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CAPITULO 1
Resumen del primer capitulo del libro "Fundamentos de marketing de kotler"
Editado a las 2022-12-21 00:08:20,
CAPITULO 1
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- Resumen
Capítulo 1
Qué es Marketing ?
Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes
Definición de Marketing
Debe entenderse en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente.
Es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen o que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros.
Es el proceso mediante el cual las compañias atraen a los clientes, establecen relaciones sólidas con ellos y crean valor para los consumidores con la finalidad de obtener, a cambio, valor de estos.
Proceso de Marketing
Crear valor para los clientes y construir relaciones con el cliente
Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes
Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
Crear relaciones redituables y deleite para los clientes
Atraer a cambio el valor del cliente
Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente
Entender el mercado y las necesidades de los clientes
Cinco conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado
Necesidades, deseos y demandas de los clientes
Deseos : Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual
Demandas : Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Necesidades : Estado de carencia percibida
Ofertas de mercado – productos, servicios y experiencias
Miopía de marketing, error por prestar más atención a los productos específicos ofrecidos por una compañía que los beneficios y experiencias que generan dichos productos.
Oferta de mercado, la cual es la combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Intercambios y relaciones
El intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.
El marketing consiste en acciones que se realizan para obtener y conservar las relaciones de intercambio deseadas de un público meta hacia algún producto, servicio, idea u otro objeto.
Mercados
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Dirección de marketing, el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. Su objetivo es encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores.
Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Dirección de marketing
,El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. Su objetivo es encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores
Selección de clientes a servir
Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando que segmentos se cubrirán (cobertura de mercado)
Selección de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.
Filosofías de la dirección de marketing
Concepto de producción
Concepto de producción: Idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y sean muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución
Concepto de producto
Concepto de producto: Idea de que los consumidores prefieren productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos
Concepto de venta
Concepto de venta: Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala
Concepto de marketing
Concepto de marketing: Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores.
Concepto de marketing social
Concepto de marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.
Preparación de un plan y de un programa de Marketing
La estrategia de MKT de una compañía indica cuales son los clientes a los que atenderá y la forma en que creará valor para ellos . Despues, el especialista de MKT desarrolla un programa para en realidad brindar el valor que se pretende entregar a los clientes meta.
Las principales herramientas de la mezcla de marketing
Precio
Producto
Distribución
Comunicación
Creación de relaciones con los clientes
Administración de las relaciones con el cliente
El proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores.
Niveles y herramientas de las relaciones con el cliente
Se está desarrollando la lealtad del cliente y programas de retención. Programas de marketing de frecuencia para recompensar a los clientes que compran a menudo o en cantidades muy grandes. Programas de clubes de marketing que ofrecen descuentos especiales a sus miembros y crean comunidades de afiliados.
La naturaleza cambiante de las relaciones con los clientes
Administración selectiva de relaciones, las compañías se centran en una menor cantidad de clientes, pero más rentables.
Relaciones a largo plazo, aplicación de la administración de las relaciones con los clientes para retener a clientes actuales y cultivar relaciones redituables a largo plazo con ellos. La nueva visión es que el marketing es la ciencia y el arte de encontrar, retener y desarrollar a los clientes redituables.
Relaciones directas entre las compañías y sus clientes.
Administración de las relaciones con los socios
Trabajar estrechamente con los socios de marketing ubicados en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para proporcionar juntos mayor valor para el cliente.
Socios dentro de la empresa.- Todos los clientes deben estar enfocados en el cliente
Socios de marketing fuera de la empresa.- Los canales de marketing constan de distribuidores, detallistas y otros socios que relacionan a la compañía con sus compradores. Administración de la cadena de suministro como búsqueda de entrega de valor al cliente.
Satisfacción del cliente
Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.
Valor percibido por el cliente
Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.
Captar el valor de los clientes
Crear lealtad del cliente y su retención
Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida
Aumentar la participación del cliente
Participación del cliente: Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto.
Crear valor capital del cliente
Valor capital del cliente: Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa.
Relaciones adecuadas con los clientes correctos
Mariposas, redituables pero no leales. Bombardearlos con promociones para atraerlos, crear satisfacción y transacciones redituables con ellos, y luego dejar de invertir en ellos hasta la siguiente vez.
Amigos verdaderos, redituables y leales. Invertir constantemente para cultivarlos, retenerlos y desarrollarlos, y convertirlos en creyentes verdaderos que regresan regularmente y comunican sus experiencias a otros.
Percebes, altamente leales pero no redituables. Tratar de volverlos redituables o ser despedidos.
Extraños, baja rentabilidad y poca lealtad. No invertir en ellos.
Nuevo Panorama de Marketing
Conforme el mundo gira, se presentan cambios drásticos en el mercado. El auge en computadoras, telecomunicaciones, información, transporte, y otras tecnologías ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios a la medida de las necesidades de los clientes.
En un mundo cada vez más pequeño, muchas empresas están ahora conectadas globalmente con sus clientes y socios de marketing. Hoy en día prácticamente todas las empresas, grandes o pequeñas, sienten la influencia de las competencia global. Los mercadólogos también examinan de nuevos sus responsabilidades éticas y sociales, y se les está pidiendo hacerse más responsables por el impacto social y ambiental de sus acciones. Por último, en el pasado, el marketing se aplicó sobre todo en el sector empresarial con fines de lucro. Sin embargo, en años recientes, el marketing se ha convertido además en una parte importante de las estrategias de muchas organizaciones sin fines de lucro, como universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas, e incluso iglesias.