La otra parte puede aceptar directamente sus condiciones.

Puede darle algo de margen de negociación

Aumentará el valor de su producto a los ojos de la otra parte.

Puede evitar el estancamiento de las negociaciones

Puede hacer que la otra parte sienta que ganó al final de la negociación.

Nunca aceptes una primera oferta o contraoferta, ya que esto normalmente resultará en dos reacciones inmediatas: podría haberlo hecho mejor (definitivamente prestaré atención la próxima vez) y algo debe haber salido mal.

Nunca prejuzgue cómo reaccionará la otra parte a su oferta y no se sorprenda demasiado cuando la otra parte acepte su solicitud aparentemente irrazonable. Debe estar completamente preparado mentalmente para no relajarse debido a una alerta inesperada.

Después de que la otra parte haga una oferta, asegúrese de actuar como si estuviera sorprendido. Recuerde, no esperan que usted acepte su primera oferta, pero si no se sorprende, la otra parte pensará que es muy probable que la acepte; su oferta.

Después de expresar cierta sorpresa, la otra parte normalmente hará algunas concesiones. Si no muestras sorpresa, la otra persona normalmente se pondrá más dura.

Suponga que la otra persona sólo cree lo que ve, a menos que tenga otras formas de influir en ella.

Incluso si no está negociando cara a cara con la otra parte, aún puede hacerle sentir su sorpresa. Por ejemplo, expresar sorpresa por teléfono a menudo tendrá el mismo efecto.

Nunca discutas con la otra parte al inicio de una negociación, ya que esto sólo conducirá a la confrontación.

Utilice el enfoque "Sentir, sentir, descubrir" para cambiar el rumbo de la confrontación

Cuando la otra parte muestra algún comportamiento hostil, "percibir, sentir, descubrir" puede darle tiempo para calmarse y pensar más.

Por lo general, refutar sólo refuerza la posición de la otra parte. Cuanto más discutas, más vigorosamente la otra parte defenderá su posición.

Asegúrese de parecer reacio al promocionar su producto.

Cuidado con los compradores reacios

Este método puede minimizar el espacio de negociación de la otra parte antes de que comience la negociación.

Cuando utiliza esta estrategia, la otra parte normalmente cederá la mitad de su espacio de negociación.

Cuando alguien use esta técnica de negociación con usted, asegúrese de hacer que la otra parte se comprometa primero, dígale que pedirá instrucciones a sus superiores y luego use la estrategia cara blanca-cara negra para finalizar la negociación.

Cuando la otra parte hace una oferta o contraoferta, usted puede decirle: "Definitivamente puede darme un mejor precio".

Si la otra parte usa la estrategia de los alicates en su contra, usted puede usar la estrategia anti-alicates "¿Qué precio quiere que le dé?" Esto obligará a la otra parte a dar un precio específico.

Asegúrese de centrarse en el monto específico, nunca preste atención al monto total de la transacción y no piense en términos de porcentajes.

Cada dólar que negocie es dinero extra, pero asegúrese de calcular el valor de su tiempo y determinar si los beneficios que negocie valen la pena.

No hay forma más rápida de ganar dinero en el mundo que negociando

No dejes que la otra persona sepa que tienes la autoridad para tomar la decisión final.

Su autoridad superior debe ser una entidad vaga, no una persona específica.

Incluso si eres el jefe de la empresa, puedes decirle a la persona que necesitas buscar asesoramiento en un determinado departamento.

Deja siempre a un lado tu ego al negociar y nunca dejes que la otra parte te engañe para que digas la verdad.

Encuentra una manera de lograr que la otra persona admita que tiene la última palabra. Si eso no funciona, puedes utilizar 3 estrategias para evitar que la otra persona apele a una autoridad superior: Apelar a su ego y conseguir a la otra persona. prometer que estará allí para ayudar a su jefe. Recomendarlo activamente delante de usted y utilizar la estrategia "depende".

Si la otra parte lo obliga a tomar una decisión final antes de que esté listo, también podría decirle que no tiene más remedio que abandonar el trato. Si la otra parte utiliza el método de actualizar a una autoridad superior, usted también puede actualizar su propia autoridad superior. Recuerde, cada vez que solicite una parada, debe bajar el precio al nivel de cotización original.

Los artículos reales pueden aumentar de valor, pero los servicios disminuirán de valor

Nunca esperes que tu oponente te compense por ayudarte.

Asegúrese de negociar el precio antes de comenzar a trabajar.

No caiga en el malentendido de que sólo es justo comprometerse en el precio.

Cuando hay una diferencia de precios entre las dos partes, no necesariamente hay que elegir el precio medio, porque normalmente hay múltiples oportunidades para negociar.

Nunca ofrezca comprometer el precio, anime a la otra parte a ofrecerlo primero

Al pedirle a la otra parte que ofrezca un precio de compromiso, en realidad está alentando a la otra parte a llegar a un acuerdo, y luego puede fingir que es reacio a aceptar los términos de la otra parte, haciéndole sentir así que es el ganador de la negociación.

El llamado punto muerto se refiere a las enormes diferencias entre las dos partes sobre un tema determinado, y esta diferencia ha afectado seriamente el progreso de las negociaciones.

No confunda un callejón sin salida con un callejón sin salida rara vez ocurren durante las negociaciones, por lo que cuando crea que ha llegado a un callejón sin salida, probablemente simplemente esté en un callejón sin salida.

Cuando se encuentre con un punto muerto, considere utilizar la "estrategia de suspensión". Dejemos este tema a un lado y discutamos otros temas, ¿de acuerdo?

Primero cree oportunidades para ambas partes resolviendo algunos pequeños problemas, pero nunca centre la negociación en un solo tema.

El llamado dilema - se refiere al hecho de que las dos partes todavía están negociando, pero parece que no pueden lograr ningún progreso.

Debemos prestar atención a la diferencia entre un punto muerto, un dilema y un callejón sin salida. Cuando una negociación tiene problemas, ambas partes intentan encontrar una solución, pero simplemente no pueden avanzar.

Cuando una negociación se estanca, también podría intentar hacer algunos ajustes que cambiarán toda la situación de la negociación.

Formas comunes de afrontar situaciones difíciles

El llamado callejón sin salida: un grupo de dos partes que han tenido grandes diferencias durante el proceso de negociación, de modo que ambas partes sienten que no es necesario continuar la negociación.

Cuando llegas a un verdadero callejón sin salida, la única forma de resolver el problema es recurrir a un tercero.

Los terceros a menudo actúan como mediadores o árbitros en las negociaciones: los mediadores sólo pueden presionar a las dos partes para que lleguen a una solución, pero los árbitros pueden obligar a ambas partes a aceptar el laudo.

Nunca considere la presentación de un tercero como un signo de incompetencia. Un tercero puede resolver muchos problemas que ambas partes no pueden resolver.

El tercero debe establecer la imagen de una persona "neutral".

No seas demasiado persistente. Sólo cuando aprenda a dejarse llevar podrá convertirse en un negociador verdaderamente dominante. De lo contrario, podrías terminar renunciando a algo que podrías haber ganado.

Cuando la otra parte le pida que haga algunas pequeñas concesiones, recuerde pedirle algo a cambio.

Tenga cuidado al utilizar la frase: "Si pudiéramos hacer esto por usted, ¿qué haría usted por nosotros?". Nunca cambie la redacción ni pida algo específico a cambio, ya que esto probablemente creará tensión entre las dos partes. ánimo

Cara blanca-cara negra es una estrategia muy efectiva cuando quieres crear presión sobre la otra persona pero no quieres que se sienta confrontada.

La gente usa la estrategia cara blanca-cara negra con más frecuencia de lo que cree, así que tenga cuidado cuando se enfrente a dos oponentes negociadores al mismo tiempo. Esta es una estrategia de negociación muy eficaz que puede ayudarle a negociar con éxito en una situación diferente. la otra parte sin causar ninguna emoción de confrontación

La mejor manera de lidiar con la estrategia de cara blanca y cara negra es verla. Dado que esta estrategia es bien conocida por todos, una vez que el oponente descubre que su estrategia se ha cumplido, generalmente optará por darse por vencido.

No importa incluso si la otra parte sabe que está utilizando la estrategia cara blanca-cara negra. Incluso si la otra parte lo ve, la cara blanca-cara negra sigue siendo una estrategia muy poderosa cuando su oponente negociador también comprende. Con esta estrategia, el proceso de negociación será peor. Se vuelve más interesante. Es como jugar al ajedrez. La sensación de encontrarse con un oponente es mucho más interesante que jugar con un idiota.

Si lo haces en el momento oportuno, puedes lograr que la otra parte acepte algo al final de la negociación que inicialmente rechazó. La estrategia de canibalización funciona porque una vez que una persona toma una decisión, su cerebro la refuerza continuamente. Al comienzo de la negociación, es posible que tenga una fuerte resistencia a todas sus sugerencias, pero una vez que decida aceptarlas, puede hacer más demandas canibalizándolas, como pedirle a la otra parte que mejore su desempeño. actualizaciones de productos o prestación de más servicios, etc.;

La diferencia entre un gran vendedor y un buen vendedor es la siguiente: los grandes vendedores tienden a conseguir más al final de la negociación.

Cuando descubra que la otra parte está utilizando tácticas de canibalización en su contra, es posible que desee informarle por escrito los precios de otros servicios y no permita que la otra parte sienta que tiene derecho a tomar la decisión final.

Cuando la otra parte te esté canibalizando, puedes defenderte de una manera que haga que la otra parte sienta que "esto no tiene clase", pero recuerda ser cortés.

Para evitar que la otra parte haga más exigencias después de la negociación, puede resumir todos los detalles al final de la negociación y utilizar varios métodos para hacer que la otra parte sienta que usted ganó la negociación.

La forma en que cedes puede crear una expectativa fija en la mente de la otra persona.

Nunca hagas concesiones de igual valor, porque una vez que lo hagas, la otra parte seguirá exigiendo.

Nunca hagas una gran concesión en el último paso, ya que esto puede hacer que la otra parte se sienta hostil.

Nunca renuncies a todo tu espacio a la vez sólo porque la otra parte quiere que cotices un "precio fijo" o afirma que "no te gusta regatear".

Al reducir gradualmente el margen de concesiones, puede decirle a la otra persona que esto se está acercando al límite de lo que aceptará.

Una estrategia de recuperación es como una apuesta, así que asegúrese de elegir bien su objetivo al utilizar esta estrategia. Puede retractarse de las concesiones de precios que acaba de hacer revocando condiciones como la entrega, la instalación, la capacitación o las fechas de pago.

Para evitar una confrontación directa con el cliente, también podría fabricar una autoridad superior vaga para actuar como un mal actor y continuar fingiendo que está del lado del cliente.

Si su oponente se enorgullece de sus habilidades de negociación, su deseo de ganar puede dificultarle llegar a un acuerdo.

Haga algunas pequeñas concesiones hacia el final de la negociación para que la otra parte se sienta bien.

Recuerde, el momento de una concesión es más importante que el tamaño de la concesión, por lo que incluso si solo hace una pequeña concesión, siempre que la programe bien, puede tener un gran efecto.

Una vez finalizada la negociación, no importa cuán pobre crea que es el desempeño de la otra parte, debe felicitarla.

En términos generales, cuanto menos sepa sobre la otra parte, más deberá dejar que la otra parte haga la primera oferta.

Si la otra parte expresa su posición primero, usted tendrá cierta ventaja.

Para los negociadores superiores, la inteligencia es estupidez y la estupidez es inteligencia durante el proceso de negociación; a veces, si puede fingir que sabe menos que la otra parte, el efecto final de la negociación puede ser mejor. Cuanto más estúpido actúes, más favorable te resultará el resultado final;

En la mayoría de los casos, a las personas siempre les gusta ayudar a aquellos que son inferiores a ellos en inteligencia u otros aspectos, por lo que una ventaja de hacerse el tonto es que puede eliminar la mentalidad competitiva en la mente de la otra persona. ¿Cómo podrías atacar a alguien que te pide consejo? ¿Cómo podrías considerar a alguien que te ruega como un competidor? Ante esta situación, la mayoría de las personas sentirán simpatía y tomarán la iniciativa para ayudarlo;

Los siguientes comportamientos le pondrán en una posición muy desventajosa, lo cual es un tabú en las negociaciones.

Lo que suelen hacer los negociadores

Ten cuidado de no actuar como estúpido en tu ámbito profesional.

Un requisito previo para que las negociaciones ganen es que ambas partes puedan entenderse y aprender a considerar los problemas desde la perspectiva de la otra parte. Sin embargo, si una de las partes está decidida a matar a la otra, es imposible que ambas lo logren. una situación de ganar-ganar. Los negociadores expertos saben que hacerse el tonto puede disipar el sentimiento competitivo en la mente de la otra parte, abriendo así la puerta a un resultado de negociación en el que todos ganen.

Los comerciantes inteligentes saben que cuando una persona no tiene que sacar dinero real de su propio bolsillo, suele gastar más.

Al negociar, también puede intentar desglosar los costos que la otra parte debe soportar al nivel más bajo. Esto hará que la otra parte sienta que los costos que debe soportar no son altos, aumentando así las posibilidades de éxito. en la transacción.

Ejemplos de cómo ganar dinero descomponiendo números

Cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida, la mejor manera de resolver el problema es presentar a un tercero (mediador o árbitro). El llamado callejón sin salida significa que la negociación nunca ha podido avanzar y ambas partes se sienten desanimadas de hacerlo. hasta el punto de que sienten que no tiene sentido continuar con la negociación.

La mediación y el arbitraje son fundamentalmente diferentes y no deben confundirse. El mediador no tiene poder para tomar una decisión o juzgar quién tiene razón o no. El papel principal del mediador es hacer todo lo posible para ayudar a las partes negociadoras a llegar a una solución;

Mediación: de bajo costo, eficiente, exhaustiva (las disputas resueltas mediante la mediación no serán apeladas), profesional (los mediadores a menudo conocen la esencia del problema mejor que los jueces), confidencial (puede evitar dañar la relación entre las partes);

Mediador cualificado: imparcial y objetivo

El mediador debe negociar un consenso entre las partes

Contenido de los documentos presentados por ambas partes durante la mediación.

El éxito del mediador

Aprende a controlar la escena para evitar que la situación empeore

Para permitir que la parte negociadora desahogue sus emociones, usted debe aprender a mirar el problema desde la perspectiva de la otra parte.

Cuando la otra persona está enojada, asegúrese de comprender el motivo. En términos generales, reconocer el dolor que ha sufrido la otra persona aliviará en gran medida su ira.

Debes expresar tu posición a la otra parte lo antes posible. Una vez que puedas cuantificar el problema, básicamente la mitad de los problemas que enfrentas estarán resueltos.

Intenta recopilar la mayor cantidad de información posible.

Haga todo lo posible para que la otra parte cambie su posición inicial y recuérdele que se concentre en los intereses comunes de ambas partes.

Sólo cuando ambas partes hayan dejado claras sus intenciones, hayan reunido suficiente información y hayan comenzado a trabajar para buscar intereses comunes para ambas partes, podrán realmente comenzar a negociar con la otra parte.

Al negociar, la idea más importante para un negociador a menudo no es "¿Qué puedo conseguir que la otra parte me dé?", sino "¿Cómo puedo ofrecerle algo que no cambie mi posición pero que sea de valor para ella?".

Durante el proceso de negociación podemos ver que el 80% de las concesiones hechas por ambas partes se completaron en el último 20% del tiempo de negociación.

Todos los detalles deben plantearse al principio. Todas las cuestiones deben aclararse antes de comenzar.

Al realizar cualquier negociación, nunca le diga a la otra parte su fecha límite.

Cuanto más invierta la otra parte en la negociación, más fácil le resultará aceptar algunos de sus puntos de vista; los buenos negociadores saben que no importa qué tan lejos avance la negociación, usted debe considerar el tiempo y el dinero invertido como un costo irrecuperable. Deberían ser ignorados por completo.

Al negociar, asegúrese de tomarse el tiempo para estudiar cada paso, aprenda a utilizar la presión del tiempo a su favor y nunca se apresure a cerrar un trato.

Información es poder

Comprender a la otra parte: para ser un buen negociador, debe saber escuchar, debe aprender a respetar el punto de vista de la otra parte y debe saber lo que piensa su oponente;

Sea audaz y diga que no lo sabe: para comprender verdaderamente a su oponente, primero debe admitir su ignorancia. La primera regla para recopilar información es: nunca se confíe demasiado, admita que no lo sabe todo y sabe la respuesta; probablemente esté mal

No tengas miedo de hacer preguntas: la mejor manera de conocer a alguien es hacer tus preguntas directamente; al negociar con la gente, recopilar información no sólo te ayudará a convertirte en un mejor negociador, sino que también te ayudará a conseguirlo todo en la vida. quieres;

Cuatro trucos habituales para recopilar información de los oponentes haciéndoles preguntas

Deje que la otra parte entre en su esfera de influencia; no recopile información directamente (comunicación entre pares, recopilación de información de los oponentes, los efectos que se pueden lograr haciendo preguntas inteligentes: critique a la otra parte, active el pensamiento de la otra parte, eduque al otro); parte, exprese su posición y deje que la otra parte tome una decisión Compromiso y relación más estrecha entre las dos partes;

Aprenda a irse en cualquier momento; una vez que se diga a sí mismo que debe llevar la negociación hasta el final, perderá el mejor momento para abandonar la mesa de negociaciones y puede perder la negociación en este mundo; Lucha por ello a toda costa”.

Tenga en cuenta su objetivo principal, su objetivo no es realmente levantarse de la mesa.

Recuerde siempre que cuando le diga a la otra parte que está listo para dejar de negociar, debe mantener un tono amable. Recuerde, su propósito es simplemente hacer que la otra parte sienta que puede dejar de negociar en cualquier momento, no dejar de negociar realmente. .

Comunique su posición con cuidado y habilidad: durante las negociaciones, una de las mejores maneras de mantenerse firme sin ofender a la otra parte es utilizar tácticas de mayor autoridad.

Trate con suavidad: cuando alguien utiliza una estrategia de "tómalo o déjalo" en tu contra, normalmente existen tres métodos: Tratar a la otra persona con un ataque similar (Nota: asegúrese de pensar detenidamente antes de abandonar la mesa de negociación. ¿Qué tipo de pérdidas causará su partida a la otra parte? Si no sufrirán ninguna pérdida, es posible que su estrategia no logre ningún efecto (Subir a la cabeza de la otra parte); la postura obstinada de la otra parte;

Los estadounidenses tienen hábitos de expresión muy concisos y, a menudo, responden preguntas con una palabra.

Los americanos son muy patrióticos.

No existe un sistema de clases establecido en la sociedad estadounidense. El único criterio de distinción es el dinero.

Los estadounidenses tienen un fuerte complejo religioso.

Los estadounidenses tienen una mentalidad pionera positiva

Los estadounidenses creen que el tiempo es dinero.

Carácter americano: franco, directo, obstinado.

Los estadounidenses tienen la costumbre de dar propina.

Estados Unidos es uno de los países más diversos del mundo.

A los estadounidenses les gusta ser autosuficientes; los estadounidenses siguen siendo una nación muy indiferente. El ganador es el rey y el perdedor es el bandido.

Sencillo y rápido: los estadounidenses suelen exigir mucho desde el principio.

Preferencia por hacerlo solos: los estadounidenses prefieren negociar solos

No juegues juegos emocionales

Preocupados por las ganancias a corto plazo

No dispuesto a aprender idiomas extranjeros.

no soporto el silencio

Tenga el coraje de buscar más información.

Sea paciente y participe en una batalla prolongada con su oponente: la paciencia es una virtud que comparten los maestros negociadores.

Ten el coraje de abrirle la boca a tu rival Leo

Sea honesto y permita que ambas partes lleguen a una solución beneficiosa para todos.

ser un buen oyente

Esté dispuesto a aceptar la incertidumbre: a los negociadores con ventajas les encanta la sensación de incertidumbre.

Sea competitivo: cuanto más piense en la negociación como un juego, más competitivo será, más valiente será y cuanto más valiente sea, más fácil le resultará lograr los resultados. desear

No busque la simpatía: la negociación es esencialmente un proceso de mediación en conflictos. Aquellos que buscan agradar demasiado difícilmente se convertirán en verdaderos negociadores; para los verdaderos negociadores, lo más importante es encontrar una solución aceptable para ambas partes a través de una negociación constante.

La negociación es siempre un proceso bidireccional: durante el proceso de negociación, la otra parte está bajo tanta presión como usted.

La negociación es un proceso estructurado.

El rechazo es sólo el comienzo de la negociación; un buen negociador nunca toma un "no" como señal de rechazo; simplemente expresa su posición.

El papel de los títulos: demostrar experiencia y aumentar la credibilidad; los títulos pueden influir en las personas, pero al negociar, no se deje intimidar por los títulos.

Cómo establecer su propio poder legal: al negociar con personas, si es posible, debe intentar invitar a la otra parte a su empresa o jurisdicción. Si desea llevar a la otra parte a un lugar determinado, debe usar su automóvil. de esa forma tendrás más control si llevas a alguien a comer, intenta ir a un restaurante de tu elección en lugar de uno que suele frecuentar.

La legitimidad es el primer elemento del poder personal: siempre que exista un título, un posicionamiento claro en el mercado o un proceso estándar, cualquiera puede tener un cierto grado de legitimidad; ser imparcial y respetuoso de la ley también es un tipo de legitimidad; También es un tipo de fuerza legal; un proceso fijo también es un tipo de fuerza legal.

Cree que eres el mejor: si vendes un determinado producto o servicio, debes creer firmemente que eres el mejor en esta industria y debes agregar valor a tu producto o servicio, si realizas ventas, también puedes hacerlo; Bueno, piensa en 3 razones por las que los clientes deberían elegirte a ti y no a tus competidores;

Desarrollar la confianza en uno mismo y evitar el control de los demás.

La combinación de asombro, atractivo y profesionalismo a menudo puede controlar fácilmente todo el proceso de negociación.

La combinación de poder legítimo (el poder del título), poder de recompensa (el poder de recompensar a otros), asombro (el principio de perseverancia: pase lo que pase, no violará estos principios) y atractivo, sin importar el propósito que usted tenga. Quiero lograr, puede ser invencible e invencible.

No centres la negociación en un solo tema

Todas las personas quieren cosas diferentes (nunca asumas que tienen exactamente los mismos objetivos que tú)

No seas demasiado codicioso (el último dólar en la mesa de negociaciones es muy caro)

Una vez finalizada la negociación, también podría devolver algunos beneficios a la otra parte para que la otra parte sienta que ha ganado.

No acepte inmediatamente la primera oferta de la otra parte

Haz una oferta superior a la que esperabas

Cuando la otra parte haga una oferta, asegúrese de mostrar vacilación.

evitar la confrontación

Fingir ser un comprador reacio y un vendedor reacio

Usa la estrategia de los alicates

Utilice tácticas de mayor autoridad y cara blanca-cara negra

Nunca cedas ante una oferta de ambas partes

Una vez que se produce un punto muerto, es mejor dejar la controversia a un lado.

Después de haber hecho algo por la otra parte, asegúrese de pedirle que le dé una determinada revisión.

Al hacer concesiones, la magnitud de la concesión debe ser cada vez menor.

Trate de ser considerado con la otra persona y facilítele la aceptación de sus términos.