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Galería de mapas mentales Gestión de marketing de Philip Kotler
Gestión de marketing de Philip Kotler
Este es el libro más completo sobre gestión de marketing, adecuado para quienes estudian marketing y quienes actualmente trabajan como directivos. muy significativo. Contiene una gran cantidad de conocimientos teóricos de los que puede obtener inspiración en marketing.
Editado a las 2023-10-30 07:28:10,
- cáncer de pulmón
El cáncer de pulmón es un tumor maligno que se origina en la mucosa bronquial o las glándulas de los pulmones. Es uno de los tumores malignos con mayor morbilidad y mortalidad y mayor amenaza para la salud y la vida humana.
- diabetes
La diabetes es una enfermedad crónica con hiperglucemia como signo principal. Es causada principalmente por una disminución en la secreción de insulina causada por una disfunción de las células de los islotes pancreáticos, o porque el cuerpo es insensible a la acción de la insulina (es decir, resistencia a la insulina), o ambas cosas. la glucosa en la sangre es ineficaz para ser utilizada y almacenada.
- sistema digestivo
El sistema digestivo es uno de los nueve sistemas principales del cuerpo humano y es el principal responsable de la ingesta, digestión, absorción y excreción de los alimentos. Consta de dos partes principales: el tracto digestivo y las glándulas digestivas.
Gestión de marketing de Philip Kotler
- cáncer de pulmón
El cáncer de pulmón es un tumor maligno que se origina en la mucosa bronquial o las glándulas de los pulmones. Es uno de los tumores malignos con mayor morbilidad y mortalidad y mayor amenaza para la salud y la vida humana.
- diabetes
La diabetes es una enfermedad crónica con hiperglucemia como signo principal. Es causada principalmente por una disminución en la secreción de insulina causada por una disfunción de las células de los islotes pancreáticos, o porque el cuerpo es insensible a la acción de la insulina (es decir, resistencia a la insulina), o ambas cosas. la glucosa en la sangre es ineficaz para ser utilizada y almacenada.
- sistema digestivo
El sistema digestivo es uno de los nueve sistemas principales del cuerpo humano y es el principal responsable de la ingesta, digestión, absorción y excreción de los alimentos. Consta de dos partes principales: el tracto digestivo y las glándulas digestivas.
- Recomendados
- Resumen
notas de lectura "Gestión de marketing" Belleza Philip Kotler
Primera parte Principios básicos de la gestión de marketing P2-65
Definiendo el marketing para la nueva realidad P2-36
Conceptos de marketing y gestión de marketing
¿Qué es el Marketing?
Definición social: Identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales de manera consistente con los objetivos de la organización. (Rol social) Las empresas y los individuos transforman las necesidades humanas en oportunidades de mercado rentables.
Definición social: El marketing es un sistema de actividad y un proceso que crea, comunica, entrega e intercambia productos que son valiosos para los clientes, los clientes, los socios y la sociedad en su conjunto. Los productos tienen valor funcional. Tiene valor emocional.
Gestión de marketing: el arte y la ciencia de seleccionar mercados objetivo y adquirir, retener y hacer crecer a los clientes mediante la creación, entrega y comunicación de un valor superior para el cliente.
Definición de rol: la necesidad de ventas siempre existirá, pero el objetivo del marketing es hacer que las ventas sean redundantes. (El propósito es conocer y comprender mejor a los clientes, hacer que los productos o servicios sean adecuados para los clientes y lograr la autoventa). - Peter Drucker
El marketing consiste en crear, comunicar y ofrecer valor a los clientes. y de una manera que beneficie a los clientes y socios de la empresa. Una función organizacional y un conjunto de procesos para gestionar las relaciones con los clientes. La gestión de marketing consiste en seleccionar mercados objetivo y, mediante la creación, Ofrecer y comunicar valor superior al cliente Ven y adquiere el arte y la ciencia de retener y hacer crecer a los clientes.
¿Mercadeo qué?
penetración de marketing 10 categorías de campos sociales
Producto: producto físico (ocupa una posición dominante en producción y ventas)
Servicios: La actividad económica se concentra en servicios, como aerolíneas, abogados, médicos.
Eventos: promueva eventos urgentes, como ferias comerciales y representaciones artísticas.
Experiencia: servicios y bienes cuidadosamente preparados y planificados: como Haidilao, Disney
Personas: beneficios de las celebridades Los artistas, músicos y otros profesionales suelen recibir ayuda de marketing, como Li Jiaqi.
Ubicación: el gobierno desempeña un papel clave a la hora de atraer turistas y residentes, y las fábricas contribuyen a la mejora económica, como Zibo Barbecue.
Propiedad: Derechos de propiedad intangibles como bienes inmuebles y activos financieros, valores, etc. Por ejemplo, agencia inmobiliaria.
Organizaciones: los museos, las organizaciones de artes escénicas, las corporaciones o las organizaciones sin fines de lucro utilizan la influencia para mejorar su imagen pública y competir por audiencias y financiación.
Información: La información puede difundirse, principalmente a través de televisión, radio, periódicos, Internet, entidades comerciales, etc.
Concepto: Publicidad por parte de personas influyentes sociales, como promoción de partidos políticos, control de armas, reforma fiscal, evaluación, atención médica y otros temas sociales.
Intercambio de mercadeo: (5 mercados básicos)
Un "mercado" es un lugar donde se reúnen compradores y vendedores para comprar y vender bienes.
Mercado de recursos, mercado de fabricantes, mercado de consumidores, mercado intermediario, mercado gubernamental
Si la demanda de productos y servicios no es suficiente para respaldar las ganancias corporativas, las operaciones financieras, la contabilidad y otros negocios ya no serán importantes. El éxito financiero de una empresa depende de sus habilidades de marketing.
Intercambio de valor de marketing: el marketing consiste en crear valor para los clientes sobre la premisa de la rentabilidad.
Intercambio de marketing: el marketing tiene poco margen de error: bajo la influencia del entorno del mercado, debemos aprovechar las estrategias de marketing y las oportunidades de conocimiento del mercado. La empresa sigue avanzando y mejorando continuamente el valor y la estrategia del producto.
Intercambio de marketing: la importancia de la innovación. Los líderes de alto nivel deben alentar e identificar grupos imaginativos y pasados por alto para aportar creatividad.
La nueva realidad del marketing
Cuatro fuerzas principales del mercado
Incluyendo tecnología, globalización, entorno físico y responsabilidad social.
Tecnología: El desarrollo tecnológico ha mejorado nuevos modelos de negocio, como Meituan, Amazon, cambios en la nueva tecnología minorista y Didi Taxi.
Globalización: Proporciona igualdad de oportunidades de competencia. Trabajar más coordinado. Diversidad cultural. Surgen nuevos modelos de innovación y desarrollo de productos
Entorno físico: cambio climático y cambios en la salud global.
Responsabilidad Social: Asumir parte de la responsabilidad de mejorar las condiciones de vida. Consideremos el bienestar a largo plazo de la sociedad.
Tres resultados importantes del mercado
nuevas capacidades de los consumidores
Los consumidores utilizan Internet para obtener asistencia en las compras.
Los consumidores utilizan Internet para buscar, comunicarse y comprar.
Los consumidores utilizan las redes sociales para compartir opiniones y expresar lealtad.
Los consumidores interactúan activamente con las empresas.
Los consumidores se niegan a interpretar mensajes de marketing inoportunos.
Los consumidores pueden obtener más valor de los productos existentes.
Las nuevas capacidades de la empresa
Las empresas pueden utilizar Internet como un potente canal de información y ventas, incluyendo servicios personalizados
Las empresas pueden recopilar información más completa y rica sobre los consumidores del mercado, así como sobre los consumidores y competidores potenciales.
Las empresas pueden enviar anuncios, cupones e información específicos a través del marketing móvil en las redes sociales para llegar rápidamente a los consumidores.
Las empresas pueden mejorar las adquisiciones, la contratación, la formación y la comunicación interna y externa.
Las empresas pueden mejorar la rentabilidad
nuevo entorno competitivo
desregulación
Privatización
Transformación minorista
Elimina al intermediario.
etiqueta privada
súper marca
Cuatro tipos de marketing integral
Marketing relacional
El propósito del marketing relacional: establecer relaciones mutuamente satisfactorias a largo plazo con clientes clave para obtener y mantener negocios corporativos (por ejemplo, nuevos negocios minoristas).
La clave del marketing relacional: clientes, empleados, socios de marketing (proveedores de canal, distribuidores, comerciantes, agentes) y el círculo financiero (accionistas, inversores, analistas)
Los resultados del marketing relacional: formar una red de marketing y establecer relaciones comerciales mutuamente beneficiosas.
Marketing integrado
Integre todas las actividades y planes de marketing para crear comunicaciones y ofrecer valor y mensajes consistentes a los consumidores para que el todo sea mayor que la suma de sus partes.
marketing interno
Se refiere a contratar, capacitar y motivar a empleados capaces que quieran brindar un servicio de calidad a los clientes.
El marketing tiene éxito cuando todos los departamentos trabajan juntos para lograr los objetivos del cliente.
Se requiere que los altos directivos sean coherentes verticalmente y los departamentos sean coherentes horizontalmente.
La participación de la dirección es fundamental para el marketing interno integrado.
marketing de resultados
Comprender los retornos financieros y no financieros que las actividades y programas de marketing aportan a las empresas y a la sociedad.
Los especialistas en marketing deben justificar el marketing no sólo desde una perspectiva financiera y de ganancias, sino también desde una perspectiva de construcción de marca y crecimiento de la base de clientes.
La clave del marketing omnicanal es aprovechar una amplia gama de canales interdependientes. Sobre el desarrollo, diseño y ejecución de procesos y actividades de planificación de marketing. El concepto integral de marketing cree que todo en el proceso de marketing es importante. Y a menudo es necesario hacerlo desde una perspectiva amplia e integrada.
Cinco conceptos de marketing en competencia
concepto de produccion
La idea es que los consumidores prefieran productos que estén fácilmente disponibles y sean baratos.
Concepto del producto
Se cree que los consumidores prefieren productos de buena calidad, rendimiento y precio o productos innovadores.
Vender ideas
Creo que esto es difícil de vender si no hay presión. Concéntrese en la parte transaccional de convertir productos en efectivo.
concepto de marketing
Cree que la clave para lograr los objetivos organizacionales es generar entrega y entregar el mejor valor al cliente a grupos objetivo de manera más efectiva que la competencia. Centrarse en satisfacer las necesidades del cliente a través de productos y todos los asuntos relacionados con la creación, entrega y, en última instancia, consumo de los productos.
concepto de valor de mercado
Se cree que existe una profunda interrelación entre el desarrollo, diseño e implementación de los procesos y actividades de planificación de marketing. Cada departamento funcional debe escribir y centrarse activamente en la creación de valor para los clientes, la empresa y sus socios.
Cuanto más exactamente una empresa comprenda el mercado, más probable será que Tome el concepto de valor de mercado como su principal filosofía empresarial.
Cómo construir un departamento de marketing organizacional
Organizar el departamento de marketing.
organizacion funcional
Incluyendo gerente de investigación de mercado, gerente de producto, gerente de servicios, gerente de comunicación, gerente de ventas, gerente de relaciones públicas, gerente de marca. (Incluyendo gerente de planificación de marketing, gerente de logística de marketing, gerente de marketing directo, gerente de redes sociales, gerente de marketing digital).
organización territorial
Organizar equipos de ventas por región.
Organización de producto o marca.
Las empresas que producen múltiples productos o poseen múltiples marcas desarrollan una organización de productos.
organización de gestión del mercado
Las empresas suelen desarrollar productos y servicios diversificados para diferentes mercados objetivo.
organización matricial
Las empresas con múltiples mercados y múltiples productos suelen adoptar una estructura organizativa de gestión matricial.
La elección del método específico depende de El entorno de mercado en el que opera la empresa, Estructura organizacional y objetivos estratégicos.
Gestionar el departamento de marketing.
CEO(Consejero Delegado)
Deje que la alta dirección comprenda la importancia del enfoque en el cliente.
Contratar talentos sólidos en marketing también es crucial. El CMO gestiona el departamento de marketing. Respetar e influir en otros miembros de la alta dirección.
Cree un sólido programa de capacitación en marketing interno. Mejore las habilidades de marketing de su empresa.
Establezca un sistema de recompensas que sea coherente con su objetivo estratégico de crear valor de mercado al convertir a sus clientes satisfechos en una base de clientes.
CMO(Director de Operaciones)
Funciones del director de operaciones.
Miembros de la alta dirección. Generalmente reporta al CEO.
Gerentes de operaciones senior responsables de varias partes de la estrategia de marketing, generalmente reportando al CMO.
Supervisa todas las funciones de marketing en la organización. Incluye desarrollo de productos, gestión de marca, comunicaciones, investigación de mercado y análisis de datos, ventas, promociones, gestión de distribución, fijación de precios y servicio al cliente.
El dominio de la tecnología digital es imprescindible. Debe poseer fuertes habilidades cuantitativas y cualitativas. Debe tener una actitud empresarial independiente. pero trabaja en estrecha colaboración con su departamento. Debe captar la voz del consumidor y al mismo tiempo tener un profundo conocimiento fundamental de cómo el marketing crea valor.
El ROI del marketing durante la próxima década será la métrica principal para medir la eficacia de sus esfuerzos.
La función más importante es la capacidad de integrar la perspectiva del cliente en las decisiones comerciales que afectan cualquier punto de contacto con el cliente.
Tres factores que cambian el papel del CMO
Primero, tendencias predecibles del mercado.
En segundo lugar, el papel cambiante de la alta dirección.
En tercer lugar, existen incertidumbres en el diseño económico y organizacional.
Cinco cosas que un CEO exitoso debe tener.
Conviértete en un visionario del futuro de tu empresa.
Poseer capacidades de marketing adaptativo.
Gana la guerra por el talento en marketing.
Fortalecer la coordinación con el departamento de ventas.
Responsable del retorno del gasto en marketing.
otro departamento
Cómo construir una organización impulsada por el cliente
Cliente tradicional organización centrada
Considere la construcción de clientes como el único centro de ganancias real.
Los especialistas en marketing desempeñan un papel intermedio. Responsable de comprender las necesidades del cliente y comunicarlas a los departamentos funcionales de la empresa.
El departamento de marketing tiene derechos exclusivos para interactuar con los clientes.
cliente moderno organización centrada
La primera prioridad es el cliente.
En segundo lugar está reunirse con los empleados con la intención de servir y satisfacer a los clientes.
Luego está el administrador de servicios. Apoyar el trabajo de primera línea. brindar un mejor servicio.
Finalmente está la alta dirección. Contratar y apoyar a excelentes gerentes de servicio con una orientación de desarrollo al cliente.
Cada nivel de gestión debe participar personalmente en comprender, atraer y atender a los clientes.
Características organizacionales centradas en el cliente.
centro de atención al cliente bajo
Impulsado por el producto, enfocado al mercado masivo, orientado a los procesos, receptivo a los competidores, impulsado por el precio, organización burocrática.
centro de atención al cliente alto
Impulsado por el mercado, centrado en clientes individuales, orientado a resultados, haciendo irrelevantes a los competidores, impulsado por valores y trabajo en equipo.
Transformación en una empresa impulsada por el mercado.
Cultivar una pasión por los clientes en toda la empresa.
Organícese en torno a segmentos de clientes, no a productos.
Comprenda a sus clientes a través de investigaciones personalizadas y cuantitativas.
Las organizaciones deben ser creativas. Cultivar capacidades estratégicas de innovación e imaginación.
Emplear una variedad de herramientas, procesos, habilidades y métodos.
Cree un espacio de trabajo inspirador que ayude a inspirar y nutrir la imaginación.
Las empresas deben permanecer alerta y preparadas para aprovechar las tendencias de las formas.
Una empresa centrada en el cliente, Debe estar más orientado al mercado que al producto. Debe satisfacer las necesidades de los objetos del cliente, En lugar de centrarse en las necesidades del mercado masivo, Es necesario hacer un esfuerzo para que la competencia sea irrelevante, En lugar de reaccionar a las acciones de los competidores, Para tener éxito, las empresas deben centrarse en Servir a los clientes en beneficio de ellos mismos y de sus colaboradores, Ofrezca valor de izquierda y derecha a los clientes objetivo.
Planificación y gestión de marketing. P37-68 (5.30)
Cómo identificar planes de empresas y unidades de negocio y gestionar tareas clave Tres niveles (empresa, unidad de negocio, oferta específica de mercado)
Definir la misión de la empresa
Definición de misión: Una declaración clara, concisa y duradera de por qué existe la organización.
Misión de la empresa: Un objetivo a largo plazo que proporciona una dirección de objetivos comunes y oportunidades para los empleados y la dirección de la empresa. (❤️Objetivo principal)
Cinco preguntas que deben responderse para definir la misión (Peter Drucker): ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué es valioso para los clientes? ¿Cuál será nuestro negocio? ¿Cuál debería ser nuestro negocio?
Cinco características de una gran misión.
Concéntrese en un número limitado de objetivos específicos.
Resaltar las estrategias y valores clave de la empresa.
Los principales mercados a los que las empresas de tasación pretenden servir.
pensar a largo plazo
Manténgalo lo más breve, memorable y significativo posible.
Establecer la cultura corporativa de la empresa.
¿Qué es la cultura corporativa?
Las experiencias, historias, creencias y normas compartidas que caracterizan a una organización.
Una cultura centrada en el cliente afecta todos los aspectos de una organización.
(Valores, principios y métodos corporativos, visión y dirección, misión: ¿por qué existe?)
Establecer unidades de negocio estratégicas.
Tiene tres características.
Es un negocio único o un conjunto de negocios relacionados que pueden separarse de otros negocios de la empresa.
Tiene sus propios competidores.
Tiene gerentes responsables de la planificación estratégica y el desempeño de las ganancias, quienes controlan la mayoría de los factores que afectan las ganancias.
cartera de negocios estrategica
Portafolio especializado: se refiere a una unidad de negocio relativamente concentrada compuesta por una o varias líneas de productos.
Portafolio diversificado: se refiere a una unidad de portafolio de negocios con múltiples líneas de productos y una amplia gama de variedades.
Definir el propósito de la unidad estratégica de negocio.
Desarrollar una estrategia separada para ello y asignar la financiación adecuada.
Tres aspectos de cómo construir una unidad de negocio
Cada unidad de negocio tiene una misión específica y cuenta con recursos únicos.
Cada unidad de negocio debe ser colaborativa.
Hay dos factores a considerar al considerar una combinación de negocios.
1. Oportunidades que presenta una industria o mercado específico (escala, crecimiento, rentabilidad)
2. Los recursos de la empresa determinan su capacidad para explotar las oportunidades desarrolladas. (activos estratégicos, capacidades centrales, rentabilidad)
método de la matriz de Boston Analizar y gestionar unidades de negocio.
La participación de las empresas estrella y la tasa de crecimiento son altas, por lo que se debe aumentar la inversión para apoyar el desarrollo.
El negocio Jinniu tiene una alta participación de mercado, una baja tasa de crecimiento y un mercado maduro.
El problema es que la tasa de crecimiento empresarial es alta, la participación es baja, las oportunidades son grandes, las perspectivas son buenas y es necesario mejorar el plan de marketing.
La participación en el crecimiento empresarial de Sogou es baja.
Asignar recursos entre unidades de negocio
Asignación
Evaluar las ventajas competitivas de cada negocio estratégico y el atractivo de los mercados en los que opera.
Indicadores de evaluación del modelo de cartera de negocios
ROI, cuota de mercado y tasa de crecimiento de la industria
Desarrollar el proceso de oferta de mercado
Dos componentes clave del modelo de negocio de una empresa.
Estrategia: Seleccione un mercado claro en el que competirá la empresa y determine el valor que intenta crear en este mercado.
Táctica: También conocida como marketing mix, concreta la estrategia de una empresa y define principalmente los aspectos clave de una oferta desarrollada para crear valor para un mercado específico. refleja la forma en que esta estrategia se ha convertido en una realidad del mercado.
Desarrollar estrategia de marketing.
Identificar el mercado objetivo 【Conceptos básicos de marketing】
5 factores del mercado 5 C: Mercado objetivo (interno)
① Clientes objetivo: individuos u organizaciones cuyas necesidades la empresa planea satisfacer.
B2C: Business to Consumer (El usuario final de los productos o servicios de una empresa).
B2B: de empresa a empresa (los productos o servicios de la empresa se proporcionan a otras empresas)
②Competidores: Comprometidos a satisfacer las mismas necesidades de los clientes objetivo de la empresa.
Haga preguntas y examine a los competidores. 1: ¿Qué busca cada competidor en el mercado? 2: ¿Qué impulsa el comportamiento de cada competidor?
③Cooperadores y empresas: trabajar juntos para crear valor para los clientes objetivo.
Proporcionar recursos complementarios a socios seleccionados para satisfacer las necesidades de los clientes.
④Empresa: Desarrolla y gestiona el suministro de productos o servicios para un mercado determinado.
gestionar productos o servicios específicos, Cada unidad de negocio puede considerarse una empresa independiente con su propio modelo de negocio.
⑤Medio ambiente: 5 factores del entorno externo en el que operan la empresa y sus socios
Entorno social y cultural
Entorno técnico
entorno regulatorio
ambiente economico
entorno físico
La parte clave del mercado objetivo es la elección de los clientes objetivo, que determina todos los demás aspectos del mercado. Incluye competencia clara. Elige un colaborador Determinar los recursos de la empresa necesarios para desarrollar productos de calidad para los clientes. y el entorno en el que las empresas crean valor de mercado. (Elegir los clientes objetivo adecuados es la base para construir un modelo de negocio exitoso).
Cinco fuerzas competitivas. Michael Porter (Marco de las cinco fuerzas) Industria (externa)
El poder de negociacion de los proveedores.
Capacidad del comprador para negociar.
Amenaza de nuevos participantes.
Amenaza de sustitutos
Competencia entre competidores existentes.
Posicionamiento de los competidores de la industria
Refinando la propuesta de valor 【Principio de 3 V】
valor del cliente
Los tres factores incluyen ❶ las necesidades de los clientes objetivo, ❷ los beneficios que reciben los clientes y el costo para ellos al comprar los suministros de la empresa. ❸Beneficios y costos de suministros competidores.
Valor del socio
Resumir todos los beneficios y costos creados por la oferta para los colaboradores refleja el atractivo de la oferta para los colaboradores.
valor de la empresa
El valor de una embarcación, con todos los beneficios y costes asociados a ella, está estrechamente relacionado con los objetivos de la empresa.
propuesta de valor optima
Equilibrar el valor de clientes, colaboradores y publicidad. logrando así sus objetivos estratégicos.
Tácticas de marketing de diseño de mercado
La diferencia entre 7T y 4P
Mercadotecnia 7T
Producto: tangible o intangible, crea valor para los clientes y recibe la propiedad del producto adquirido.
Servicio: cree valor para los clientes sin darles propiedad.
Marca: Identifica los productos y servicios que ofrece una empresa. Crear valor único más allá de los productos y servicios en sí.
Precio: El costo monetario de adquirir clientes para un producto.
Incentivos: Aumentar el valor de un producto reduciendo costos o aumentando los ingresos.
Comunicación: decirle a los clientes cómo obtener productos a través de diferentes formas.
Distribución: Los canales a través de los cuales se suministran los suministros.
Optimice el valor del cliente en tres dimensiones
Valor del diseño (producto, precio, servicio, marca, incentivos)
Valor de comunicación (Comunicación)
Entregar valor (distribución)
4P del marketing
precio
El precio sigue siendo el precio.
producto
Contiene (productos, servicios y marcas).
Promoción
Contiene incentivos (incluidas promociones de precios, cupones, promociones comerciales, etc.)
Contiene comunicaciones (incluidas publicidad, relaciones públicas, redes sociales y ventas personales).
Lugar
La distribución reemplaza la ubicación
Construir un mapa de valor de mercado
Tres componentes clave. [Mercado objetivo/propuesta de precio/oferta de mercado. 】
Cinco mercados objetivo. [Clientes, colaboradores, empresas, competidores, entorno. 】
Siete atributos clave. [Productos, servicios, marcas, precios, incentivos, comunicación, distribución]
Plan de marketing
Explicar el proceso de desarrollo del plan de marketing.
Un plan de acción es la base de un plan de marketing que aclara el objetivo de una empresa y desarrolla un curso de acción para lograrlo.
Plan de acción y método G-STIC
Pon una meta
Determinar el enfoque del objetivo
Establecer puntos de referencia de desempeño.
elaborar estrategias
Mercado objetivo
propuesta de valor
Hacer tácticas de diseño
Siete atributos que definen la oferta de mercado objetivo de una empresa
Plan de IMPLEMENTACION
Un plan de ejecución consta de tres componentes clave. (Desarrollo de recursos de la empresa, desarrollo de suministros y despliegue comercial de suministros).
Control de identificación
Evaluar el desempeño
Monitorear el medio ambiente
Tres funciones de un plan de marketing.
El primero es describir los objetivos de la empresa y los cursos de acción específicos.
El segundo es informar a las partes interesadas sobre los objetivos y el plan de acción de la empresa.
El tercero es convencer a los tomadores de decisiones relevantes sobre los objetivos y la viabilidad del curso de acción que hemos identificado, que es un plan de marketing.
Describir los componentes clave de un plan de marketing viable. (Desarrollar plan de marketing)
resumen ejecutivo
¿Cuáles son los principales aspectos del plan de marketing de una empresa?
Resumen de la situación
Empresa (los recursos históricos y culturales, los productos y las actividades en curso de la empresa).
Mercado (¿Cuáles son los aspectos clave del mercado en el que compite la empresa?)
Plan de Acción G-STIC
anexo
¿Cuáles son los detalles y la evidencia que respaldan el plan de acción de la empresa?
Cómo y cuándo desarrollar un plan de marketing revisado
Actualizar plan de marketing (Responde a los cambios en el mercado objetivo).
Cambios en las necesidades y preferencias demográficas del poder adquisitivo de los clientes objetivo.
Cambios en el entorno competitivo.
Cambios entre los colaboradores corporativos.
Cambios en la empresa, como pérdida de activos y capacidades estratégicas.
Cambios en el entorno del mercado, como recesión económica, desarrollo de nuevas tecnologías, nuevas revisiones y revisiones, introducción de regulaciones.
Realizar una auditoría de marketing
Cuatro características de la auditoría de marketing
Integralidad
Sistemático
imparcialidad
Regularidad
Cinco componentes clave.
auditoría objetivo
auditoría táctica
auditoría estratégica
Realizar una auditoría
auditoría de control
La principal diferencia entre una auditoría de marketing y un plan de marketing es que Los planes de marketing están orientados al futuro y formulan planes de acción que la empresa debe emprender, Una auditoría de marketing examina el desempeño actual y pasado de una empresa para determinar el rumbo correcto para el futuro. , consolidando así el pasado, presente y futuro de la empresa.
Parte 2 Entendiendo el mercado P68-153
Analizar el mercado de consumo.
modelo de comportamiento del consumidor
Identificar los factores clave que influyen en el comportamiento del consumidor.
Estrategia de mercadeo
Incluyendo productos, servicios, marca, precio, incentivos, comunicación, distribución.
entorno de marketing
Incluyendo aspectos económicos, técnicos, legales, políticos, sociales, culturales, materiales.
características del consumidor
Incluyendo la cultura, la sociedad y los individuos.
psicología del consumidor
Incluyendo motivación, percepción, emoción y memoria.
proceso de decisión de compra
Incluyendo identificación de problemas, búsqueda de información, evaluación de soluciones, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.
decisión de compra
Incluyendo selección de productos, selección de marcas, selección de tiendas, cantidad de compra, tiempo de compra, método de pago, etc.
características del consumidor
Explicar el papel de los factores culturales, sociales y personales en el comportamiento del consumidor.
factores culturales
La cultura se refiere a la forma de vida de un grupo y las creencias, valores y símbolos de comportamiento que acepta. Por lo general, no es necesario pensar en ello, sino que se transmite de generación en generación a través de la comunicación y la imitación.
La cultura es un determinante fundamental de las necesidades y el comportamiento individuales.
La existencia de clases sociales: los miembros de cada clase tienen valores, intereses y comportamientos similares.
factores sociales
Los factores sociales, los grupos de referencia incluida la familia, influyen en nuestro comportamiento de compra.
grupo de referencia
grupo de referencia
Todos los grupos que tienen un impacto directo o indirecto en las creencias, decisiones y comportamientos de un individuo.
La influencia de los padres y las hermanas en la formación de creencias personales, sistemas de valores, comportamientos y la influencia directa de las decisiones de compra diarias del cónyuge y los hijos de un individuo.
Los grupos de referencia incluyen amigos, vecinos, compañeros de trabajo, grupos religiosos y de interés a los que pertenece el individuo. También incluye grupos aspiracionales y grupos alienados.
familia
Como grupo de referencia primario más influyente, las familias son la organización de compras de consumidores más importante de la sociedad.
La familia de origen está formada por padres, hermanos. Actitudes hacia la religión, la política y la economía adquiridas de los padres y quejas personales sobre sentimientos de autoestima y amor.
La familia regenerativa incluye las necesidades de compra del cónyuge y de los hijos del individuo.
Razón personal
Las características personales que influyen en las decisiones de compra incluyen la edad, las diferentes etapas del ciclo vital, la carrera y el estado financiero, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores, etc.
personalidad y autoconcepto
La personalidad se refiere a un conjunto de características psicológicas humanas sobre lo que uno quiere hacer.
El autoconcepto es cómo creemos que nos ven los demás.
valores y estilo de vida.
Los consumidores se guían por los principios del bien y del mal en un sistema de valores.
El estilo de vida está determinado hasta cierto punto por los consumidores que están limitados por el dinero o el tiempo.
psicología del consumidor
Explicar cómo las necesidades, emociones y recuerdos de los consumidores influyen en el comportamiento de los demás.
motivaciones del consumidor
demanda del consumidor
Modelo de jerarquía de necesidades de Maslow. (Necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima, necesidades de autorrealización).
motivaciones del consumidor
La necesidad de ser estimulado con una intensidad suficiente para impulsarnos a la acción es motivación.
percepción
La percepción es el proceso mediante el cual elegimos organizar e interpretar la información entrante para crear una imagen significativa del mundo.
atención selectiva
La atención es la asignación de la capacidad de procesar información de estímulo. La atención espontánea tiene un propósito y la atención no espontánea ocurre cuando nuestra atención es atraída por algo o algunas cosas.
distorción selectiva
La tendencia a interpretar la información de una manera que se ajuste a nuestros conceptos existentes.
emoción
Las emociones son estados fisiológicos que surgen espontáneamente, más que como resultado de esfuerzos interesantes, y reflejan respuestas positivas o negativas a estímulos internos o externos.
memoria
La memoria es la capacidad del cerebro para registrar, almacenar y recuperar información y eventos.
modelo de memoria
Dividida en memoria a corto plazo y memoria a largo plazo.
Tres tipos de memoria a largo plazo: memoria episódica, memoria semántica y memoria procedimental.
proceso de memoria
codificación de memoria
Describir cómo y dónde ingresa la información a la memoria.
recuperación de memoria
La forma en que recuperamos información de la memoria, el método de recuperación.
proceso de decisión de compra del consumidor
Describir las etapas clave del proceso de decisión de compra.
Palabras clave sobre el comportamiento del consumidor: ¿Quién, cuándo, dónde, cómo, por qué y qué comprar?
proceso de decisión de compra
Problema de identificación
Los estímulos externos desencadenan necesidades específicas.
búsqueda de información
Comprender los tipos de información que reciben los consumidores en diferentes momentos, ubicaciones y búsquedas.
Fuentes de información
❶Personal ❷Empresarial ❸Público ❹Experiencial
Buscar actualizaciones
Conjunto total → Conjunto de conocimiento → Conjunto de consideración → Conjunto de selección → Elegir
Evaluación de casos
Creencias y actitudes.
Una creencia es una creencia de que algo es verdadero o verdadero, sea o no realmente cierto.
La actitud se refiere a la evaluación positiva o negativa a largo plazo de una persona, sus sentimientos emocionales y tendencias de comportamiento hacia un determinado fenómeno o concepto.
procesamiento de información
Primero, los consumidores siempre están tratando de satisfacer alguna necesidad.
En segundo lugar, los consumidores buscan algún beneficio específico de un producto que brinde una solución a esa necesidad.
En tercer lugar, los consumidores ven cada producto como un conjunto de atributos, cada uno con una capacidad diferente para ofrecer los beneficios deseados.
Cuarto, los atributos de interés para los compradores varían de un producto a otro.
modelo de valor esperado
Los consumidores forman actitudes hacia diferentes marcas a través de procedimientos de evaluación de atributos y reducen un conjunto de creencias sobre la superioridad de varias marcas en diversos atributos.
decisión de compra
toma de decisiones heurística
En el proceso de toma de decisiones, los consumidores utilizan más a menudo la proximidad mental que las consideraciones calculadas y la importancia percibida de varios atributos del producto dentro de ellos.
participación del consumidor
Vincular el producto a un problema interesante.
Relacionar el producto con una situación personal.
Diseñar anuncios para provocar necesidades emocionales relacionadas con los valores personales y la autodefensa.
Agregue una característica importante del producto.
factores de interferencia
Otros tienen opiniones firmes sobre nuestras opciones preferidas.
Nuestra motivación para cumplir con los deseos de los demás.
Comportamiento post-compra
Después de comprar un producto, satisfacción del producto, comportamiento posterior a la compra y uso y eliminación del producto posterior a la compra.
La satisfacción depende del grado de discrepancia entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto.
Repetir compras o generar quejas
Es importante monitorear la satisfacción, que refleja el valor que los clientes reciben de los productos de una empresa.
Analizar los mercados de negocios
Comprender el mercado corporativo.
definición de compras organizacionales
Es un proceso mediante el cual una organización formal determina la necesidad de adquirir productos y servicios y luego identifica, evalúa y selecciona marcas y proveedores alternativos.
Definición del mercado empresarial
Todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios que se utilizan para producir productos o servicios que se venden, alquilan o suministran a otros clientes.
Características del mercado empresarial
El número de vendedores es pequeño, pero la escala es grande.
Los proveedores tienen relaciones más estrechas con los clientes.
La adquisición es altamente profesional.
Hay muchos factores que afectan la adquisición.
Concéntrate en más.
La demanda es inelástica.
Demanda fluctuante.
Los compradores están geográficamente concentrados.
Compra directamente.
Comprender las decisiones de compra del mercado corporativo.
Explica principalmente los aspectos clave del proceso de adquisiciones de la organización.
Tipos de decisiones de compra
Recompra directa.
Ajustar recompra
Nueva compra
Proceso de compra empresarial
Saber → Interesar → Evaluar → Aplicar → Adoptar.
Los medios de comunicación son más importantes durante la etapa inicial de concientización.
La mayor influencia de los vendedores durante la etapa de interés
Las fuentes de tecnología son quizás las más importantes durante la fase de evaluación.
Vender online puede resultar útil en todas las etapas.
Los compradores deben determinar las especificaciones del producto, los precios máximos, los términos y tiempos de entrega, los términos de servicio, Condiciones de pago, cantidades de pedidos, proveedores aceptables y proveedores seleccionados.
7 roles de adquisiciones corporativas
iniciador
Las personas de la organización que deben comprar el producto incluyen usuarios u otras personas.
usuario
Personas que utilizan el producto o servicio. Los usuarios inician sugerencias de compra y ayudan a determinar los requisitos del producto.
hombre de influencia
Personas que influyen en las decisiones de compra. A menudo ayuda a determinar las especificaciones y proporciona información para evaluar alternativas. Los técnicos son influencers muy importantes.
tomador de decisiones
La persona que determina los requisitos del producto o proveedores.
Aprobador
Persona que autoriza a quien toma decisiones o al comprador a realizar una compra.
comprador
Persona con autoridad formal para seleccionar proveedores y concertar las condiciones de compra. Los compradores pueden ayudar a desarrollar especificaciones de productos, pero su trabajo principal es seleccionar proveedores y negociar términos y precios. (Los compradores pueden incluir altos directivos).
portero
Persona con autoridad para impedir que los vendedores o la información lleguen a los miembros del centro de compras.
Cómo construir una central de compras
Explicar el papel de la central de compras en una organización.
La naturaleza de las adquisiciones corporativas.
Las centrales de compras suelen incluir participantes con diferentes intereses, derechos, estatus y posiciones que no son firmes, y tienen distintos criterios de toma de decisiones.
En última instancia, las decisiones de compra las toman los individuos y no las organizaciones. Los individuos están impulsados por sus propias necesidades y cogniciones, y siempre intentan maximizar las recompensas que reciben de la organización. Y las organizaciones necesitan formalizar el proceso de adquisiciones y sus resultados.
Características y clasificación de las transacciones del mercado empresarial.
Los emprendedores no sólo compran productos, sino que resuelven dos problemas.
Cuestiones económicas y estratégicas de las organizaciones.
propia necesidad de logro y recompensa.
Promocione primero a través de la central de compras. Cómo comercializar para las empresas
Los especialistas en marketing corporativo deben revisar periódicamente sus suposiciones sobre los participantes del centro de compras.
Los conocimientos sobre los clientes y los centros de compras son fundamentales.
Los especialistas en marketing corporativo también tienen la discreción de considerar a los clientes o usuarios finales de otros clientes, según corresponda.
Gestión de adquisiciones y programas de marketing corporativo.
Describir las etapas del proceso de toma de decisiones de mercado de una empresa.
8 procesos de compras corporativas
①Identificación de problemas.
El proceso de adquisición comienza cuando alguien se da cuenta de que un problema o necesidad puede satisfacerse mediante la compra de bienes o servicios.
Estímulo interno: Se necesitan nuevos equipos y materiales para desarrollar un nuevo producto, o una máquina se estropea y requiere piezas nuevas.
Estímulos externos: nuevas ideas de ferias comerciales, anuncios o correos electrónicos, llamadas de representantes de ventas de blogs y ofertas de productos de alta calidad a precios bajos.
②Descripción de requisitos
El comprador determinará las características generales de la mercancía requerida y la cantidad requerida. : El objetivo es identificar las necesidades específicas de la empresa y los beneficios que espera obtener del producto.
③Especificaciones del producto
El análisis del valor del producto es una forma de reducir costos. Investigar si los componentes se pueden rediseñar, estandarizar o producir de una manera más rentable sin comprometer el rendimiento del producto. (La atención se centra en eliminar costos excesivos. Ganar clientes).
④ Búsqueda de proveedores.
Sitio web del directorio
mercado vertical
Empresa de subastas profesional
Mercados al contado y de negociación.
lugar de negociación privado
La adquisición en línea tiene varias ventajas: reduce los costos de transacción para las adquisiciones y los proveedores, acorta el tiempo entre la realización del pedido y la entrega. Se ha integrado el sistema de adquisiciones y se ha establecido una conexión más directa con los socios. La desventaja es que puede debilitar la lealtad de ambas partes y crear posibles problemas de seguridad.
⑤Solicitud de propuestas
Se invita a los proveedores calificados a presentar propuestas escritas y se invita a presentar informes formales después de la evaluación de estas propuestas.
Los especialistas en marketing deben ser buenos investigando, redactando y presentando propuestas de marketing que describan el valor y los beneficios desde la perspectiva del cliente.
Las presentaciones orales deben inspirar confianza y definir las capacidades y recursos de la empresa para diferenciarse de la competencia.
⑥Selección de proveedores.
Buscar la máxima combinación de beneficios relacionados con el costo del producto, incluyendo los cuatro aspectos de economía, tecnología, servicio y sociedad.
Los compradores evalúan los atributos de los proveedores a través del precio, la reputación, la confiabilidad y la agilidad.
Los especialistas en marketing deben comprender mejor cómo los compradores de empresas evalúan la selección de atributos y su importancia relativa. Sólo por la situación de compra.
Los atributos para seleccionar un proveedor pueden ser los servicios técnicos, la flexibilidad del proveedor y la confiabilidad del producto, así como el nivel de prioridad del proveedor.
⑦Negociación del contrato
El comprador negociará el pedido final, incluido el listado de especificaciones técnicas, cantidades requeridas, tiempo de entrega estimado, política de devoluciones y política de garantía, etc.
⑧Evaluación del desempeño
Se utilizan tres métodos para evaluar periódicamente a los proveedores seleccionados.
Primero, comuníquese con el usuario final y solicite una evaluación.
En segundo lugar, los proveedores se clasifican mediante un método de puntuación ponderada basado en múltiples criterios.
En tercer lugar, el coste total de los productos defectuosos. Para llegar al costo de adquisición ajustado, incluido el precio.
Cómo desarrollar un plan de marketing corporativo para el mercado corporativo.
Explicar cómo las organizaciones desarrollan programas de marketing y atraen y retienen clientes comerciales.
La esencia del marketing corporativo
Los especialistas en marketing B2B están utilizando una serie de herramientas de marketing para atraer y retener clientes. Están fortaleciendo sus marcas utilizando tecnología y otras herramientas de comunicación para desarrollar programas de marketing eficaces. También utilizan sistemas de ventas y servicios de valor agregado para brindar valor agregado a los clientes.
Cuatro aspectos del marketing corporativo para potenciar el valor
Pasar de ofrecer productos a ofrecer soluciones. (Adquisiciones del sistema → Transformación de ventas del sistema)
Las ventas de sistemas son contratos de sistemas con un único proveedor que cumple con todos los requisitos operativos, de mantenimiento y de reparación del vendedor.
Fortalecer los servicios
Agregar servicios de alta calidad a los productos permite a las empresas brindar mayor valor y crear conexiones más cercanas con los clientes.
Construya una marca B2B.
El marketing corporativo es cada vez más consciente de la importancia de las marcas. La calidad de los productos de marca está más garantizada, lo que hace que la dirección corporativa se sienta cómoda y se incline más fácilmente ante los intereses de la empresa para justificar la compra de marcas maduras.
Superar la presión de los precios.
Los costos del ciclo de vida del producto son más bajos que los de la competencia.
Mejorar la productividad puede ayudar a aliviar las presiones sobre los precios.
La cooperación puede ayudar aún más a aliviar las presiones sobre los precios.
Bajar los precios y aumentar los ingresos no son las únicas formas que tienen los clientes de superar la presión de los precios.
En primer lugar, puede mejorar los intereses generales de los clientes mejorando las funciones económicas y los beneficios psicológicos de sus productos, el personal de servicio o la imagen. En segundo lugar, los costos no monetarios para los compradores pueden reducirse reduciendo el tiempo, la energía y los costos psicológicos necesarios para comprar productos. En tercer lugar, puede reducir el coste monetario del producto.
Cómo gestionar las relaciones B2B.
Describir cómo los especialistas en marketing empresarial construyen y mantienen relaciones con los clientes.
Comprender las relaciones entre empresas.
Comprender las relaciones con clientes y proveedores.
Cuatro fuerzas relacionales que influyen en los socios comerciales. : ❶La disponibilidad de sustitutos, ❷La importancia de los proveedores, ❸La complejidad de la oferta ❹El dinamismo del mercado de oferta.
Cómo gestionar la credibilidad y la reputación corporativa
Ser sexual es un requisito previo para tener una relación sana y duradera. Sina es la voluntad de una empresa de depender de otros socios comerciales.
Factor de confianza. : La empresa proporciona información completa y honesta, los incentivos a los empleados son consistentes con las necesidades de los clientes, coopera con los clientes, crea valor de mercado y ofrece comparaciones efectivas con productos competitivos.
Credibilidad corporativa: se refiere al grado en que los clientes confían en una empresa para diseñar y proporcionar productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos.
Tres factores clave para la reputación corporativa
❶La experiencia ocupacional se refiere a la capacidad de una empresa para fabricar y vender productos o brindar servicios.
❷La credibilidad corporativa refleja la honestidad, confiabilidad y sensibilidad de una empresa hacia las necesidades de los clientes.
❸La simpatía de la empresa refleja el grado en que una empresa es vista como simpática, atractiva, dinámica y prestigiosa.
Cómo gestionar los mercados institucionales (unidades gubernamentales)
El mercado institucional incluye escuelas, hospitales, residencias de ancianos, prisiones y otras instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a las poblaciones a las que sirven.
Las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de bienes y servicios. (Por lo general, se exige a los proveedores que presenten ofertas y los contratos a menudo se adjudican al postor más bajo, con algunos subsidios para los proveedores que se distinguen por su alta calidad o por completar el contrato a tiempo).
Los diferentes tipos de organizaciones tienen diferentes necesidades, prioridades, métodos de adquisición y plazos.
Los proveedores deben estar preparados para adaptar las ofertas a las necesidades y procedimientos especiales de los mercados institucionales y gubernamentales.
Realizar una investigación de mercados.
Teorías básicas de la investigación de mercados.
¿Qué es la investigación de mercados?
Los gerentes de marketing utilizan herramientas de marketing para conocer las necesidades del mercado. Confiarán a organizaciones profesionales la realización de investigaciones de marketing para tomar decisiones con el fin de resolver problemas específicos e identificar algunas oportunidades.
¿Cuál es el papel de la investigación de mercados?
Ayudar a los gerentes de marketing en la toma de decisiones: conectar a los consumidores, clientes y público con los especialistas en marketing con la ayuda de información.
Utilizado por empresas para identificar y definir oportunidades y problemas de marketing.
Proponer, perfeccionar y evaluar métodos de acción de marketing para monitorear el desempeño del marketing y mejorar la comprensión del marketing.
¿Cómo realizar una investigación de mercados?
Identificar la información necesaria para resolver el problema.
Métodos de diseño para la recogida de información.
Gestión y proceso de recogida de datos en tiempo real.
Analizar resultados
Informar y publicar los resultados de la investigación y sus implicaciones.
¿Cuáles son las características de una buena investigación de mercados?
tres tipos
Corporación de investigación de servicios integrados
Tipo de empresa de investigación personalizada
Empresa profesional de investigación de mercados de proyectos.
Cinco pasos para la investigación de mercados
Define el problema
Haga buenas preguntas y descubra oportunidades
Tales como: 1 ¿Deberíamos proporcionar ciertos servicios? 2. ¿Este servicio está disponible para algunas personas o para todos? 3¿Cómo se debe valorar este servicio? 4. ¿A qué grupo de clientes se debe prestar este servicio?
¿Cómo traducir los problemas empresariales en objetivos de investigación concretos?
1¿Qué tipos de clientes responden fuertemente a este servicio? 2¿Cuántos clientes utilizan este servicio a diferentes precios? 3¿Cuántas personas nos eligen por este servicio? 4¿Cuál es el valor a largo plazo de este servicio? 5 ¿Qué importancia tiene este servicio en relación con otros servicios?
Exploratorio, identificando problemas y proponiendo posibles soluciones.
Requisitos descriptivos y cuantitativos.
Causalidad, verificando causalidad.
Elaborar plan de investigación.
Fuentes de datos
Datos secundarios: datos que ya existen para el propósito para el cual fueron recopilados.
Datos sin procesar: datos recién recopilados para un proyecto específico para un propósito específico
fusionar ambos
Cinco métodos de encuesta de promoción.
Método de observación: los investigadores recopilan nuevos datos observando silenciosamente a los clientes mientras compran y consumen productos.
Investigación etnográfica: utilizar conceptos y herramientas de la antropología y otras ciencias sociales para obtener una comprensión más profunda de cómo viven y trabajan las personas desde una perspectiva cultural.
Método de investigación de grupos focales: los investigadores combinan características demográficas, características psicológicas u otras características para seleccionar cuidadosamente de 6 a 10 personas y reunirlas para responder varias preguntas detalladas.
Método de encuesta: Se puede utilizar una encuesta de cuestionario integral o una encuesta de interceptación de comportamiento en el sitio. Encuesta de preguntas, encuesta telefónica
Investigación del comportamiento: los clientes escanean los datos de las compras del catálogo en las tiendas y dejan rastros del comportamiento de compra en las bases de datos de los clientes.
Tres herramientas de investigación.
Cuestionario
Preguntas cerradas. : Dicotómica, opción múltiple cuatro, escala Likert, escala diferencial semántica, lista de importancia, escala de calificación, escala de intención de compra.
Preguntas abiertas: Completamente desestructuradas. Asociación de palabras, finalización de oraciones, finalización de historias, interpretación de imágenes.
Medición cualitativa: asociación de palabras, técnicas proyectivas, visualización, personificación de marca, método de escalera.
equipo de medición
Utilice equipos como sensores cutáneos, escáneres de ondas cerebrales y escáneres corporales para observar las reacciones de los consumidores.
recopilar información.
plan de muestreo
Unidades de muestreo, tamaño, procedimientos.
Información del contacto
En línea, en persona, por correo, correo electrónico, por teléfono
procesamiento de datos
Identificar clientes potenciales.
Decida qué clientes deberían recibir ofertas específicas.
Mejorar la fidelidad de los clientes.
Reactivar la compra del cliente.
Evite errores críticos de los clientes.
Analizar información
Tabular datos y desarrollar medidas integrales.
Refinar los resultados de la investigación. (Variables: media y dispersión)
Análisis de datos mediante algunas técnicas estadísticas y modelos de toma de decisiones.
Probar los efectos de diferentes hipótesis y teorías.
Tomar decisiones
Los datos de mercado por sí solos no son muy útiles.
Los datos de mercado pueden proporcionar información
Desarrollar una comprensión más profunda de los problemas de los gerentes.
Mejorar la rentabilidad de las operaciones.
Cómo la investigación de mercados mide la demanda del mercado
Un concepto clave para medir la demanda del mercado.
Demanda de mercado
El volumen total de compras de un cliente específico en un programa de marketing determinado en un área temporal y entorno de mercado específicos.
Necesidades de la empresa
Una estimación de la participación de una empresa en la demanda del mercado durante un período de tiempo específico en función de distintos niveles de actividad de marketing.
Previsión de ventas de la empresa
Deducir el nivel de pronóstico de marketing de la empresa en función de los planes de marketing seleccionados y los entornos de marketing asumidos.
potencial total del mercado
Las ventas máximas posibles para todas las empresas de la industria dentro de un período de tiempo determinado, dado el nivel de comercialización de la industria y las condiciones ambientales existentes.
potencial de ventas de la empresa
El límite de ventas de la demanda cuando una empresa aumenta sus actividades de marketing en relación con sus competidores.
¿Cómo predecir la demanda del mercado?
Las empresas suelen hacer pronósticos macroeconómicos, luego pronósticos de la industria y finalmente pronósticos de ventas de la empresa.
¿Cómo predice la empresa?
Previsiones autoorganizadas, previsiones a partir de entrevistas y encuestas a clientes, distribuidores y previsiones de compra del canal externo.
Tres tipos de información básica para la predicción: ¿qué dice la gente, qué hace la gente y qué ha hecho la gente?
Demanda prevista
Ventas de la industria y participación de mercado.
Encuesta de intención del comprador.
Opinión integral del vendedor.
Opinión experta.
Análisis de ventas pasadas.
método de prueba de mercado
Cómo la investigación de mercados mide la productividad del marketing
Dos formas de medir la productividad del marketing.
❶Indicadores de desempeño de marketing para evaluar la efectividad del marketing.
❷ Modelos de mezcla de marketing que evalúan las relaciones de causa y efecto y miden cómo las actividades de marketing impactan el desempeño.
Métricas de rendimiento de marketing
Se refiere a un conjunto de métodos de medición que ayudan a los especialistas en marketing a comparar y explicar cuantitativamente su desempeño.
resultados a corto plazo
Volumen de negocios, valor para los accionistas, pérdidas y ganancias
Cambios en el valor de la marca
Conciencia del cliente, actitud del cliente, comportamiento del cliente, participación de mercado, prima relativa, número de quejas de los clientes, Medición de distribución y suministro, número total de clientes, calidad percibida, fidelización y retención de clientes.
modelo de mezcla de marketing
Evalúe con mayor precisión la efectividad de campañas de influencia específicas analizando datos de una variedad de fuentes.
defecto
Centrarse más en el crecimiento incremental. No basar las ventas ni los resultados a largo plazo.
Los indicadores importantes de satisfacción del cliente, conocimiento y valor de marca tienen limitaciones cuando se incorporan a la mezcla de marketing.
La mezcla de marketing a menudo no considera métricas relacionadas con el comercio con la competencia y la promoción del equipo de ventas.
Panel de marketing
Las clases organizativas pueden ver colectivamente los impulsores de rendimiento interrelacionados. (Reflejar el desempeño y emitir alertas tempranas)
Cuatro rutas de medición
Ruta de métrica del cliente
Como preferencias cognitivas de productos, vídeos aptos para compras repetidas, rutas no lineales, etc.
ruta del indicador de unidad
El número de unidades vendidas de un producto o servicio.
Ruta del indicador de flujo de caja
Retornos a corto plazo de la inversión en marketing.
Ruta del indicador de marca
Valoración de marca e impacto a largo plazo.
Parte 3 Planificación estratégica de marketing P156-209
Identificar segmentos de mercado y clientes objetivo.
Crear propuesta de valor y posicionamiento para el cliente.
Parte 4 Valor de diseño P214-341
Diseño y gestión de productos.
Diseño y gestión de servicios.
Construye una marca fuerte
Gestionar precios y promociones.
Parte 5 Comunicando valor P313-341
Gestionar las comunicaciones de marketing.
Diseñando marketing integrado en la era digital
Venta personal y marketing directo
Valor del canal de la sexta parte P346-484
Diseñar y gestionar canales de distribución.
Gestionar el comercio minorista
Parte 7 Gestión del crecimiento P488-627
Impulsar el crecimiento de la empresa en mercados competitivos
Desarrollar nuevas ofertas de mercado.
Fidelizar al cliente
Ingrese al mercado global
Marketing de Responsabilidad Social
Información de marketing
Los diez pecados capitales del marketing.
Error fatal uno
No está suficientemente centrado en el mercado ni orientado al cliente.
Error fatal dos
No comprender completamente a sus clientes objetivo.
Error fatal tres
Las empresas necesitan definir y monitorear mejor a sus competidores.
Error fatal cuatro
La empresa no gestiona adecuadamente sus relaciones con los stakeholders.
Error fatal cinco
Las empresas no son buenas para encontrar nuevas oportunidades.
Error fatal seis
El proceso de planificación de marketing de la empresa era defectuoso.
Error fatal siete
Es necesario endurecer las políticas de productos y servicios.
Error fatal ocho
Las habilidades de comunicación y construcción de marca de la empresa son débiles.
Error fatal nueve
La empresa no organiza un marketing eficaz y eficiente.
Error fatal diez
La empresa no tiene la tecnología para aprovechar sus proyectos más grandes.
Escribir una plantilla de plan de marketing
teoría de la decisión conductual
Seis formas de obtener nuevas ideas de los clientes.
Persiguiendo la larga cola
Posicionamiento inicial
Cuando “menos es más”,
Mejorar el call center de la empresa.
Dibujar un objetivo de posicionamiento de marca
Cuestiones éticas en la fijación de precios de medicamentos recetados
El apoyo de celebridades
Medición del ROI de las redes sociales.
Gestión de cuentas clave
Comprender los fenómenos de visualización.
Gestionar la imagen de precios de un minorista.
Estrategias de crecimiento de los rivales del mercado
Comprender la adopción de la innovación
Net Promoter Score y satisfacción del cliente.
Similitudes y diferencias culturales globales
Cuestiones ambientales en la industria del agua.