Vertriebsdenken mit Vertrauen als Kern: Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb und entscheidet darüber, ob Kunden bereit sind, intensiv mit Vertriebsmitarbeitern zu kommunizieren und sensible Informationen weiterzugeben, und ist die Voraussetzung für den Aufbau einer langfristigen Zusammenarbeit.

Beim Verkauf geht es darum, Probleme mit Kunden zu erforschen und zu lösen, und nicht einfach nur zu verkaufen: ein tiefgreifendes Verständnis der Komplexität des Geschäfts des Kunden, etwa die Begleitung eines Partners, das Finden der Schlüsselknoten, die die Entwicklung in seinem Geschäftslabyrinth behindern, und das anschließende gemeinsame Schaffen Lösungen für den gemeinsamen Fortschritt.

Betonung der tiefgreifenden Bedeutung des Aufbaus langfristiger Beziehungen für die Verkaufsergebnisse: Langfristige Kooperationsbeziehungen können dazu führen, dass Kunden zu treuen Fans der Marke werden, nicht nur weiterhin kaufen, sondern diese auch aktiv an Kollegen weiterempfehlen, was zu einem stabilen Cashflow und neuen Geschäften führt Wachstumspunkte für das Unternehmen, die den Customer Lifetime Value erheblich steigern.

Erhalten Sie detaillierte Einblicke in die Organisationsstruktur und Rollenverteilung des Kunden: Erstellen Sie ein detailliertes Diagramm der Organisationsstruktur des Kunden, klären Sie die Funktionen und Zusammenhänge der einzelnen Abteilungen und lokalisieren Sie leitende Manager mit endgültiger Entscheidungsbefugnis und technische Experten mit Beratungsrecht genau über die Beschaffung und den tatsächlichen Einsatz von Produkten, Front-Line-Mitarbeiter und andere Rollen, um die Vertriebsarbeit zielgerichtet durchzuführen.

Analysieren Sie den Geschäftsstatus, die Ziele und Schwachstellen der Kunden genau: durch Kundenanalyse

, Marktforschungsberichte, Branchenanalysen und andere Informationen, um seine Geschäftsbetriebsdaten wie Marktanteil, Umsatzstatus, Kostenstruktur usw. vollständig zu erfassen, bestimmen seine Ziele, den Marktanteil kurzfristig zu erhöhen und neue Geschäftsbereiche zu erweitern Mittelfristig und auf lange Sicht zum Branchenführer werden; Auseinandersetzung mit Problempunkten wie übermäßigen Kosten, geringer Effizienz und unzureichender Innovation.

Erkunden Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse und Anliegen verschiedener Personen in der Entscheidungskette des Kunden: Entscheidungsträger gehen in der Regel von der Perspektive strategischer Investitionen aus und kümmern sich um die Verbesserung der allgemeinen Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens, der Kapitalrendite und der Risikokontrolle von Produkten oder Bei Dienstleistungen liegt den Benutzern mehr Wert auf Benutzerfreundlichkeit. Ob dadurch die Arbeitsbelastung verringert und die Arbeitseffizienz und -qualität verbessert werden kann, liegt der Schwerpunkt möglicherweise auf der Anerkennung von Produkten oder Dienstleistungen in der Branche, auf technologischen Innovationen und auf dem Segen ihres eigenen beruflichen Images.

effektive Zuhörfähigkeiten

Leistungsstarke Ausdrucksstrategien

Gestalten Sie Fragen geschickt, um die Tür zur Nachfrageerkundung zu öffnen: Verwenden Sie offene Fragen, um das Gespräch zu beginnen, z. B. „Können Sie darüber sprechen, was in Ihrem aktuellen Geschäftsbetrieb am problematischsten ist?“ Leiten Sie Kunden dazu an, eine Chatbox zu öffnen und zu teilen ihre aktuelle Situation und Probleme.

Gehen Sie Schritt für Schritt vor, um die Kernanforderungen der Kunden eingehend zu erforschen: Fragen Sie auf der Grundlage der Antworten des Kunden nach Details, z. B. „Bei welchen Geschäftsverbindungen sind die von Ihnen genannten Effizienzprobleme am stärksten ausgeprägt? Wie sind die aktuellen Arbeitsprozesse dieser Verbindungen?“ „Konzentrieren Sie sich nach und nach auf die Kernthemen.

Bringen Sie Kunden dazu, ihre Bedürfnisse selbst zu verstehen, anstatt sie mit Gewalt zu vermitteln: indem Sie Branchentrenddaten anzeigen und inspirierende Fragen stellen, wie zum Beispiel: „Sie sehen, dass andere Unternehmen in der Branche XX-Methoden verwenden, um die Effizienz zu verbessern. Was hat das Ihrer Meinung nach zur Folge?“ eine Referenz für Sie?“ „Lassen Sie den Kunden die Dringlichkeit des Bedarfs erkennen.

Passen Sie personalisierte Lösungen an die Kundenbedürfnisse an: Wählen Sie entsprechend den Problempunkten und Zielen des Kunden passende Elemente aus der Produkt- oder Servicefunktionsbibliothek aus und kombinieren Sie sie zu maßgeschneiderten Paketen. Stellen Sie beispielsweise bei hohen Kundenkosten Kostenoptimierungsmodule für niedrige Effizienz bereit. Ausgestattet mit einem effizienten Prozessmanagement-Tool.

Heben Sie die gezielte Lösung der Lösung für Kundenprobleme hervor: Erläutern Sie, wie jedes Lösungsmodul den spezifischen Problempunkten der Kunden entspricht und diese überwindet, zum Beispiel: „Unsere XX-Funktion kann direkt XX % Ihrer Kosten in XX-Links reduzieren. Durch die Optimierung des XX-Prozesses.“ , das ursprüngliche Werk, das XX Zeit benötigt, wird auf XX Zeit gekürzt.“

Erklären Sie den Wert und die einzigartigen Vorteile der Lösung klar: Machen Sie einen umfassenden Vergleich mit Wettbewerbern und heben Sie die Vorteile aus mehreren Dimensionen wie Preis-Leistungs-Verhältnis, Kundendienstqualität und technologischer Innovation hervor. Zum Beispiel: „Unsere Lösung ist nicht.“ nur XX % günstiger im Preis als Konkurrenzprodukte, bietet aber auch exklusiven 24-Stunden-Kundendienst und die XX innovativen Technologien, die in der Technologie eingesetzt werden, können es Ihrem Unternehmen ermöglichen, die Führung bei der Erlangung von XX Wettbewerbsvorteilen in der Branche zu übernehmen.“

Behandeln Sie Kundeneinwände richtig und betrachten Sie sie als Gelegenheit für eine tiefgreifende Kommunikation: Betrachten Sie Kundeneinwände als ein Fenster, um ihre inneren Anliegen tiefgreifend zu verstehen und den Wert von Produkten oder Dienstleistungen weiter zu demonstrieren, und nicht als Kommunikationshindernis.

Nutzen Sie Einfühlungsvermögen, um Kundenwiderstände auszuräumen: Drücken Sie aufrichtige Sprache aus, um Verständnis für die Bedenken der Kunden auszudrücken, z. B. „Ich kann Ihre Bedenken hinsichtlich dieses Preises vollkommen verstehen.“ Schließlich muss jede Investition sorgfältig überlegt werden, und das steht bei vielen Kunden am Anfang. „Ich habe die gleichen Bedenken wie Sie“, um die psychologische Distanz zum Kunden zu verkürzen.

Stellen Sie ausreichende Beweise und eine vernünftige Logik bereit, um auf Einwände zu reagieren: Sammeln Sie maßgebliche Branchendaten, erfolgreiche Fallberichte, Bewertungsberichte Dritter usw., wie zum Beispiel „Laut Daten von XX Branchenforschungsinstituten haben Unternehmen, die unsere Lösung verwenden, innerhalb von XX Vorteilen erzielt.“ XX Zeit im Durchschnitt.“ Wie XX namhafte Unternehmen sind auch sie mit den Ergebnissen nach der Anwendung sehr zufrieden und beantworten Kundenfragen logisch und klar.

Identifizieren Sie Transaktionssignale und nutzen Sie die beste Gelegenheit: Achten Sie genau auf die Sprache und die Verhaltenssignale des Kunden, z. B. wenn der Kunde beginnt, sich nach Preisdetails, spezifischen Implementierungszeitvereinbarungen, Kundendienstbedingungen, ob es Werbeaktionen gibt usw. zu erkundigen. Dies kann bedeuten, dass der Kunde in die kritische Phase der Kaufentscheidung eingetreten ist.

Setzen Sie Verhandlungsgeschick geschickt ein, um Transaktionen zu erleichtern: Nutzen Sie rationale Konzessionsstrategien, z. B. die Gewährung angemessener Preisnachlässe, aber fordern Sie Kunden auf, das Kaufvolumen zu erhöhen oder Zahlungszyklen zu verkürzen, um Sinn zu machen B. „Diese Aktion gilt nur für diese Woche und der Preis wird nächste Woche wieder auf den ursprünglichen Preis zurückgesetzt“, was Kunden dazu veranlasst, so schnell wie möglich Kaufentscheidungen zu treffen.

Kümmern Sie sich um die Pflege und den Ausbau der Kundenbeziehungen nach der Transaktion: Verfolgen Sie den Fortschritt der Auftragsabwicklung sofort nach Abschluss der Transaktion und geben Sie den Kunden zeitnah Feedback. Erbringen Sie hochwertige After-Sales-Services, wie z. B. regelmäßige Rückbesuche zum Nutzungsstatus. schnelle Reaktion und Problemlösung; nachdem die Kundenbeziehung stabil ist, erkunden Sie andere potenzielle neue Bedürfnisse, wie z. B. die Verbesserung von Produkten und den Ausbau der Zusammenarbeit in neuen Geschäftsbereichen, um eine kontinuierliche Entwicklung des Kundennutzens zu erreichen.