversi punti di riferimento, il costo e il valore dello stesso prodotto possono essere diversi.

6 Strategie di difesa per proteggerti dall'impatto

Strategia di difesa 1: preparazione del sistema

Strategia di difesa 2: stabilire un sistema di punteggio

Strategia di difesa 3: distinguere chiaramente le informazioni da "false"

Strategia di difesa 4: utilizzare altri metodi per esprimere le proposte dell'altra parte

Strategia di difesa 5: imposta un "portavoce del diavolo"

Strategia difensiva 6: evitare di negoziare sotto la pressione del tempo il più possibile

Capitolo 8: Scoprire punti ciechi nei negoziati

Potenziali negoziatori

Entrando nell'escalation degli investimenti irrazionali

Le regole decisionali dell'altra parte

Il vantaggio delle informazioni dell'altra parte

1. Immagina come ti senti se la tua offerta è accettata immediatamente

2. Trova consulenza oggettiva ed esperta

3. Offerta in determinate condizioni

Punti di forza del concorrente

Informazioni necessarie in futuro

Qualcosa davanti a te

Come ampliare i tuoi orizzonti

Capitolo 9: Trattare con bugie e trucchi

4 strategie da difendersi preventivamente da bugie e trucchi

Strategia difensiva 1: mostrare un aspetto ben preparato

Strategia di difesa 2: mostra la tua capacità di ottenere informazioni all'altra parte

In futuro, puoi ottenere informazioni da altri luoghi e scegliere altri

Strategia di difesa 3: fare indirettamente alcune domande senza minacce

Dividi problemi sensibili in problemi minori insensibili multipli e quindi ragionamento

Strategia di difesa 4: non mentire

Divulgare correttamente alcune informazioni reali innocue e mostrare fragilità

5 strategie per il rilevamento di bugie

Strategia di rilevamento di bugie 1: diversificazione della raccolta di informazioni

Strategia di rilevamento della bugia 2: impostare un set

Fai una domanda che conosci già la risposta e vedi come risponde l'altra persona

Strategia di rilevamento della bugia 3: metodo di verifica multipartitica

Quando sospetti che l'altra parte stia mentendo su un determinato problema, chiedi maggiori dettagli su questo problema

Strategia di test di bugia 4: presta attenzione a quelle risposte che "non hanno risposto alla tua domanda"

Strategia di test Lie 5: Accordo contrario di scommesse

Catturi l'altra persona e menti, cosa dovrei fare

Resta calmo prima

Domanda 1: l'altra festa sta davvero mentendo?

A partire da te stesso, mostra la tua comprensione della sospetta menzogna proprio ora e spiega perché senti di essere stato ingannato o ingannato

Domanda 2: dovremmo continuare o andarcene

Domanda 3: dovremmo avvertire o confrontarci

ATTENZIONE: dare i passi dalla prospettiva dell'altra parte

Confronto: dare i passi ma essere più forte

7 migliori modi per alternare bugie

Strategia 1: Aggiungi reputazione e relazioni durante il calcolo dei costi

Strategia 2: preparati a rispondere a domande difficili

Strategia 3: non negoziare o rispondere alle domande ad alta pressione

Strategia 4: alcune domande dovrebbero essere rifiutate

Rifiuta educatamente la risposta

Strategia 5: chiedere in modo proattivo le risposte a un'altra domanda

Condividi alcune informazioni indirette

Strategia 6: migliorare lo status quo

Combinato con la strategia 2

Strategia 7: eliminare la schiavitù che ti tenta di mentire

Capitolo 10 Risolvi il dilemma morale

Problemi morali limitati

Significa che un individuo o un gruppo mostra un comportamento morale solo in una situazione specifica, ma potrebbe non seguire lo stesso codice morale in altre situazioni

Conflitto di interesse

Gli interessi determinano le posizioni, i punti di vista determinano le opinioni

Problema dell'agente

Trova un estraneo che non abbia interesse

Convalida incrociata

Connessioni e pregiudizi impliciti

Sono di parte contro XX, ma non credo

Creazione di valore parassita

Si riferisce ai negoziatori che creano valore sequestrando il valore da gruppi che non sono sul tavolo dei negoziati

Esagerare il contributo

Metodo: presta attenzione non solo a ciò che fai, ma anche a ciò che fanno gli altri

Come gestire te stesso e capire il tuo avversario

Capitolo 11 Come negoziare quando sei in svantaggio

5 strategie quando non c'è potere

Strategia 1: non esporre che sei in svantaggio

Strategia 2: usa le debolezze dell'altra parte per superare le tue debolezze

Strategia 3: identifica e capitalizza il tuo contributo di valore univoco

Invia molteplici proposte

Prezzo la tua proposta così bassa da poter entrare nel round successivo

Entra nei negoziati e crea valore

Escludi gli agenti da "Game"

Invia la tua proposta direttamente al cliente

Parla con un accordo post-agente con il cliente

Dopo aver firmato il contratto, è possibile modificare l'accordo per creare più valore

Tieniti in stretto contatto con i clienti quando non le offerte

Strategia 4: se i tuoi svantaggi sono molto ovvi, considera di rinunciare del tutto il tuo potere rimanente

Chiedi aiuto dall'altra parte

Strategia 5: sviluppare strategie in base al tuo portafoglio di negoziazione complessiva

3 Strategie principali per rompere l'attuale modello di potere

Strategia 1: allinearsi con altre parti svantaggiate per migliorare la tua forza

Strategia 2: sfrutta la tua più grande debolezza: potrebbero anche volere sopravvivere

Quale valore puoi creare per gli altri

Strategia 3: comprendere e quindi attaccare la fonte di potere dell'altra parte

Negoziazione genio e potere

Capitolo 12 Come negoziare quando si affrontano la sfiducia e l'irrazionalità

Affrontare l'irrazionalità

Errore 1: non sono irrazionali, ma non capiscono la situazione

Errore 2: non sono irrazionali, ma hanno potenziali limitazioni

Errore 3: non sono irrazionali, ma hanno potenziali punti di interesse

Cosa dovrei fare se l'altra parte è davvero irrazionale

Affrontare la sfiducia

La fiducia ha più dimensioni

Affrontare la rabbia

Strategia 1: capire perché l'altra persona è arrabbiata

Strategia 2: lascia che l'altra parte parli la loro rabbia

Strategia 3: fai attenzione a evitare problemi emotivi

Strategia 4: aiutare l'altra parte a concentrarsi sui loro profondi interessi

Rispondi a minacce e ultimatum

Strategia 1: ignora le minacce

Discorsi di negoziazione

Strategia 2: eliminare le minacce che l'altra parte potrebbe voler dare in anticipo

Di 'prima le preoccupazioni dell'altra persona

Strategia 3: se pensi che la minaccia dell'altra parte non esista, dillo chiaramente all'altra parte

Rispondi ai problemi di faccia

Capitolo 13 in quali circostanze non dovremmo negoziare

Quando il tempo è denaro

Quando la tua migliore alternativa è estremamente cattiva e tutti lo sanno

Quando i negoziati inviano segnali errati

Innanzitutto, parliamo

Secondo, cambia il segnale

Terzo, non parlare

Quando la negoziazione influisce sulla relazione

Non concentrarti solo sul prezzo

Quando la negoziazione è tabù culturale

Quando la tua migliore alternativa è migliore di quanto l'altra parte possa dare

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