NEGOCIACIÓN

La negociación es una combinación de arte y ciencia, cuyo núcleo radica en comprender y aplicar diferentes estilos, tipos y estrategias. El estilo de negociación abarca todo tipo de gestos, desde la cooperación hasta la competencia, y afecta el ambiente y el resultado de las negociaciones. El tipo de negociación varía según el propósito, los participantes y la situación, como las negociaciones comerciales, las negociaciones diplomáticas, etc. La subordinación es fundamental en las negociaciones, y aclarar las posiciones y la atribución de los intereses de todas las partes ayuda a llegar a un consenso. Evitar entrar en campos minados negociados, como concesiones excesivas o filtración de información, es la clave del éxito. Las características de la negociación incluyen el intercambio de información, el juego de intereses y la conclusión de consenso. Por su parte, las técnicas o sistemas de negociación, como el análisis Batna (mejor alternativa), la Ley de distribución de beneficios, etc., proporcionan a los negociadores herramientas estratégicas eficaces para ayudarlos a obtener ventajas en un entorno de negociación complejo y cambiante.