El Deseo Latente

El Deseo Pasivo

El Motivo Excluyente

La compra por Hábito

La compra por Azar

La Preferencia intrínseca

Los Criterios Técnicos que cumplen las funciones de su uso principal, de sus usos auxiliares y de la comodidad de su uso.

Los Criterios Integradores: el consumidor evalúa el producto en la medida en que fortalece su integración.

Los Criterios Adaptadores

Los Criterios Legales

Los Criterios Económicos

a) Concienciando a los consumidores: Los consumidores pueden conocer el producto, pero no comprenden la relación entre sus funciones y la consecución de los objetivos.

b) El Cliente potencial percibe que el producto le permite conseguir sus objetivos Los consumidores pueden comprender la función de un producto, pero su deseo del mismo puede seguir latente debido a sus dudas sobre la mejor forma de expresar sus objetivos.

a) El precio: Puede inhibir la compra, no porque el precio pedido sobrepase la capacidad de desembolso (lo cual excluiría totalmente al producto en el Mercado), sino porque el precio es superior a lo que el consumidor quiere gastar.

b) Las falsas creencias. Mucha gente desea comprar un ordenador personal, pero no lo compra, porque cree que es demasiado difícil aprender a utilizarlo.

c) Dudas sobre ciertas afirmaciones. El consumidor puede desear conscientemente un producto, pero no comprarlo por las dudas que abriga.

d) Normas sociales. Otro factor disuasorio son las normas sociales. Dado que las compras indican al mundo categoría, valores o imagen preferidas por el comprador, las compras deben tener siempre un respaldo social.

La gente no desea deliberar sobre cada compra.

La gente no desea deliberar sobre cada compra.

Los consumidores quieren reducir el riesgo de sorpresas desagradables.

Los consumidores se ahorran el tiempo invertido en la compra comparativa.

Los consumidores reafirman que sus elecciones anteriores eran acertadas.

Si el consumidor cree que todas las marcas consideradas son igualmente buenas, en relación con la función para la cual se compra el producto o por lo menos, no lo bastante diferentes para buscar más información, puede recurrir al azar.

Una preferencia intrínseca refleja simplemente los gustos del comprador. Se llega a ella sin la deliberación previa que conlleva una toma de decisión.

a) Función de uso principal.

b) Las funciones de uso auxiliar

c) Las funciones de comodidad de uso

Pueden estar motivados por el temor a sanciones debidas al incumplimiento de algún código legal o ético.

a) Convención.

b) Moda

c) Novedad

d) Categoría/ Estatus

e) Poder

f) Integridad/Autoestima

a) Imitación

b) Consejo

c) Reputación de la marca

d) Compra con garantía

e) Compra a prueba

a) Reacción frente a precios altos

b) Reacción frente a precios bajos

Sub Tema

a) Convenciones existentes en el medio social del consumidor,

b) Moda reconocible en el medio social del consumidor.

c) Categoría/Estima/ Respeto existentes en el medio social del consumidor.

d) Poder que la compra confiere en el medio social del consumidor.

e) Obligaciones que reflejan los ideales del consumidor respecto a la integridad personal

1. Necesidades Fisiológicas: En LUCY Corp., la empresa se asegura de que todos los empleados tengan un salario justo y beneficios básicos como seguro de salud y seguridad en el lugar de trabajo. Además, proporcionan un ambiente de trabajo limpio y seguro, así como pausas adecuadas para comer y descansar.

2. Necesidades de Seguridad: La empresa implementa políticas y procedimientos para garantizar la seguridad laboral de sus empleados. Esto incluye capacitación en seguridad, equipos de protección personal y medidas de seguridad en el lugar de trabajo. Además, ofrecen estabilidad laboral y oportunidades de crecimiento profesional para que los empleados se sientan seguros en sus puestos de trabajo.

3. Necesidades de Pertenencia y Afiliación: LUCY Corp. fomenta un ambiente de trabajo colaborativo y de apoyo donde los empleados se sienten valorados y respetados. Organizan eventos sociales, actividades de team building y programas de mentoría para promover las relaciones entre compañeros de trabajo y crear un sentido de comunidad dentro de la empresa.

4. Necesidades de Estima: La empresa reconoce y valora los logros y contribuciones de sus empleados. Implementan programas de reconocimiento, como premios trimestrales o programas de empleado del mes, para destacar el buen desempeño y fomentar la autoestima y la confianza en sí mismos de los empleados.

5. Necesidades de Autorrealización: LUCY Corp. fomenta el desarrollo personal y profesional de sus empleados ofreciendo oportunidades de capacitación y desarrollo, así como asignando proyectos desafiantes que les permitan utilizar sus habilidades y talentos al máximo. También apoyan iniciativas de voluntariado y actividades extracurriculares que permiten a los empleados realizar su potencial más allá del ámbito laboral.

1. Análisis del Entorno Externo: ABC Electronics realiza un análisis PESTEL para comprender los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales que podrían afectar su industria. Por ejemplo, examinan cómo las regulaciones gubernamentales sobre el comercio internacional de tecnología podrían afectar sus operaciones.

1. Análisis del Entorno Externo: ABC Electronics realiza un análisis PESTEL para comprender los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales que podrían afectar su industria. Por ejemplo, examinan cómo las regulaciones gubernamentales sobre el comercio internacional de tecnología podrían afectar sus operaciones.

3. Análisis de Segmentación de Mercado: ABC Electronics divide su mercado en segmentos basados en características demográficas (como edad, ingresos, ubicación), psicográficas (como estilo de vida, valores) y conductuales (como hábitos de compra, lealtad a la marca). Por ejemplo, pueden dirigirse a segmentos específicos como jóvenes urbanos tecnológicamente inclinados o profesionales de mediana edad que buscan dispositivos confiables para el trabajo.

4. Análisis de la Competencia: La empresa realiza un análisis detallado de sus competidores directos e indirectos. Evalúan sus productos, precios, estrategias de marketing, fortalezas y debilidades. Esto les permite identificar áreas donde pueden diferenciarse y desarrollar ventajas competitivas.

5. Análisis del Comportamiento del Consumidor: ABC Electronics estudia el comportamiento de compra de sus clientes potenciales, incluyendo sus motivaciones, preferencias y patrones de compra. Utilizan encuestas, grupos focales y análisis de datos para comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes y ajustar sus estrategias de marketing en consecuencia.

6. Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas): La empresa realiza un análisis interno de sus fortalezas y debilidades, así como un análisis externo de las oportunidades y amenazas que enfrenta en el mercado. Esto les ayuda a desarrollar estrategias efectivas que aprovechen sus fortalezas y aprovechen las oportunidades mientras abordan sus debilidades y minimizan las amenazas.

Las Primarias, que se refieren a aquellos datos que se consiguen por primera vez. Se subdividen en cualitativas y cuantitativas, y se verán con detenimiento a continuación.

Las Secundarias, referidas a datos e investigaciones que ya existen (datos que proporcionan asociaciones, organismos públicos, etc.)

a) Los estudios técnicos en laboratorio, que se refieren, sobre todo, a la eficacia funcional de las realizaciones y el abaratamiento del precio de coste de producción

b) Los estudios comerciales de un producto, que sirven para desarrollar en el mismo las características que realzan su valor ante el consumidor, tales como: el tamaño, la forma, el color, el envase y embalaje, la facilidad de utilización, etc...

Análisis específicos de la posición de la competencia que permiten conocer la proporción relativa de las ventas totales a los consumidores que ha hecho cada marca en una clase de producto determinada, y su posición en la preferencia de los consumidores.

Medición de las compras de los consumidores que permite clasificar los datos de dichas compras por áreas de mercado o por sectores significativos del Mercado.

Encuestas periódicas de consumidores, que permiten conocer el porcentaje de individuos o familias que utilizan una marca en particular y su correspondencia con las cantidades que se compran a los competidores.

Quiénes son los compradores, usuarios o utilizadores del producto, clasificados por edad, sexo, nivel económico-social, etc. o por tipo y categoría de empresa e industria, cuando se trata de productos industriales

Quiénes son los distribuidores (y su identificación) exclusivos o particulares que tienen una influencia importante en la elección de las marcas y los productos y cuál es el grado de esta influencia

Cómo se utiliza el producto en realidad: frecuencia de uso, por ejemplo

Cuáles son las causas de su utilización

Cuál es la unidad de compra

Cuál es la actitud de los consumidores hacia el producto en cada momento

Permitir la comparación entre las ventas de un Vendedor o de un Distribuidor con las estimaciones potenciales previstas

Trazar las fronteras que separan las circunscripciones de los Vendedores.

Señalar las rutas y los itinerarios de los Vendedores

Determinar y seleccionar las áreas geográficas sobre las que conviene concentrar el esfuerzo de ventas.

• Quién usa el producto

• Qué relación existen entre los compradores que lo usan

• Por qué los consumidores usan el producto

• Cómo se utiliza el producto

• Cuáles son las tasa de consumo y las tasas de compra (las cantidades típicas de adquisición

• Cuáles son las costumbres y los hábitos que afectan al uso del producto

• Cómo son las actitudes de los consumidores

• Cuáles son los hábitos de compra de los consumidores

• Cuál es la lealtad hacia la marca

• Qué segmentos de los consumidores se consideran especiales

• Cómo son y cómo se comportan los Mercados locales o parciales

El análisis de las estadísticas de ventas

La investigación de la organización y operaciones de las ventas

El análisis del precio de coste de las actividades de cada vendedor resulta, igualmente, un estudio metódico eficaz.

El estudio de los canales de distribución

El análisis de los costes de esta distribución.

• La fijación de objetivos específicos delas campañas de Comunicación

• La determinación y la cuantificación del público-objetivo a sensibilizar

• La concepción y la formalización del mensaje a difundir

• La selección y la planificación de los medios y los soportes publicitarios

• La medición de la eficacia de las campañas

• La determinación de los presupuestos necesarios para llevarlas a cabo