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Notas de lectura de Seis principios de influencia

Desde la perspectiva de las habilidades prácticas, este libro analiza en profundidad la lógica, el intercambio, la explicación, el ejemplo, la evitación, las amenazas y otros elementos de influencia para mejorar integralmente su capacidad de influir en los demás y lograr un mayor éxito.

Editado a las 2023-01-07 14:55:02,

e7qw4qya@bccto.cc

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Notas de lectura de Seis principios de influencia

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Resumen

El modelo PIE mejora la influencia en el lugar de trabajo
- 2
MM
Influencia
- 1
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Seis principios de "influencia" (1) - Reciprocidad

Cómo funciona el principio de reciprocidad

① La reciprocidad y el pago de la deuda que la acompaña, este sentido de deuda hace que a otros les resulte difícil negarse.

②El principio de reciprocidad se aplica a los favores impuestos. Una persona puede desencadenar nuestro sentimiento de endeudamiento al imponernos algunos beneficios.

③El principio de reciprocidad puede provocar un intercambio desigual. ¿Explica esto por qué las pequeñas bondades iniciales a menudo incitan a las personas a corresponder favores mucho mayores? El sentimiento de endeudamiento hace que la gente se sienta muy incómoda, lo cual es una razón muy importante.

④ Las personas que violan el principio de reciprocidad y aceptan la bondad sin tratar de recompensar a los demás no son bien recibidas por los grupos sociales.

concesión recíproca

①La regla general de reciprocidad establece que si alguien se comporta de cierta manera con nosotros, nosotros debemos comportarnos de manera similar con él/ella.

②El principio de reciprocidad logra concesiones mutuas a través de dos canales.

A. Obliga a quien aceptó la concesión de la otra parte a responder de la misma manera;

B. Dado que la persona que acepta la concesión tiene la obligación de corresponder, la gente está dispuesta a tomar la iniciativa al hacer concesiones, iniciando así un proceso de intercambio beneficioso.

③Rechazo-retirada: en esencia, es un arreglo en el orden de las solicitudes, que no solo estimula a las personas a aceptar la solicitud, sino que también las alienta a practicar sus promesas e incluso les pide que cumplan voluntariamente con más solicitudes.

A. Sentido de responsabilidad. Los sujetos que se encontraron con las tácticas de rechazo y retirada de su oponente se sintieron más responsables del resultado final de la negociación. En comparación con los sujetos que no cedieron en absoluto ante un oponente, sintieron que habían influenciado exitosamente a su oponente.

B. Satisfacción. La gente quiere confiar en sus propios esfuerzos y sus oponentes "ceden".

como decir no

Si la propuesta es algo con lo que realmente estamos de acuerdo, entonces también podríamos aceptarla; si la propuesta tiene algún motivo oculto, entonces deberíamos ignorarla. El principio de reciprocidad sólo dice que hay que pagar la bondad con bondad, pero no dice que hay que pagar el engaño con bondad.

Seis principios de "influencia" (2): compromiso y coherencia

Mantén tu palabra

①Todos desean ser coherentes en lo que dicen y hacen (y también parecer coherentes en lo que dicen y hacen)

② En la mayoría de las circunstancias, es valioso y apropiado ser coherente en lo que dice y hace. Según el sentimiento general de la gente, la incoherencia entre las palabras y los hechos es un rasgo de personalidad indeseable. Las personas cuyas creencias, palabras y acciones son inconsistentes serán consideradas confusas, inconsistentes o incluso enfermas mentales. Por otro lado, un alto grado de coherencia en palabras y hechos se asocia principalmente con una personalidad fuerte y una inteligencia superior: es el núcleo de la lógica, la estabilidad y la honestidad.

El compromiso es clave

① Tenga cuidado al aceptar solicitudes triviales, porque una vez aceptadas, pueden afectar nuestra autopercepción. No solo aumenta nuestro cumplimiento de solicitudes similares más importantes, sino que también nos hace estar más dispuestos a hacer cosas que no tienen nada que ver con las solicitudes pequeñas que acordamos anteriormente.

② Para que los compromisos logren tal efecto, se deben cumplir ciertas condiciones: deben ser elegidos de manera activa, abierta y libre por las partes involucradas después de un arduo trabajo.

¿Por qué el extraño comportamiento?

①Lo que la gente que nos rodea piensa de nosotros juega un papel muy importante en la determinación de nuestra autopercepción.

② Una vez que tomes la iniciativa de comprometerte, tu autoimagen estará sujeta a la presión de la coherencia tanto desde aspectos internos como externos.

R. Las personas tienen una presión interna para ajustar su autoimagen para que sea coherente con su comportamiento;

B. También hay una presión externa más furtiva, y las personas ajustarán su imagen de acuerdo con cómo las perciben los demás.

La eficacia de los compromisos públicos

①Los compromisos públicos suelen tener efectos duraderos

② Cada vez que una persona elige una posición en público, tendrá la motivación para mantenerla porque puede parecer consistente.

El esfuerzo extra produce resultados

①Cuanto más esfuerzo pongas en una promesa, mayor será su impacto en quien promete.

② Las personas que pasan por muchos problemas para conseguir algo tienden a valorarlo más que las personas que lo consiguen fácilmente.

elección interior

①Solo cuando creamos que no hay una fuerte presión del mundo exterior, asumiremos la responsabilidad de nuestras acciones desde el fondo de nuestro corazón.

② El orden de la técnica de ventas de "lanzar la pelota hacia abajo" es siempre el mismo: dar a las personas un punto óptimo primero para inducirlas a tomar una decisión de compra favorable.

como decir no

① Mantener una conciencia ideológica

②Si bien somos coherentes, también debemos evitar pensamientos estúpidos y con muerte cerebral.

Seis principios de "influencia" (3) - Identidad social

principio de prueba social

Actuamos según las opiniones de los demás a la hora de decidir qué es lo correcto. Este principio se aplica particularmente a nuestros juicios sobre el comportamiento correcto en una situación determinada, donde nuestra opinión sobre si una acción es correcta o incorrecta en una situación determinada depende de lo que hacen otras personas. La forma en que respondemos a la aprobación social es totalmente inconsciente y reflexiva, lo que permite que nos engañen pruebas sesgadas o incluso fabricadas.

Condiciones óptimas

En términos generales, es más probable que sintamos que los demás están haciendo lo correcto cuando no estamos seguros de la situación, cuando la situación no está clara o es ambigua y cuando la sorpresa es demasiado grande.

Es menos probable que los transeúntes acudan en ayuda de una emergencia cuando hay un gran número de transeúntes presentes en el lugar. Las razones son A. Hay otras personas alrededor que pueden ayudar, y la responsabilidad de una sola persona se reduce. Todos piensan que otros ayudarán (o otros ya han ayudado), pero nadie ayuda; B. Sociedad Se basa en el principio de identificación e implica el efecto de la ignorancia pluralista.

efecto de ignorancia pluralista

Destacamos más entre los extraños: debido a que nos gusta parecer elegantes y maduros en público, y debido a que no estamos familiarizados con las reacciones de los extraños, es posible que no podamos mostrar preocupación cuando estamos entre un grupo de extraños. No puede interpretar correctamente las expresiones de preocupación de otras personas.

Aplicaciones a la identidad social y el efecto de ignorancia pluralista

Cuando se necesita asistencia de emergencia, su mejor estrategia es reducir la incertidumbre, llamar la atención sobre su situación a quienes lo rodean y aclarar sus responsabilidades. Sea lo más preciso posible sobre qué tipo de ayuda necesita sin dejar que los espectadores juzguen, ya que el principio de prueba social y el resultante efecto de ignorancia pluralista, especialmente entre una multitud, probablemente los lleve a creer que su situación es no urgente. .

como decir no

Frente a evidencia social obviamente falsa, mientras estemos un poco más atentos, podremos protegernos bien.

Seis principios de "influencia" (4) - Preferencia

La razón por la que me gustas

①Encanto de apariencia

R. Automáticamente añadimos algunas características positivas a las personas guapas, como ser talentosas, amables, honestas e inteligentes. Y hacemos estos juicios sin darnos cuenta del papel que juega el atractivo físico.

B. Las personas guapas tienen más probabilidades de obtener ayuda cuando la necesitan y son más persuasivas a la hora de cambiar las opiniones de la audiencia.

②Similitud

R. Nos gustan las personas que son similares a nosotros. Ya sea que las similitudes sean de opiniones, personalidades, antecedentes o estilos de vida, tendemos a

B. Subconscientemente respondemos positivamente a personas similares a nosotros.

C. Hay otra forma en que los solicitantes utilizan similitudes para mejorar la favorabilidad y aumentar la probabilidad de cumplimiento: pretenden tener antecedentes e intereses similares a los nuestros.

③cumplido

A la gente le gusta especialmente escuchar elogios y halagos.

④Contacto y cooperación

R. La familiaridad afecta las preferencias de las personas y juega un papel determinado en todo tipo de decisiones que tomamos.

B. Si trabajamos juntos por intereses comunes, entonces el vendedor dejará de ser nuestra oposición y se convertirá en un compañero de armas.

⑤Reflexión condicionada y asociación.

A. La gente hará todo lo posible por asociarse con noticias felices.

B. La gente naturalmente se mantendrá alejada de las malas noticias y de la persona que las trae, incluso si el mensajero no tiene nada que ver con las malas noticias.

C. "Técnica del almuerzo": A las personas les gustan las personas o cosas con las que entran en contacto durante la comida.

como decir no

① No suprimir la influencia de los factores favorables, permitir que estos factores ejerzan su poder y luego utilizar este poder para tratar con aquellos que quieran beneficiarse de él.

②Cuando tomamos la decisión de cumplir, separar emocionalmente a la persona que realiza la solicitud de la solicitud misma.

Seis principios de "influencia" (6) - Escasez

1. Las cosas raras son valiosas

①Cuanto más rara es la oportunidad, mayor parece ser el valor

②El miedo a perder algo parece motivar más a las personas que el deseo de obtener el mismo objeto.

2. Psicología inversa

①Las cosas que son difíciles de obtener generalmente son mejores que las que se obtienen fácilmente. Juzga con rapidez y precisión la calidad de algo en función de lo fácil que es obtenerlo. Es decir, una de las razones por las que se establece el principio de escasez es que los juicios basados en él son correctos la mayor parte del tiempo.

② A medida que las oportunidades sean cada vez menos, nuestra libertad también se perderá. Y odiamos perder la libertad que teníamos originalmente. El deseo de proteger los intereses creados está en el centro de la teoría de la reversión psicológica.

3.Cómo rechazar

① Una vez que experimentamos emociones intensas en un ambiente sumiso, podemos recordarnos que alguien puede estar jugando tácticas de escasez y debemos proceder con precaución.

②Las cosas escasas no saben mejor, suenan mejor, se ven mejor o funcionan mejor sólo porque sean difíciles de conseguir.

③Si nos encontramos rodeados de presiones de escasez en un entorno conforme, lo mejor es adoptar un método de respuesta de dos pasos.

R. Una vez que sentimos que experimentamos grandes cambios emocionales bajo la influencia de la escasez, debemos tomar este cambio como una señal para hacer una pausa. Para tomar decisiones informadas, las reacciones fanáticas y de pánico son inapropiadas. Necesitamos calmarnos y recuperar una perspectiva racional.

B. Pregúntese por qué queremos eso. Si la respuesta es que lo queremos principalmente porque queremos poseerlo, entonces deberíamos utilizar su escasez para juzgar cuánto pagar por él. Si la respuesta es que lo queremos principalmente por su funcionalidad, entonces debemos recordar que la funcionalidad del artículo es la misma ya sea escasa o abundante. En resumen, las galletas escasas no saben mejor.