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Technische Lösungen vor dem Verkauf
Auf das allgemeine Wissen und den technischen Lösungsrahmen der IT-Softwarebranche wird verwiesen, um die Erstellung verschiedener Arten technischer Lösungen zu erleichtern. Freunde in Not sollten sich diese schnell besorgen!
Bearbeitet um 2024-01-31 17:26:11
- Hundert Jahre Einsamkeit Charakter-Beziehungsdiagramm
Einhundert Jahre Einsamkeit ist das Meisterwerk von Gabriel Garcia Marquez. Die Lektüre dieses Buches beginnt mit der Klärung der Beziehungen zwischen den Figuren. Im Mittelpunkt steht die Familie Buendía, deren Wohlstand und Niedergang, interne Beziehungen und politische Kämpfe, Selbstvermischung und Wiedergeburt im Laufe von hundert Jahren erzählt werden.
- Hundert Jahre Einsamkeit Charakter-Beziehungsdiagramm
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- Projektmanagement-Prozess-Vorlage
Projektmanagement ist der Prozess der Anwendung von Fachwissen, Fähigkeiten, Werkzeugen und Methoden auf die Projektaktivitäten, so dass das Projekt die festgelegten Anforderungen und Erwartungen im Rahmen der begrenzten Ressourcen erreichen oder übertreffen kann. Dieses Diagramm bietet einen umfassenden Überblick über die 8 Komponenten des Projektmanagementprozesses und kann als generische Vorlage verwendet werden.
Technische Lösungen vor dem Verkauf
- Hundert Jahre Einsamkeit Charakter-Beziehungsdiagramm
Einhundert Jahre Einsamkeit ist das Meisterwerk von Gabriel Garcia Marquez. Die Lektüre dieses Buches beginnt mit der Klärung der Beziehungen zwischen den Figuren. Im Mittelpunkt steht die Familie Buendía, deren Wohlstand und Niedergang, interne Beziehungen und politische Kämpfe, Selbstvermischung und Wiedergeburt im Laufe von hundert Jahren erzählt werden.
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Technische Lösungen vor dem Verkauf
Standardspezifikationssystem
(1) Nationale technische Standards:
(2) Industrieanwendungsstandards
①Standards für Geschäftsanwendungen
Geschäftsanwendungsstandards werden verwendet, um die Art und Weise der Arbeitsdarstellung während des Erstellungsprozesses von Geschäftsanwendungssystemen zu leiten.
②Sicherheitsstandards
Sicherheitsstandards legen entsprechend den abgestuften Schutzsystemstandards entsprechende Management- und Umsetzungsvorgaben fest.
③Managementstandards
Es wird gemäß CMMI- und ITLL-Managementsystemen erstellt und kann Projektmanagementmethoden, Dokumentenmanagementspezifikationen, Betriebs- und Wartungsmanagementspezifikationen, Benutzerverwaltungsspezifikationen und Qualitätsmanagementspezifikationen umfassen.
Informationssicherheitssystem
Klassenschutzklasse
①Sicherheitsmanagement: Vor allem zur Gewährleistung der Sicherheit auf Managementebene ist es notwendig, die Sicherheitsmanagementorganisation zu beschreiben und ein standardisiertes Sicherheitsmanagementsystem einzurichten.
②Physische Sicherheit: Hauptsächlich zur Gewährleistung der Sicherheit der Umgebung, der Ausrüstung und der Speichermedien.
③Netzwerksicherheit: Dazu gehört hauptsächlich die Verhinderung von Datenlecks und -manipulationen sowie die Gewährleistung, dass keine Sicherheitsbedrohungen für zwischengeschaltete Unternehmensnetzwerke und Internetausgänge bestehen.
④ Systemsicherheit: Gewährleistet hauptsächlich die Sicherheit der im Netzwerk verwendeten Betriebssysteme, Datenbanken und zugehörigen kommerziellen Produkte.
⑤Anwendungssicherheit: Umfasst hauptsächlich die Gewährleistung der Anwendungssicherheit durch CA-System, Webseiten-Manipulationsschutz, Übertragungsverschlüsselung, Intrusion-Prevention-System, Zugriffskontrolle usw.
Design der Systemplattform
Es beschreibt hauptsächlich die Gesamtplanung und das Design der für das System erforderlichen Infrastruktur, einschließlich der Konfiguration der Hardware und der Bereitstellung von Ressourcen.
(1) Kerngeschäftsabwicklung
Beschreibt hauptsächlich die Anforderungen an Serverressourcen.
Beispielsweise unterstützen Minicomputer der mittleren bis oberen Preisklasse Datenbankserver. Wenn zwei Minicomputer vorhanden sind, wird eine Dual-Machine-Cluster-Software verwendet, um Datenredundanz und Fehlertoleranz durch eine Reihe von Festplatten-Array-Subsystemen zu erreichen und die Ressourcen- und Anwendungszuweisung zu realisieren ; durch mehrere PC-Server wird die Anwendungsserverunterstützung und der Lastausgleich realisiert (wird verwendet, um die Ressourcennutzung verschiedener Computerkomponenten oder Großrechner und Serverhosts auszugleichen).
(2) Datenspeicherung
Beschreibt hauptsächlich die Anforderungen an Speicherressourcen
Beispielsweise wird Primärspeicher durch Festplatten-Arrays implementiert, Partitionen unterstützen Kerndienste und das Wachstum des Geschäftsvolumens muss durch virtuelle Bandbibliotheken erreicht werden.
(3) Datenaustausch
Beschreibt hauptsächlich, wie Daten ausgetauscht werden, einschließlich der Implementierung des internen Datenaustauschs (z. B. Extrahieren aus der Produktionsbibliothek in die Austauschbibliothek) und des externen Datenaustauschs (z. B. über den Front-End-Server).
(4) Externe Netzwerkdienste
Implementieren Sie hauptsächlich verschiedene Kanäle, um Benutzern Dienste bereitzustellen. Server im externen Netzwerkdienstbereich werden hauptsächlich für Antiviren-, Webdienste und Sicherheitsmanagementdienste verwendet.
(5) Betriebs- und Wartungsmanagement
Realisieren Sie die Verwaltung von Rechenzentrumsnetzwerken, Computern, Daten und anderen Ressourcen, einschließlich Verwaltungsserver (Erkennung des Gerätebetriebs, Fehlerortung und Anwendungsprüfung), Datensicherungsserver (Implementierung zentraler Datensicherung und -wiederherstellung).
(6) Netzwerksystem
Beschreibt hauptsächlich, wie das Netzwerk geplant wird
Der Zugriff auf den Kerndatenbereich erfolgt beispielsweise hauptsächlich über Core-Switches und Gigabit-Ethernet; der Zugriff auf den Weitverkehrsnetz-Zugriffsbereich erfolgt über geschäftliche private Netzwerke, und der Glasfaserzugriff für externe Agenturen wird über implementiert die Netzwerkverwaltungsplattform IP-Protokoll-Topologieverwaltung. 4. Informationsressourcenzentrum
Informationsressourcenzentrum
Das Informationsressourcenzentrum wird hauptsächlich zum Speichern von Informationen sowie zum Planen und Entwerfen der vom System generierten Informationsressourcen verwendet.
① Produktionsdatenbank: Enthält hauptsächlich verschiedene Geschäftsressourcendatenbanken, die hauptsächlich für die Unternehmensverwaltung verwendet werden.
②Historische Datenbank: Sie umfasst hauptsächlich die langfristig akkumulierte historische Datenbank zur Geschäftsverarbeitung. Um die Verarbeitungseffizienz des bestehenden Geschäftssystems zu verbessern, werden relevante historische Daten in den historischen Bereich übertragen.
③Exchange-Bibliothek: Sichert die resultierenden Daten in der Geschäftsressourcendatenbank und unterstützt den horizontalen und vertikalen Datenaustausch.
Projektumsetzungsplan
Der Zweck des Projektimplementierungsplans besteht darin, die geplante und entworfene Systemimplementierungsebene zu vereinbaren und bereitzustellen
(1) Systemimplementierungsprozess
① Anforderungsanalysephase: Erstellen Sie basierend auf den tatsächlichen technischen Anforderungen des untersuchten Systems und den Geschäftsanforderungen jedes Subsystems einen „Systemanforderungsanalysebericht“, der den Spezifikationsanforderungen entspricht, und übermitteln Sie ihn an den Kunden.
② Gesamtentwurfsphase: Durch die Analyse der Funktions-, Betriebs- und Leistungsanforderungen des Systems wird eine übergeordnete Systemstruktur, Softwarestruktur, Schnittstelle und Datenformatdesign erstellt und dem Kunden ein „Systemdesignbericht“ vorgelegt.
③Detaillierte Entwurfsphase: Weitere Analyse und Verfeinerung der Funktions- und Leistungsanforderungen, Dokumentation des detaillierten Entwurfs der Software und Übermittlung des „System-Detaillierten Entwurfsberichts“ an die technische Führungsgruppe.
④ Entwicklungs- und Testphase: Das Projektentwicklungsteam muss den Projektfortschritt gemäß dem „Projektimplementierungsplan“ streng kontrollieren, Entwicklungs- und Testarbeiten mit Qualität und Quantität fördern und dem Kunden regelmäßig wöchentliche Arbeitsberichte vorlegen.
⑤ Systembereitstellungsphase: Sie implementiert hauptsächlich die Installation und das Debuggen der Software auf der Serverseite. Nach Abschluss müssen die Dateien „Datenbankinstallationsverzeichnis“ und „Softwareinstallationsmethode“ an das Systemwartungspersonal übermittelt werden, um Benutzer bei der Software zu unterstützen Installation.
⑥Systemschulungsphase: Die Schulung muss je nach Benutzerniveau durchgeführt werden, um sicherzustellen, dass relevante Benutzer ihre jeweiligen Geschäftssysteme geschickt nutzen können und das Wartungspersonal die erforderlichen Kenntnisse und Technologien zur Systemwartung beherrschen kann.
⑦ Testbetriebsphase des Systems: Während der Testbetriebsphase ist der Benutzer dafür verantwortlich, vor Ort Systemtests für die in der „Software-Funktionsliste“ aufgeführten Systemfunktionsmodule zu organisieren, einschließlich der für einen Zeitraum von parallel arbeitenden alten und neuen Systeme Zeit für die Verifizierung, sodass jedes Funktionsmodul vollständig getestet wird.
⑧Systemabnahmephase: Wenn der Projektbau die Anforderungen der Zahlungsbedingungen erfüllt, arrangiert der Benutzer die Projektabnahme gemäß dem Fortschrittsplan und der vom erfolgreichen Bieter eingereichten Projektabnahmeanfrage.
(2) Projektumsetzungsplan
①Gesamtentwurfsplan: Die wichtigste Vorbereitungsmethode ist eine Excel-Tabelle, wobei der Schwerpunkt auf den Hauptphasen und dem Abschlussdatum des Projekts liegt.
② Detaillierter Entwicklungsplan: Wird hauptsächlich über Visio oder Project angezeigt und konzentriert sich auf die Zerlegung von Arbeitsaufgaben in verschiedenen Phasen.
(3) Projektpersonalplan
① Projektorganisationsmanagement: Beschreibt hauptsächlich die Organisationsstruktur des Personals, das Dienstleistungen für dieses Projekt erbringt, was im Allgemeinen visuell durch Diagramme dargestellt wird. Zum Hauptteam gehören Projektmanager, Pre-Sales-Ingenieure, Architekturdesigner, Bedarfsforscher, Entwicklungstester, Systemintegratoren, Systemwartungspersonal, Qualitätssicherungspersonal usw.
① Projektorganisationsmanagement: Beschreibt hauptsächlich die Organisationsstruktur des Personals, das Dienstleistungen für dieses Projekt erbringt, was im Allgemeinen visuell durch Diagramme dargestellt wird. Zum Hauptteam gehören Projektmanager, Pre-Sales-Ingenieure, Architekturdesigner, Bedarfsforscher, Entwicklungstester, Systemintegratoren, Systemwartungspersonal, Qualitätssicherungspersonal usw.
Kundendienstplan
Der Zweck des Kundendienstplans besteht darin, zu beschreiben, wie den Kunden nach der Lieferung des Systems Folgeschutz geboten werden kann.
(1) Lokalisierungsdienste
Für Kunden ist es im Allgemeinen wichtig, ob der Systemunternehmer über lokale Institutionen oder Personal vor Ort verfügt.
Es gibt im Allgemeinen drei Möglichkeiten, Lokalisierungsdienste zu schreiben:
Die erste besteht darin, anzugeben, dass Sie über eine örtliche Zweigniederlassung verfügen und die entsprechende Gewerbelizenzbescheinigung vorzulegen
Zweitens muss der Nachweis erbracht werden, dass das Unternehmen bereits über eine Liste lokaler Projektmitarbeiter und einen Hausmietvertrag in der örtlichen Umgebung verfügt.
Die dritte besteht darin, zu versprechen, nach dem Zuschlag vor Ort Dienstleistungen zu erbringen und die Liste des Servicepersonals aufzuschreiben.
(2) Kundendienstinhalt
①Serviceinhalt: einschließlich Anwendungssystemunterstützung, Systemoptimierung, Hinzufügung neuer Anwendungen, Notfallwartung usw. Es kann in Serviceinhalte während des kostenlosen Wartungszeitraums und Serviceinhalte nach dem kostenlosen Wartungszeitraum unterteilt werden.
②Service-Methode: Enthält im Allgemeinen zwei Methoden. First-Line-Vor-Ort-Services und Second-Line-Support-Services, wie zum Beispiel Telefonservices oder Vor-Ort-Services auf Abruf.
(3) Kundendienstverpflichtung
Es verspricht hauptsächlich Kundendienstangelegenheiten, die den Kunden am Herzen liegen, einschließlich kostenloser Wartungszeiten, Servicepersonal vor Ort, entsprechende Servicefristen usw.
So schreiben Sie Details
Unternehmensprofil
① Entwicklungsgeschichte: Beschreiben Sie hauptsächlich die wichtigsten Knotenpunkte der Unternehmensentwicklung, z. B. das Gründungsjahr, das Jahr des Börsengangs und das Jahr des Brancheneintritts.
②Unternehmensgröße: einschließlich der Anzahl der Mitarbeiter, die das Unternehmen derzeit hat, wie hoch das eingetragene Kapital des Unternehmens ist usw.
③ Auszeichnungen: Hauptsächlich werden einige wichtige oder Kernqualifikationen hervorgehoben, z. B. Grundqualifikationen wie Softwareunternehmen und Systemintegration Level 1 sowie wichtige Auszeichnungen, darunter der Science and Technology Progress Award usw.
④Leistungsumfang: Was ist der Hauptleistungsumfang und welche Arten von Produkten können den Kunden bereitgestellt werden?
⑤Servicefunktionen: Beispielsweise ist die Reaktionsgeschwindigkeit der Kunden hoch und eine schnelle Bereitstellung und Entwicklung kann erreicht werden.
In diesem Abschnitt müssen Sie den Wert, den das Unternehmen den Kunden bietet, klar erläutern.
Durchsuchen einer Liste verschiedener Lösungen
①Produkthintergrund: Welche Probleme sind in der Branche aufgetreten und welche Möglichkeiten wurden geschaffen.
② Produktziele: Welche Probleme soll das Produkt lösen und welche Ziele werden erreicht?
③ Produktfunktionen: Welche Funktionen hat das Produkt und was ist die Hauptdemonstrationsschnittstelle?
④ Produktmerkmale: Zum Beispiel, ob es individuell angepasst werden kann usw.
⑤ Produktvorteile: Beispielsweise kann eine schnelle Produktbereitstellung erreicht werden.
Klassische Fallschreibmethode
① Hintergrundsituation: Wie war die aktuelle Situation des Kunden zu diesem Zeitpunkt, auf welchem Hintergrund basierte der Systemaufbau und ob er mit der aktuellen Situation und dem Umfang der neuen Kunden übereinstimmte, die wir entwickeln müssen usw.
②Konstruktionsideen: Was sind die Hauptvorteile und was ist das Hauptgerüst des Systems?
③Bauschwierigkeiten: Hauptsächlich welche Probleme während des Systembauprozesses aufgetreten sind und wie diese später gelöst werden können
Als Reaktion auf das Problem der übermäßigen Arbeitsbelastung bei der Verbindung eines bestimmten Projekts mit externen Systemen anderer relevanter Abteilungen haben wir auf Geschäftsebene die zugehörigen Angelegenheiten geklärt, die verbunden werden müssen. Auf der technischen Ebene unterstützen wir drei Docking-Vorgänge Modi: mehrere Datenschnittstellen, Datenaustausch und Seiteneinbettung. Auf der Managementebene koordiniert der für die Informatisierung zuständige Vizepräsident die System-Docking-Arbeiten verschiedener Abteilungen.
④Konstruktionseffektivität: Auf welche Objekte zielt das System ab und welche Probleme löst es?
Beispielsweise kann es nach Fertigstellung des Systems die Anzahl der Besorgungen für Versicherte reduzieren, die Arbeitsbelastung des Bearbeitungspersonals verringern und dem Management die Einsicht relevanter Berichte erleichtern.
Nehmen Sie Konkurrenten ins Visier
Wettbewerbsanalyse
①Was sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens?
②Wie ist die Position des Unternehmens auf dem Markt?
③Wer sind die zehn größten Unternehmen in dieser Branche und welche Vorteile haben diese Unternehmen?
Um einen besseren Eindruck in den Köpfen der Kunden zu hinterlassen
Versuchen Sie, Ihre Konkurrenten nicht herabzusetzen, da dies nach hinten losgehen kann.
(1) Alleinstellungsmerkmale anzeigen
Ein Alleinstellungsmerkmal haben nur wir und unsere Konkurrenten nicht. Das Hervorheben und Hervorheben der Alleinstellungsmerkmale bei der Produkteinführung kann uns helfen, unsere Gewinnchancen zu verbessern.
(2) Führen Sie gezielte Vergleiche durch
Jedes Produkt hat Vor- und Nachteile, insbesondere in den Bereichen, in denen die Produkte Ihres eigenen Unternehmens Vorteile haben, und vermittelt den Kunden durch den Vergleich das Gefühl, dass unsere Produkte professioneller sind.
Bedarfsanalyse
Schritt eins: Benutzerinterviews
Bei Benutzerinterviews geht es hauptsächlich darum, mit Benutzern zu sprechen, um deren Verständnis des Projekts sowie einige ihrer Gedanken und Wünsche zu verstehen.
Schritt zwei: Analyse der beruflichen Verantwortlichkeiten
Die Analyse der beruflichen Verantwortlichkeiten analysiert hauptsächlich die Positionen der Befragten und die damit verbundenen Verantwortungsinformationen, um sich auf den nächsten Schritt der Systembenutzeranalyse vorzubereiten.
Schritt drei: Systembenutzeranalyse
Die Systembenutzeranalyse abstrahiert hauptsächlich einige gemeinsame Dinge durch die Beschreibung von Positionen und Verantwortlichkeiten, führt bekannte Positionen zu Systembenutzern zusammen und sortiert die Geschäftsanforderungen der Systembenutzer.
Schritt 4: Analyse des Benutzerszenarios
Die Analyse des Benutzerszenarios ist hauptsächlich in eine Gesamtszenarioanalyse und eine Unterszenarioanalyse unterteilt. Das Gesamtszenario besteht darin, die entsprechenden Geschäftsanforderungen auf der Grundlage der im dritten Schritt zusammengefassten Systemrollen zu zerlegen Szenario im Detail beschreiben
Schritt 5: Analyse des Benutzer-Anwendungsfalls
Bei der Benutzeranwendungsfallanalyse wird jedes Szenario weiter in Benutzeranwendungsfälle unterteilt.
Schritt sechs: Funktionale Anforderungsanalyse
Basierend auf der Analyse jedes Systembenutzers erklären wir zunächst kurz, was jeder Systembenutzer tun muss, und analysieren dann die spezifischen Funktionen jedes Funktionspunkts im Detail, dh welche Aufgaben der Computer dem Benutzer bei der Ausführung unterstützt.
Hinweis: Die Leser der funktionalen Anforderungsanalyse sind Programmierer, und sie sind auch die Funktionen, die das System in Zukunft implementieren wird. Daher ist es am besten, es in einer Sprache im Computerstil zu beschreiben und die Verwendung literarischer Sprache zur Beschreibung zu vermeiden.
Schritt 7: Nichtfunktionale Anforderungsanalyse
Zu den nichtfunktionalen Anforderungen gehören Leistungsanforderungen, Sicherheitsanforderungen, Architekturanforderungen usw. Hier können auch andere Inhalte als funktionale Anforderungen analysiert werden.
Schritt 8: Anforderungsspezifikation
Durch die Kombination der oben genannten Analyseinhalte und deren entsprechendes Zuschneiden entsteht eine Anforderungsspezifikation mit detailliertem Inhalt und Standardformat.
Programmvorbereitungsprozess
Der erste Schritt besteht darin, den Zweck der Erstellung des Plans zu klären
(1) An wen soll der Plan geschrieben werden?
Unterschiedliche Berichtsobjekte bestimmen die unterschiedliche Ausrichtung des Plans
Ein zusammenfassender Plan für die Rolle des stellvertretenden Direktors oder des Vizepräsidenten des Unternehmens umfasst in der Regel weniger als 10 Seiten und der Inhalt muss klar und prägnant sein. Erklären Sie klar und deutlich, warum Sie dieses Projekt durchführen, welchen Nutzen es für die Organisation nach der Durchführung mit sich bringt und wie viel es kosten wird.
(2) Was sind die Phasen des Projektfortschritts?
Während der Projektfortschrittsphase wird die Art des Plans zusammen mit den Planberichtszielen festgelegt.
Während der Projekteinreichungsphase zur Genehmigung ist ein relativ detaillierter Projektvorschlag oder ein Bericht über die Machbarkeitsstudie des Projekts erforderlich. Wenn das Projekt noch am Anfang steht, sind die Bedürfnisse des Kunden möglicherweise noch nicht klar und die überstürzte Vorlage eines besonders detaillierten Plans wird nur die eigenen Schwächen aufdecken.
(3) Welche Probleme muss der Plan lösen?
Wenn der Plan für die Ausschreibung vorbereitet ist, müssen detailliertere Inhalte für die Produktindexgestaltung bereitgestellt werden.
(4) Wer ist derzeit der größte Gegner?
Das Verständnis der derzeit am Projekt beteiligten Wettbewerber kann bei der Formulierung des Plans die Stärken unseres Unternehmens und die Schwächen der Wettbewerber besser hervorheben.
Der zweite Schritt erfordert das Sammeln von Informationen, einschließlich der folgenden:
(1) Ähnliche Lösungen
Was den Plantyp betrifft: Wenn Sie einen Machbarkeitsstudienbericht für ein Projekt erstellen möchten, können Sie den überprüften und genehmigten Machbarkeitsstudienbericht finden und sich auf den Rahmen und die Granularität des vorherigen Plans beziehen.
Wenn Sie Inhalte für eine Unternehmenswebsite zusammenstellen möchten, können Sie in Bezug auf die Geschäftsart ähnliche Lösungen wie Unternehmenswebsites finden und sich auf die Funktionen der Website, Eigenschaften im Vergleich zu anderen Unternehmen, Hauptkosten usw. beziehen.
(2) Ähnliche Fälle
Hauptsächlich Projektfälle, die vom Unternehmen umgesetzt und abgenommen wurden
(3) Ob das Unternehmen umsetzen kann
(4) Bitten Sie Kollegen um Hilfe
Der dritte Schritt besteht darin, den Programminhalt zu planen, einschließlich der folgenden:
(1) Was ist die Hauptrichtung, um Kunden anzuleiten?
Dies muss intern besprochen und auf Grundlage der Geschäftsstrategie in der aktuellen Projektphase festgelegt werden.
Sollen wir in dieser Phase beispielsweise die Vorteile unseres Unternehmens hervorheben oder nicht alle Hauptaspekte der Produkte des Unternehmens offenlegen, ohne die Situation des Kunden zu verstehen, um zu vermeiden, dass wir von der Konkurrenz informiert werden und in eine passive Situation geraten?
(2) Wie man Inhaltsgrenzen festlegt
Dies bestimmt direkt die Größe des Projektumfangs.
(3) Wie man zitiert
Welche Umstände das Angebot bestimmen und wie das Angebot aufgeteilt werden soll, muss vor dem Verkauf geklärt werden. Das Angebot wird im Allgemeinen durch das aktuelle Budget oder den psychologischen Preis des Kunden, die Produktkosten des Unternehmens, die Kosten ähnlicher Projekte usw. bestimmt.
(4) Wie lange ist die Bauzeit?
Wenn das Projekt zu groß ist, sollten einige wichtige Zeitpunkte angegeben werden, z. B. die Beschaffungszeit der Ausrüstung usw., ob es in Phasen unterteilt werden muss.
(5) Ungefähre Seitenzahl
Im Allgemeinen umfasst der Projektplanungsplan maximal 10 Seiten.
Projektvorschläge, Machbarkeitsstudienberichte und Ausschreibungsunterlagen müssen entsprechend der Größe des Projektbudgets verfasst werden. Beispielsweise erfordert ein Projekt von 1 Million Yuan mindestens 100 Seiten Inhalt.
Der vierte Schritt besteht darin, den Hauptinhalt zu bestätigen.
Listen Sie die Kernideen auf, skizzieren Sie sie und bestätigen Sie sie mit Personen, die das Projekt verstehen
Gemeinsamer Lösungsrahmen
① Inhalt des Vorworts (Vorwort und Einleitung): Das Vorwort und die Einleitung werden hauptsächlich für umfangreichere Dokumente verwendet
Beispielsweise können Ausschreibungsunterlagen zwischen drei- und fünfhundert bis hin zu tausend Seiten umfassen, sodass Experten schnellstmöglich finden können, was sie sehen möchten.
② Aktuelle Situationsanalyse (Hintergrund und aktuelle Situation): Sie beschreibt hauptsächlich den bekannten Inhalt oder Konsens innerhalb der Branche, um nachzuweisen, dass Sie über ein gewisses Verständnis der Branche verfügen.
③Problemdiagnose (Bedarfsanalyse und Lösungsideen): Hauptsächlich zur Erläuterung der durch das Projekt gelösten Probleme und der wichtigsten Bauideen.
④Projektdesign (Gesamtdesign, Anwendungsdesign, Datenarchitekturdesign, Bereitstellungsdesign, Funktionsdesign usw.): Es ist der wichtigste Teil des Plans. Es muss im Allgemeinen viel Energie in das Schreiben investiert werden. Es muss visuell in Form von Diagrammen dargestellt werden. Beim Coming-Out kann man auch am besten glänzen.
Architekturwissen
Geschäftsstruktur
Technologiearchitektur
Funktionale Architektur
Bereitstellungsarchitektur
SOA
Mikrodienste
Serverlos
Big-Data-Plattform
Cloud-Computing-Plattform
⑤Implementierungsplan (Implementierungszyklus, Schulungsplan, Kundendienst usw.): Geben Sie einfach Ihre Rationalität an.
Plantyp
Projektplanungsplan
Das Wichtigste im Projektplanungsplan ist, klar aufzuschreiben, warum Sie es tun möchten und welche Vorteile es danach haben wird.
(1) Projekthintergrund
In diesem Teil muss der Hintergrund der nationalen Politik und der lokalen Planung hervorgehoben werden, einschließlich des relevanten lokalen Status quo oder des Status etablierter Systeme.
(2) Bauliche Bedeutung
Dieser Teil spiegelt die Notwendigkeit des Bauens aus der Perspektive der nationalen Politik und des Bedarfs der Einheiten wider und weist auf die Bedeutung des Bauens hin.
(3) Gesamtziel
Der Hauptzweck besteht darin, die Produkte des Unternehmens zu verstehen, sie mit lokalen Besonderheiten zu kombinieren und zielgerichtete Anwendungssysteme zu entwickeln.
(4)Konstruktionsinhalt
Um den Bauinhalt aus geschäftlicher Sicht zu erklären, geht es hauptsächlich darum, von einer großen Ebene auszugehen und die spezifischen Teile zu erläutern, die ausgeführt werden müssen.
(5) Aufgabenzerlegung
Zwei Schreibweisen
Der erste sind die Zeitknoten für jede Phase der Projektgründung, des Projektaufbaus, des Online-Projekts und der Projektabnahme.
Bei der zweiten handelt es sich um eine in Etappen geplante Route, bei der die konkreten Aufgaben und erzielten Ergebnisse spezifiziert werden müssen.
(6) Erwartete Ergebnisse
Hauptsächlich die Ergebnisse nach der Projekterstellung.
(7) Schutzmaßnahmen
Dazu gehören im Allgemeinen institutionelle Garantie, organisatorische Garantie, finanzielle Garantie, Betriebsgarantie usw.
Projektbauplan
Das Wichtigste am Projektbauplan ist, dass er klare Vorstellungen (Kohärenz) und Vollständigkeit aufweist.
(1) Programmübersicht
Die Schreibmethode sollte stark zusammengefasst und prägnant sein, damit relevante Leiter oder Prüfexperten nach dem Lesen der Zusammenfassung ein Gesamtverständnis der Ziele, Ideen, Funktionen, Methoden, Mittel und Maßnahmen des Projekts haben können.
Dieser Teil ist eine Gesamtbeschreibung des Projekts
Einschließlich der Baueinheit des Projekts, der Bauziele, der wichtigsten Bauinhalte, Merkmale und Highlights, des Budgets, des Arbeitsfortschritts und anderer wichtiger Punkte
(2) Politischer Hintergrund
Die Schreibidee besteht darin, den Richtliniengedanken auf der Grundlage des ursprünglichen Richtlinientextes zu verfeinern und die Anforderungen für das Projekt zusammenzufassen.
In diesem Abschnitt sollte die Notwendigkeit beschrieben werden, dieses Projekt auf Richtlinienebene durchzuführen, Richtlinien bereitzustellen, die diesem Projekt nahe kommen, und neu veröffentlichte Richtliniendokumente so weit wie möglich bereitstellen. Die Liste der Richtlinien sollte hierarchisch sein.
(3) Projektstatus
In diesem Teil muss dargelegt werden, was die Konstruktionsbasis des Projekts ist, und es sollte darauf geachtet werden, die Vorteile des bestehenden Systems hervorzuheben, um es für die Benutzer komfortabel zu machen.
Die Schreibideen lassen sich in zwei Aspekte unterteilen: Der eine ist der aktuelle Stand der Informatisierung, der aus der Perspektive der Infrastruktur und der Anwendungssysteme beschrieben werden kann.
(4) Projektprobleme
In diesem Teil werden hauptsächlich die in diesem Projekt zu lösenden Kernprobleme erörtert. Er kann mit Geschäftsentwicklungstrends kombiniert werden oder auf der Grundlage von Projektzielen mindestens fünf Aspekte des Problems aufschreiben.
Zu den Perspektiven von Projektproblemen gehören: Schwierigkeiten bei der Erfüllung politischer Entwicklungsanforderungen, Schwierigkeiten bei der Ressourcenintegration, Schwierigkeiten bei der Bereitstellung einheitlicher externer Dienste, Probleme mit bestehenden Systemen usw.
(5) Projektziele
Das Projektziel ist normalerweise ein Absatz
Unter welchen Umständen, mit welchen Mitteln, welchen Gruppen wird geholfen (z. B. der Öffentlichkeit, Managern, Managern) und was wird erreicht?
(6) Inhalt der Projektkonstruktion
Der Inhalt der Projektkonstruktion besteht darin, klar zu beschreiben, was getan werden muss.
Der Bauinhalt kann unter zwei Aspekten geschrieben werden: Anwendungssystem und Infrastruktur, oder er kann aus der Perspektive des Projektförderungsplans geschrieben werden.
(7) Projektbedarfsanalyse
Die Projektbedarfsanalyse kann aus der Perspektive von Serviceobjekten, Nutzung, Servicemethoden, Geschäftsmerkmalen usw. geschrieben werden.
①Geschäftsanforderungen: Basiert hauptsächlich auf den funktionalen Anforderungen der Geschäftsabteilung und beschreibt die Geschäftsziele, die aus Sicht des Kunden durch das System erreicht werden sollen.
②Geschäftsprozess: Er kann in „Vor Abschluss des Projekts“ und „Nach Abschluss des Projekts“ unterteilt werden, um die vom Projekt erzielten Ergebnisse zu vergleichen.
③Funktionale Anforderungen: Beschreiben Sie hauptsächlich, wie dies aus der Sicht von Benutzern und Entwicklern durchgeführt wird.
④Datenbedarf: Der Zweck besteht darin, die erforderliche Speicherkapazität abzuschätzen. Der Datenbedarf kann anhand der Größe dieser drei Datentypen abgeschätzt werden: Basisdaten, Geschäftsdaten und statistische Daten.
⑤Leistungsanforderungen: Der Zweck besteht hauptsächlich darin, die Leistung des Servers abzuschätzen. Der Geschäftsabwicklungsdruck kann anhand des Umfangs der Geschäftsabwicklung bestimmt werden, beispielsweise der Größe der lokalen Bevölkerung, der Anzahl der Versicherten und dem erwarteten Transaktionsvolumen.
⑥Ausrüstungsanforderungen: Basiert hauptsächlich auf Datenanforderungen und Leistungsanforderungen und wird zur Schätzung der erforderlichen Host-, Netzwerk-, Sicherheits-, Speicher- und anderen Anforderungen verwendet.
(8) Gesamtprojektdesign
Ziel ist es, den Inhalt in Form von Diagrammen klar und intuitiv zu beschreiben.
① Gesamtarchitektur-Designdiagramm: Es kann durch ein siebenschichtiges Diagramm beschrieben werden, einschließlich Serviceschicht, Anwendungsschicht, Basisunterstützungsschicht, Ressourcenschicht, Infrastrukturschicht, Standarddienstsystem und Sicherheitsschutzsystem.
② Anwendungsentwurfszeichnung: Beschreibt hauptsächlich die Beziehung zwischen den Systemen im Projekt und die Beziehung zwischen dem System im Projekt und externen Systemen.
③Datenarchitekturdiagramm: Welche Daten das System hat und wie sie fließen.
④ Systembereitstellungsdiagramm: Beschreibt, wie das zukünftige Netzwerk vorgehen wird und wie es bereitgestellt wird.
(9) Funktionales Design
Die funktionale Gestaltung spiegelt hauptsächlich den Arbeitsaufwand wider und muss teilweise mit dem Budget in Einklang gebracht werden. Der Arbeitsaufwand jedes Funktionsmoduls muss im Allgemeinen auf weniger als 2 Personen aufgeteilt werden.
(10) Projektdurchführungsplan
Es gibt zwei Schreibideen für Projektumsetzungspläne:
① Aus Sicht der Projektaufgaben, einschließlich Systemintegrationsplan und Anwendungssoftwareplan. Die Planung der Anwendungssoftware kann auf Subsystemebene geplant werden.
② Aus der Perspektive der Projektkonstruktionsphase umfasst es Ausschreibung, Systemforschung, Gesamtdesign, detailliertes Design, Systementwicklung und -tests, gemeinsames Debuggen und Testbetrieb, Bereitstellung und Implementierung, Förderung und andere Phasen.
Was du wissen musst
1. Geben Sie die Informationen an, die Sie über den Bauplan wissen müssen
(1) Was ist der Grund für die Einrichtung der Plattform durch den Kunden? Ist es eine politische Anforderung oder eine geschäftliche Notwendigkeit?
(2) An wen der Plan geschrieben ist;
(3) Welche Besonderheiten müssen Kunden hervorheben?
(4) Ob lokale Richtlinien, eine Zusammenfassung zum Jahresende und Arbeitspunkte für das neue Jahr bereitgestellt werden können;
(5) Wie hoch ist das Budget des Kunden?
2. Informationen, die für die Beantragung eines Plans erforderlich sind
(1) Das Format des Projektantragsformulars, das bereitgestellt werden muss;
(2) Was sind die spezifischen Bedürfnisse?
(3) Ob es sich bei der Hardware-Bereitstellung um einen selbstgebauten Computerraum oder eine Regierungs-Cloud handelt.
3. Informationen, die zur Erstellung der Ausschreibungsunterlagen erforderlich sind
(1) Ob es Konkurrenten gibt;
(2) Welche Ausschreibungsmethode wird verwendet: offene Ausschreibung, Wettbewerbsverhandlung, Beschaffungsantrag aus einer Hand;
(3) Der Bieter ist ein Bieterunternehmen oder ein Beschaffungszentrum;
(4) Gibt es eine Vorlage für ein Ausschreibungsdokument (wie hoch sind die Preispunkte, technischen Punkte und kommerziellen Punkte);
(5) Ob es möglich ist, einen Registrierungsschwellenwert festzulegen.
PPT
1. Eine gute PPT-Produktion sollte diese Grundsätze berücksichtigen
(1) Sie müssen sich mehrere Fragen stellen, bevor Sie eine PPT erstellen
①Was ist der Zweck dieses PPT-Berichts?
Interne Schulung: Interne Schulungen müssen auf jeden Fall lebendiger sein und dem Publikum mehr Inhalte vermitteln
Externe Kommunikation: Externe Kommunikation erfordert definitiv mehr Überzeugungsarbeit, um den Kunden das Gefühl zu geben, dass die Produkte Ihres Unternehmens die professionellsten und die Lösungen die leistungsstärksten sind.
②Wer ist die Zielgruppe dieses PPT-Berichts?
was für sie drin ist
Wenn der Zweck Ihrer PPT-Kommunikation beispielsweise darin besteht, Softwareprodukte zu verkaufen, müssen Sie je nach den verschiedenen Personen, denen Sie Bericht erstatten, unterschiedliche Inhalte entwerfen.
Führungskräfte des Unternehmens: Führungskräfte machen sich mehr Gedanken darüber, warum sie dies tun, wie viel es kosten wird und welche Vorteile es mit sich bringt.
Mittleres Management des Unternehmens: Dem mittleren Management geht es mehr darum, ob das System einfach zu bedienen ist, ob es in Zukunft leicht zu warten und zu erweitern ist.
Mitarbeiter an vorderster Front im Unternehmen: Diesen Personen geht es auf jeden Fall mehr darum, ob das System einfach zu bedienen ist und ob es ihre aktuelle Arbeitsbelastung reduzieren kann.
③Wie viel Zeit haben Sie aktuell für die Vorbereitung?
(2) Missverständnisse bei der Erstellung von PPT
Je mehr Sie sagen, desto weniger wird sich Ihr Publikum erinnern
Denken Sie unbedingt daran, dass eine PPT nur eine Botschaft vermittelt
Sie können mit den folgenden Punkten beginnen
①Erwähnen Sie in den Folien oder während der Erklärung nichts, was für das Thema irrelevant ist.
② Sie müssen Bilder auswählen, die Ihren Standpunkt unterstützen und die Eigenschaften der Daten widerspiegeln.
③Animationseffekte müssen in der Lage sein, wichtige Punkte hervorzuheben, andernfalls versuchen Sie, sie nicht zu verwenden.
④Verwenden Sie nicht zu viele Wörter auf den Folien, versuchen Sie, überflüssiges Vokabular zu vereinfachen und zu löschen.
Entfernen Sie Elemente, die vom Hauptfokus ablenken
(3) So zeigen Sie PPT an
① Prinzip der Vereinfachung: Setzen Sie nur Schlüsselpunkte anstelle aller Texte und Grafiken; jedes PPT erläutert nur ein Thema.
②Drei Prinzipien: Informationen werden in Dreiergruppen eingeteilt.
③Digitales Prinzip: Adjektive in digitale Darstellung umwandeln. Beispielsweise kann ein einfacher und benutzerfreundlicher Entwurf durch einen ersetzt werden, der in 10 Minuten fertiggestellt werden kann.
④Der Stil des gesamten Textes sollte einheitlich sein: Die Farbanpassung und Schriftarten sollten einheitlich sein.
(4) Überprüfung nach Abschluss der Produktion
①Sind alle Informationen, die ich bereitstelle, für Kunden von Belang?
②Welche Inhalte können hervorgehoben werden, wenn nicht darüber gesprochen wird?
2. So erstellen Sie schnell eine PPT
(1) Grundlegende Schritte
Der erste Schritt besteht darin, den Kerninhalt anhand der Antworten auf grundlegende Fragen zu sortieren, bevor die PPT erstellt wird.
Verwenden Sie die Mindmap, um den Rahmen zu bestimmen, um das Thema dieses Inhalts auszudrücken, welche Teile des Inhalts enthalten sein müssen und was in diesen Inhalten hervorgehoben werden muss.
Der zweite Schritt besteht darin, die entsprechende Vorlage auszuwählen und das PPT-Framework zu erstellen.
Verwandte Tipps
①Schriftarteinstellungen
●Bei einem Veranstaltungsort mit 30 Personen sollte die Schriftgröße nicht kleiner als 16 Punkte sein;
●Mehr Personen, Schriftgröße nicht kleiner als 24.
②Farbeinstellungen
●Wählen Sie ein Farbschema und Bilder, die mit dem Farbschema der Vorlage oder der Hauptfarbe des Unternehmens übereinstimmen.
●Zu den gängigen Farbschemata gehören: Rot und Blau, Orange und Grau, Gelb und Schwarz.
Im dritten Schritt geht es um die Gestaltung des konkreten Inhalts.
Der Hauptzweck besteht darin, die spezifischen Inhaltsseiten basierend auf der zentralen Idee zu entwerfen, die auf jeder PPT-Seite ausgedrückt werden soll, einschließlich der Zuordnung der Bilder auf jeder Seite und der Erzielung eines grafischen Ausdrucks, wenn Sie beispielsweise eine geschlossene Schleife erreichen möchten können Sie in der Materialbibliothek nach relevanten Bildern suchen.
Der vierte Schritt besteht darin, das spezifische Format zu überprüfen.
① Überprüfen Sie, ob der Hauptinhalt herausragend ist
●Die Schriftgröße wird größer;
●Die Schriftart wird fett;
●Farbe ändern;
●Schatteneffekt.
② Ob das Format einheitlich ist
Mit der Funktion „Slide Browse“ in der „Ansicht“ können Sie prüfen, ob mehr als drei Farben im PPT vorhanden sind und ob der Text ausgerichtet und aufeinander abgestimmt ist.
Formulieren Sie PPT-Ideen
SCQA-Struktur
❏S (Situation): Hintergrund
Der historische Prozess und die aktuelle Situation des Informationsaufbaus des Unternehmens in den letzten Jahren
❏C (Komplikation): Konflikt
Es wurden große Erfolge erzielt, aber es gibt auch einige Probleme, wie zum Beispiel das Fehlen von Design auf höchstem Niveau und die Existenz von Informationsinseln.
❏Q (Frage): Frage
Warum treten diese Probleme auf?
❏A (Antwort): Antwort
Zu den derzeit ergriffenen Maßnahmen gehört die Stärkung der Design- und Informationssystemplanung auf höchster Ebene.
Formulieren Sie PPT-Ideen
❏P (Position): Bringen Sie einen Standpunkt zum Ausdruck
Der Aufbau eines Informationssystems bringt dem Unternehmen mehr Vorteile als Nachteile.
❏R (Grund): Grund
1. Informatisierung ist der allgemeine Trend, und wir müssen mit dem Trend der Zeit Schritt halten. Dies trägt dazu bei, die Arbeitseffizienz des Unternehmens zu verbessern und ein standardisiertes Management zu erreichen.
❏E (Beispiel): Geben Sie ein Beispiel
1. Nachdem das Informationssystem online gestellt wurde, stieg der Umsatz des gesamten Unternehmens um XX Millionen Yuan 2; Nachdem das Informationssystem online gestellt wurde, steigerte sich die Effizienz jeder Abteilung um XX.
❏P (Position): Standpunkt hervorheben
Der Aufbau eines Informationssystems bringt dem Unternehmen mehr Vorteile als Nachteile.
AIDA-Struktur
❏A (Achtung): Achtung
In letzter Zeit ist unser Unternehmen auf einige Probleme im Management gestoßen.
❏I(Interest):Interesse
Das Unternehmen verfügt über viele Managementverfahren, und die Mitarbeiter befolgen häufig keine standardisierten Verfahren, was zu Problemen für das Management führt. Wenn ein standardisiertes Management- und Kontrollsystem eingerichtet werden kann, kann dieses Problem gelöst werden.
❏D (Verlangen): Verlangen
Wir hoffen, dass überlegene Führungskräfte diesen Plan unseres Unternehmens unterstützen und genehmigen können.
❏A (Aktion): Aktion
Listen Sie den detaillierten Betrag der benötigten Mittel und deren Verwendungszweck auf.
FABELHAFTE Struktur
❏F (Funktionen): Verkaufsargumente
Das von unserem Unternehmen entwickelte standardisierte Management- und Kontrollsystem kann alle Unternehmensprozesse in das standardisierte Management- und Kontrollsystem integrieren, um die Gewohnheit von Personen zu beseitigen, die Standardverfahren nicht befolgen. Alle Serviceprozesse verfügen über relevante Aufzeichnungen.
❏A (Vorteile): Vorteile
Das System selbst ist nicht nur in der Lage, standardisierte Verwaltungsprobleme zu lösen, sondern verfügt auch über leistungsstarke Funktionen und eine stabile Leistung.
❏B (Nutzen): Wert
Hohes Preis-Leistungs-Verhältnis, hohe Qualität und niedriger Preis.
Symboltyp
(1) Liniendiagramm
Es wird hauptsächlich zur Trendvergleichsanalyse von Zeitreihen verwendet und eignet sich für Datensätze mit relativ großen Änderungen. Für Vorverkäufe kann es verwendet werden, um das Geschäftswachstum zwischen verschiedenen Monaten oder Jahren zu vergleichen.
(2) Kreisdiagramm
Es wird im Allgemeinen in der Zusammensetzungsanalyse verwendet, um die Struktur und Zusammensetzung eines einzelnen Indikators widerzuspiegeln. Der Wert kann ein absoluter Wert, ein relativer Anteil oder beides gleichzeitig sein. Geeignet für Szenen, in denen ein bestimmter Teil hervorgehoben werden muss. Für den Vorverkauf eignet es sich zur Analyse des Projektbudgets, zum Vergleich und zur Zusammenstellung von Software und Hardware.
(3) Säulendiagramm
Im Allgemeinen wird die Höhe der Spalte verwendet, um den numerischen Wert widerzuspiegeln. Sie kann für die numerische Sortierung verwendet werden. Sie kann auch den Vergleich zwischen mehreren Datensätzen für einen Indikator darstellen der Dimensionen.
(4) Streudiagramm
Es wird hauptsächlich zur Korrelationsanalyse zwischen zwei Variablen verwendet.
Kundenbezogen
Kundenpersönlichkeit
(1) Wirtschaftskäufer (EB).
Diese Rolle ist in der Regel der endgültige Entscheidungsträger, und es besteht keine Notwendigkeit, nach einer Entscheidung andere um Anweisungen zu bitten.
Lösung
Die erste ist, wie man EB kennenlernt
Das Wichtigste ist herauszufinden, wer bei Empfehlungen helfen kann und ob diese einen positiven Einfluss auf die Überweiser haben können.
Die zweite Frage ist, wie sie tun können, was ihnen gefällt
Hochrangige Führungskräfte sind im Allgemeinen sehr beschäftigt, daher müssen sie vor dem Treffen ausreichende Gründe haben und gut vorbereitet sein, um Informationen bereitzustellen, die für die andere Partei von Nutzen sind.
(2) Technischer Einkäufer (TB).
Diese Rolle ist für die Bereitstellung technischer Anforderungen und die Bewertung technischer Lösungen verantwortlich
Lösung
Die Rolle von TB kümmert sich um das Recht, sich inhaltlich zu äußern, und das Wichtigste bei der Kommunikation mit ihnen ist, ihnen genügend Respekt zu erweisen.
Es ist zu beachten, dass TBs sich im Allgemeinen als technische Experten betrachten. Bei der Kommunikation mit ihnen ist es am besten, sie nicht zu überreden. Sie können sie beeinflussen, indem Sie sie zur Teilnahme an High-End-Technologieseminaren einladen.
(3) Anwendungsauswahl (User Buyer, UB).
Nachfrageseite
Diese Rolle ist für die Formulierung von Geschäftsanforderungen verantwortlich und ist auch die Person, die letztendlich das Produkt nutzt und davon profitiert.
Lösung
Für UB ist es das Wichtigste, auf die andere Partei zu achten
Bei der Kommunikation mit UB sollten die Vorteile vollständiger Funktionen, reduzierter Arbeitsaufwand und einfacher Bedienung hervorgehoben werden.
Kundenmotivation
1. Aufgabenorientierte Kunden
Diese Art von Kunden wird normalerweise sagen: „Es gibt oben stehende Vorschriften.“ In einem bestimmten Demonstrationsbereich oder einem Pilotprojekt geht es ihnen beispielsweise vor allem darum, ob sie die Vorschriften erfüllen können, und ihre Bedürfnisse sind dringend.
Diese Art von Kunden wird normalerweise sagen: „Es gibt oben stehende Vorschriften.“ In einem bestimmten Demonstrationsbereich oder einem Pilotprojekt geht es ihnen beispielsweise vor allem darum, ob sie die Vorschriften erfüllen können, und ihre Bedürfnisse sind dringend.
2. Kunden, die nach einer verzweifelten Situation versuchen, den Verlust auszugleichen
Solche Kunden haben in der Regel bereits entsprechende Informationssystemprojekte, sind aber mit den Projektergebnissen sehr unzufrieden.
Bei dieser Art von Projekten ist es wichtig zu prüfen, ob die aktuellen Probleme durch eine Übernahme gelöst werden können. Daher muss die frühzeitige Datenerhebung umfassend sein.
3. Kunden, die miteinander konkurrieren
Diese Art von Kunden ist besorgt darüber, ob andere Einheiten derselben Branche dieses Projekt abgeschlossen haben und nicht bereit sind, zurückzubleiben.
Sagen Sie dieser Art von Kunden, dass Sie über eine solidere Grundlage verfügen. Darüber hinaus haben wir jetzt den Vorteil, ein Nachzügler zu sein, wir können Abkürzungen nehmen und die Investition muss nicht so groß sein. Wir müssen nur einige Highlights hinzufügen.
4. Unternehmerische Kunden
Charakteristisch für diesen Kundentyp ist, dass er hofft, innovativ und führend zu sein
Für diese Art von Kunden müssen Sie der anderen Partei helfen, ihre Ideen zu klären. Sie können die Prototypenentwicklung nutzen und der anderen Partei dann helfen, ein Beispiel zu geben und dann einen Benchmark-Fall zu erstellen.
Für diese Art von Kunden müssen Sie der anderen Partei helfen, ihre Ideen zu klären. Sie können die Prototypenentwicklung nutzen und der anderen Partei dann helfen, ein Beispiel zu geben und dann einen Benchmark-Fall zu erstellen.
SPIN-Verkaufsregeln
Situationsfrage
Der Hauptzweck besteht darin, die Realität des bestehenden Hintergrunds des Kunden herauszufinden
1. Hintergrundthemen: Erkennen und verstehen Sie die aktuelle Situation der Kunden
Anwendungstipps:
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①Persönliche Meinungen zu:
●Was ist Ihre Meinung?
●Wie lange haben Sie darüber nachgedacht?
●Haben Sie sich für den Kauf entschieden?
●Was sind Ihre Ziele in dieser Hinsicht?
②Geschäftsbezogen:
●In welcher Branche sind Sie tätig?
●Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie?
●Wie hoch ist das jährliche Verkaufsvolumen?
●Was sind die wichtigsten Kundentypen?
③Systembezogen:
●Welches System oder Gerät verwenden Sie derzeit?
●Wie lange verwenden Sie es schon?
●Wer wird es hauptsächlich nutzen?
Problemfrage
Entdecken Sie verborgene Bedürfnisse basierend auf Kundenschwierigkeiten, Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten
2. Schwierige Fragen: Erkunden Sie die bestehenden Probleme der aktuellen Situation der Kunden
Anwendungstipps:
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①Sind Sie mit der vorhandenen Ausstattung zufrieden?
②Gibt es irgendwelche Mängel in der Methode, die Sie derzeit verwenden?
③Gibt es Qualitätsprobleme?
④Macht es Ihnen derzeit große Probleme?
Implikationsfrage
Sie können die kleinen Probleme, von denen Kunden glauben, dass sie in Zukunft zu Problemen führen werden, wenn sie nicht gelöst werden, vergrößern, sodass potenzielle Kunden Maßnahmen ergreifen können, um einen Kauf zu tätigen.
3. Implizite Probleme: Implizite Verluste, die aus Kundenproblemen resultieren können
Anwendungstipps:
①Welche Auswirkungen wird es auf die langfristigen Interessen des Unternehmens haben?
②Werden diese Probleme die Kosten erhöhen?
③Wird es zum Verlust von Kunden führen?
④Wird es zu einer erheblichen Leistungseinbuße kommen?
Need-Payoff-Frage
Es kann das unangenehme Gefühl, das durch suggestive Fragen entsteht, beseitigen, positive Lösungen anbieten und Kunden die Möglichkeit geben, Ihnen die Vorteile mitzuteilen, die sie gewonnen haben.
4. Nachfrage-Nutzen-Problem: Leiten Sie den Wert, der nach Lösung des Problems generiert werden kann
Anwendungstipps:
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
① Warum ist es Ihnen wichtig, dieses Problem zu lösen?
②Wie wird es Ihnen nach der Lösung helfen?
③Gibt es eine andere Möglichkeit, Ihnen zu helfen?
Präsentationsszenarien verschiedener Lösungen
1. Softwaredemonstration, um Kunden zu zeigen, dass Sie ihre Anforderungen erfüllen können
Es ermöglicht Kunden, die Produkte des Unternehmens und zugehörige Fälle sehr intuitiv zu sehen, was überzeugender ist als Text oder PPT.
Vor der Software-Demonstration müssen Sie das Budget, die Bedürfnisse, den Zeitplan, die Bewertungspunkte usw. des Kunden verstehen und dann die wichtigsten Punkte herausarbeiten, die in der Demonstration widergespiegelt werden müssen.
Präsentationspunkte
① Legen Sie Wert darauf, die Vorteile aufzuzeigen, diskutieren Sie kurz und schnell die kontroversen Punkte des Produkts und erkennen Sie die Vorteile der Wettbewerber an, spielen Sie sie jedoch herunter.
② Konzentrieren Sie sich darauf, die Probleme aufzuzeigen, die den Kunden am Herzen liegen. Sprechen Sie nicht direkt darüber. Versuchen Sie, Fälle zu verwenden, um Erklärungen zu unterstützen und gegebenenfalls Zeit für Anpassungen einzuplanen.
2. Die PPT-Präsentation muss auf die Bedürfnisse des Publikums eingehen
PPT-Präsentationen basieren im Allgemeinen auf den Bedürfnissen der Kunden, und unsere Lösungen werden den Kunden in Form von PPT präsentiert.
Sie müssen sich nicht nur um den Inhalt des PPT kümmern und darum, ob er schön ist, sondern vor allem auch darum, ob die relevanten Informationen während des Erklärungsprozesses klar vermittelt werden.
Bestätigen Sie relevante Informationen im Voraus
(1) Verstehen Sie, wer das Publikum ist und worauf es achtet
①Das Publikum ist ein Experte: Die PPT-Struktur eignet sich dazu, zuerst zu teilen und dann zusammenzufassen. Sie können zuerst zeigen, warum Sie so denken, und dann die Schlussfolgerung ziehen, um zu vermeiden, dass die Schlussfolgerung im Voraus angezeigt wird und in Frage gestellt wird.
②Das Publikum ist der Leiter: Die PPT-Struktur eignet sich dazu, zunächst eine Zusammenfassung und dann eine Aufteilung durchzuführen. Im Allgemeinen müssen Führungskräfte zuerst die Schlussfolgerung verstehen und dann innerhalb einer begrenzten Zeit kurz die Gründe dafür verstehen.
③Die Anzahl der Zuhörer ist relativ groß: Dann richten Sie sich an die wichtigsten Personen oder mehr als 50 % der Personen.
(2) Auf die Anliegen der Kunden eingehen
Handelt es sich um eine Führungskraft eines Unternehmens, ist die Führungskraft mehr darüber besorgt, warum dies getan wird, wie viel es kosten wird und welche Vorteile es mit sich bringt.
Wenn Sie sich auf der mittleren Ebene des Unternehmens befinden, ist die mittlere Ebene eher darauf bedacht, ob das System einfach zu bedienen ist, ob es in Zukunft leicht zu warten ist und ob es leicht zu erweitern ist.
Wenn es sich um Mitarbeiter an vorderster Front innerhalb des Unternehmens handelt, werden sich diese Personen sicherlich mehr Gedanken darüber machen, ob das System einfach zu bedienen ist und ob es ihre aktuelle Arbeitsbelastung verringern kann.
Seien Sie vorsichtig
① Vertraute Arbeit vor dem Predigen:
Transkript
Probevorlesung, aufzeichenbar
Kontrollieren Sie die Zeit, normalerweise 1 bis 2 Minuten für eine PPT
Bevor Sie auf die Bühne gehen, sollten Sie sich einen psychologischen Hinweis geben und davon überzeugt sein, dass dieses System wertvoll ist und Ihnen wirklich nützen kann, und Sie müssen mehr wissen als das Publikum.
② Wichtige Punkte, die Sie während der Präsentation beachten sollten:
Um die Bedenken des Publikums zu zerstreuen, müssen Standpunkt, Struktur und Zeit vorab geklärt werden. Wenn einige Kunden ein Treffen in einer halben Stunde benötigen, wissen sie ungefähr, ob sie den Vortrag beenden können.
Um dem Publikum den Einstieg in die Szene zu erleichtern, kann der Prolog eine storyartige Struktur nutzen.
Es ist am besten, während des Erklärungsprozesses einen Frage-und-Antwort-Kommunikationsstil zu verwenden, z. B. „Sie denken vielleicht, dass der oben genannte Inhalt üblich ist. Was ist also das Highlight des Produkts? Das muss ich als nächstes erklären.“ „Dadurch können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums besser fesseln.
3. Besprechen Sie die Angebote vor Ort und reflektieren Sie unsere Vorteile anhand der Bewertungsstandards
Es bezieht sich auf den Prozess der Vor-Ort-Erklärung gemäß den Anforderungen der Ausschreibungsunterlagen während der Ausschreibung vor Ort. Der Zweck besteht darin, die Experten für die Angebotsbewertung vor Ort zu beeindrucken und Ihnen die höchste Punktzahl auf der Grundlage der Bewertungsstandards zu geben.
(1) Konzentrieren Sie sich auf die Analyse und das Studium der Ausschreibungsunterlagen
Zu Beginn müssen Sie analysieren, welche Inhalte im PPT auf Basis der Ausschreibungsunterlagen erscheinen müssen und, falls ein Demonstrationslink vorhanden ist, welche Inhalte im Demonstrationsteil dargestellt werden müssen.
(2) Heben Sie wichtige Inhalte hervor
①Was sind unsere Vorteile? Heben Sie unsere Vorteile gegenüber unseren Mitbewerbern hervor, wie z. B. Branchenerfahrung usw.;
②Die Gesamtstärke des Unternehmens, einschließlich Entwicklungsgeschichte, Personalgröße, Niederlassungen/Tochtergesellschaften, Qualifikationen und Stärke usw.;
③ Heben Sie Projektideen hervor, einschließlich Systemarchitekturdiagrammen, Geschäftsflussdiagrammen usw.;
④ Heben Sie ähnliche Projektfälle hervor, damit Angebotsbewertungsexperten sehen können, dass wir wirklich erfahren sind.
⑤ Lokalisierte Dienste hervorheben, einschließlich der Frage, ob es lokale Niederlassungen/Tochtergesellschaften gibt und ob es andere lokale Fälle gibt.
(3) Zu beachtende Punkte vor und nach der Erläuterung des Prozesses
① Sie können die Erklärung proben, sie dann aufzeichnen und noch einmal anhören, um herauszufinden, wo Sie Beispiele hinzufügen oder wie Sie die Logik ändern können, um sie flüssiger zu gestalten.
② Führen Sie eine Zeitkontrolle durch, um zu verhindern, dass den Kunden die Zeit ausgeht, können Sie mehrere Versionen anzeigen, darunter eine 5-Minuten-Version, eine 10-Minuten-Version und eine 15-Minuten-Version.
③Die Präsentation orientiert sich eng an den Bewertungsstandards. Experten bewerten danach, ob der Inhalt der Präsentation vorhanden ist. Daher müssen während der Präsentation die Schlüsselwörter der Bewertungsstandards angegeben werden.
④ Fügen Sie der Live-Demonstration eine Geschichte hinzu, dh erläutern Sie das zu demonstrierende System in einer vollständigen Geschichte, damit das Publikum einen Eindruck von der Szene bekommen kann.
⑤ Bereiten Sie die Systemdemonstrationsumgebung vor, um sicherzustellen, dass das Demonstrationssystem unter verschiedenen Browserversionen geöffnet werden kann. Wird vor Ort ein Netzwerk benötigt, muss vorab eine WLAN-Karte vorbereitet werden.
4. Technische Kommunikation/Fragen und Antworten vor Ort, um die Bedenken der Kunden auszuräumen
Im Allgemeinen wird der Kunde nach der Erklärung dem Kunden Fragen stellen.
Mögliche Ursachen
●Kunden hören aufmerksam zu;
●Kunden sind daran interessiert, mehr zu erfahren;
●Kunden haben unterschiedliche Ansichten und Meinungen;
●Kunden haben Zweifel und Unzufriedenheit;
●Kunden möchten unser Leistungsniveau prüfen;
●Kunden unterstützen andere.
Der Hauptantwortprozess umfasst
Der erste Schritt besteht darin, den Fragesteller anzusehen.
Der zweite Schritt besteht darin, zu analysieren, welcher der oben genannten Aspekte die potenzielle Motivation des Fragestellers darstellt und ob er daran interessiert ist oder Zweifel daran hat;
Der dritte Schritt besteht darin, dem Fragesteller zu danken. Dies ist beispielsweise eine sehr gute Frage.
Der vierte Schritt besteht darin, über die Antwort nachzudenken, bevor Sie die Frage vor allen anderen beantworten, denn vielleicht ist nicht nur der Fragesteller besorgt, sondern alle sind über dieses Problem besorgt;
Der fünfte Schritt besteht darin, die Wirkung der Antwort zu bestätigen. Sie können auch fragen, ob Sie mit der Antwort zufrieden sind, und dann den Gesichtsausdruck des Kunden beobachten, um zu sehen, ob der Kunde häufig nickt oder den Kopf schüttelt, um zu beurteilen, ob die andere Partei zufrieden ist .
Zu den Punkten, die bei der Kommunikation zu beachten sind, gehören:
(1) Was passiert, wenn Kunden Sie ständig befragen?
Als Vorverkäufer müssen wir verstehen, dass es das Recht des Kunden ist, Fragen zu stellen. Wir müssen einen ruhigen Geist bewahren und gleichzeitig die Fragen bestätigen, wie zum Beispiel „Sind Sie verwirrt über die Installation und Bereitstellung der Produkte unseres Unternehmens?“ „Geben Sie dem Gesprächspartner zunächst das Gefühl, anerkannt zu werden. Antworten Sie dann dem Kunden ruhig.
(2) Was sollten Sie tun, wenn Sie die Fragen der Kunden nicht beantworten können?
Bevor Sie kommunizieren, müssen Sie überlegen, welche Fragen verschiedene Benutzer vor Ort stellen werden. Sie können andere Mitarbeiter des Unternehmens einladen, Sie während der Kommunikation zu begleiten, z. B. Projektmanager, Produktmanager usw. Wenn Sie eine Frage wirklich nicht beantworten können, können Sie versprechen, mitzuteilen und dann zu antworten.
5. Präsentationsfähigkeiten
1.FABE – Lösungsfunktionen in Kundennutzen umwandeln
Merkmale: Fakten und Merkmale im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Dienstleistung, also die einzigartigen Merkmale des Produkts selbst.
Vorteil: Welche Vorteile bietet diese Funktion?
Benefite: Welchen Wert und welche Vorteile es den Kunden bringt. Dies ist auf Verkaufsziele ausgerichtet und kann den Kunden Kaufmotivationen vermitteln, einschließlich der Verbesserung der Effizienz, der Kostensenkung, der Erhöhung der Informationstransparenz und der Wahrung der Flexibilität.
Beweis: Nachweis dieser Werte und Vorteile. Darunter Fotos, Kundenbriefe, technische Berichte, Kundenbriefe, Zeitungsartikel etc., die durch Vorführungen vor Ort als Beweis für die soeben durchgeführte Vorstellungsreihe dienen können.
Beispiel
2. Einwände klären und Zweifel der Kunden zerstreuen
Reaktionsschritte
① Stimmen Sie den Einwänden des Kunden zu.
② Hören Sie sich die Einwände des Kunden geduldig an.
③Bestätigen Sie, wo sich die Widerstandspunkte des Kunden befinden.
④ Geben Sie eine vernünftige Erklärung.
Beachten
①Lassen Sie sich nicht verwirren und denken Sie nicht, dass dies bedeutet, dass der Kunde uns ablehnt und somit ratlos erscheint.
②Machen Sie den Kunden nicht direkt auf seine Fehler aufmerksam, wenn Sie den Kunden dazu bringen, sein Gesicht zu verlieren.
②Machen Sie den Kunden nicht direkt auf seine Fehler aufmerksam, wenn Sie den Kunden dazu bringen, sein Gesicht zu verlieren.
Kunden treffen
Das Wichtigste vor einem Treffen ist Selbstvertrauen
Vorbereitungsprozess
Der erste Schritt besteht darin, den Zweck des Besuchs zu klären. Fragen Sie sich, was Sie mit diesem Besuch erreichen möchten.
① Wen Sie dieses Mal treffen möchten: wie man sie nennt, auf welche Bereiche sie sich konzentrieren, ob sie unser Unternehmen kennen und welche Art der Berichterstattung sie bevorzugen.
②Ein kurzer Hintergrund zu diesem Projekt: Warum es durchgeführt werden sollte.
Im zweiten Schritt geht es um die inhaltliche Vorbereitung.
①Fragen Sie andere Pre-Sales-Mitarbeiter nach ihren Erfahrungen, Fällen und Highlights in verwandten Projekten.
② Bitten Sie den Produktmanager, herauszufinden, ob es ein Demonstrationssystem gibt und ob es relevante Highlights gibt.
③ Durchsuchen Sie die vorhandenen Systeminformationen und die Organisationsstruktur des Kunden über die Kundenwebsite oder Suchmaschine.
④Sehen Sie sich geschäftsbezogene Richtliniendokumente an.
⑤ Plan oder PPT vorbereiten.
Der dritte Schritt besteht darin, die Vorbereitungsmaterialien zu prüfen und zu bestätigen. Stellen Sie sich drei Fragen aus der Sicht des Kunden und passen Sie die Informationen basierend auf diesen Fragen an und modifizieren Sie sie.
①Warum sollte ich dich sehen?
②Welche wertvollen Dienste können Sie mir bieten?
③Was ist das Besondere an Ihnen im Vergleich zu anderen?
Der vierte Schritt besteht darin, das Kundenproblem einzustudieren.
Überlegen Sie sich vorab, wie Sie die Fragen der Kunden beantworten sollen. Wenn Sie sich nicht besonders sicher sind, können Sie vorab einen wörtlichen Entwurf verfassen.
Merken Sie sich außerdem vor jedem Gespräch drei Zahlensätze und sprechen Sie diese bei der Kommunikation vor Ort aus, was Professionalität widerspiegeln und den Eindruck des Kunden vertiefen kann.
Der fünfte Schritt besteht darin, die Interviewinformationen zu bestätigen.
Vor dem Besuch müssen Sie prüfen, ob die Informationen vollständig sind, einschließlich persönlicher Visitenkarten, Produktinformationen, Notizbücher, Papier und Stift usw.
Passen Sie Ihren Status an und machen Sie sich selbstbewusster
Wenn Sie nicht an sich selbst glauben, werden Ihre Kunden definitiv nicht an Sie glauben.
Drei Ebenen des Glaubens an sich selbst
Die erste Ebene: Glauben Sie an die Stärke Ihres Unternehmens.
Die zweite Ebene: Glauben Sie daran, dass die Produkte des Unternehmens den Kunden einen Mehrwert bieten können.
Die dritte Ebene: Glauben Sie an Ihre Fähigkeiten als Pre-Sales-Mitarbeiter.
Beim Treffen kommt es vor allem auf die Beobachtung an
Mehr zuhören und weniger sprechen ist eine gute Möglichkeit, vor Ort zu kommunizieren
(1) Stellen Sie weitere Fragen.
(2) Hören Sie mehr.
① Konzentrieren Sie sich auf die andere Person, anstatt selbst zuzuhören und die Worte zu ordnen.
②Nicken und lächeln, das hilft der anderen Person, mehr zu reden.
③Machen Sie keinen Ton, um die Rede des anderen Teilnehmers nicht zu stören.
Beobachten Sie die Äußerungen Ihrer Kunden und passen Sie Inhalt und Rhythmus Ihrer Kommunikation an
① Wenn ein Kunde mit Ihrer Meinung nicht einverstanden ist, kann dies verschiedene Anzeichen haben, darunter das Bedecken des Mundes mit den Händen, das Berühren der Nase, das Berühren des Hinterkopfes usw.
②Wenn der Kunde Ihrer Meinung zustimmt, kann es zu verschiedenen Verhaltensweisen kommen, darunter Aktionen wie das Streicheln der Haare.
③Wenn Kunden ungeduldig sind, kann es verschiedene Anzeichen geben, darunter das Kneifen der Finger und das Spielen mit ihnen.
④Wenn ein Kunde keine Kaufabsicht hat, kann es verschiedene Anzeichen geben, darunter, dass er Ihnen nicht direkt in die Augen schaut und den Kopf senkt.
Nach dem Treffen ist es das Wichtigste, zusammenzufassen
(1) Intern
Hinweis für mich selbst: Seien Sie sich über die gesamte Projektsituation im Klaren und halten Sie Dateien bereit, die Sie bei Bedarf in der Zukunft überprüfen können.
Berichte an andere: Sie können dem Leiter über den Fortschritt des Projekts und die in Zukunft benötigte Ressourcenunterstützung berichten.
(2) Extern
Sie können die wichtigsten Inhalte extrahieren und an den Kunden senden. Erstens wird der Kunde denken, dass Sie es mit Ihrer Arbeit ernst meinen, und zweitens wird er den bei diesem Treffen erzielten Konsens bekräftigen.
Bestandteile des Besuchsdatensatzes
Geschrieben, damit andere es lesen können
①Organisationsstruktur des Kunden: Das heißt, wer sind die aktuellen EB, TB und UB des Kunden?
②Die Gedanken jeder Rolle des Kunden: Was die oben genannten drei Rollen über unser Unternehmen wissen, ihre unterstützende oder ablehnende Haltung und was sie als nächstes fördern möchten.
③ Finanzierungsquellen und Budget: Woher kommt das Geld für dieses Projekt und wie viel Geld ist vorhanden? Dies hängt direkt davon ab, wie profitabel das Projekt in der Zukunft sein wird.
④Fortschritt des Projektfortschritts: Hauptsächlich wichtige Knoten, z. B. wann der Kunde möchte, dass das System online geht, und wann die Ausschreibung voraussichtlich stattfinden wird.
⑤Nächste Aktion: Hauptsächlich, was der nächste Schritt ist, der innerhalb des Unternehmens getan werden muss, sei es die Verfolgung des Plans vor dem Verkauf oder die Verfolgung der Geschäftsbeziehung durch den Verkauf.
⑥Benötigte Ressourcen: Sollten nach vorläufiger Evaluierung weitere Ressourcen zur Weiterentwicklung des Projekts benötigt werden, muss gemeinsam ein Antrag gestellt werden.
Zusammenfassung des Besuchs
Zur persönlichen Zusammenfassungsverbesserung
Formate, die übernommen werden können
①Was ist das Ziel dieses Besuchs?
②Was ist während des Besuchs passiert?
③Wie unterscheidet es sich von dem, was Sie erwartet haben?
④Was sind die Gründe für diese Unterschiede?
⑤Was sollen wir das nächste Mal tun?