Pensamiento de ventas con confianza como núcleo: la confianza es la base de las ventas exitosas. Determina si los clientes están dispuestos a comunicarse en profundidad y compartir información confidencial con el personal de ventas, y es el requisito previo para establecer una cooperación a largo plazo.

Ventas consiste en explorar y resolver problemas con los clientes, en lugar de simplemente vender: una comprensión profunda de la complejidad del negocio del cliente, como acompañar a un socio, encontrar los nodos clave que obstaculizan el desarrollo en su laberinto empresarial y luego trabajar juntos para crear soluciones para lograr el progreso común.

Énfasis en la importancia de gran alcance que tiene la construcción de relaciones a largo plazo para los resultados de ventas: las relaciones de cooperación a largo plazo pueden hacer que los clientes se conviertan en fanáticos leales de la marca, no solo continúen comprando, sino que también recomienden activamente a sus pares, generando un flujo de caja estable y El crecimiento de nuevos negocios apunta a la empresa. Aumenta considerablemente el valor de vida del cliente.

Obtenga una visión profunda de la estructura organizativa del cliente y la división de funciones: dibuje un organigrama detallado de la estructura organizativa del cliente, aclare las funciones e interrelaciones de cada departamento y ubique con precisión a los altos directivos con poder de decisión final y a los expertos técnicos con derecho a asesorar. sobre adquisiciones y uso real de productos, empleados de primera línea y otras funciones para llevar a cabo el trabajo de ventas de manera específica.

Analice con precisión el estado comercial, los objetivos y los puntos débiles de los clientes: estudiando a los clientes

, informes de investigación de mercado, análisis de la industria y otra información para comprender plenamente los datos de sus operaciones comerciales, como participación de mercado, estado de ingresos, estructura de costos, etc., determinar sus objetivos de aumentar la participación de mercado en el corto plazo, expandiendo nuevas áreas comerciales en el a mediano plazo y convertirse en un líder de la industria a largo plazo; profundizar en los puntos débiles como los costos excesivos, la baja eficiencia y la innovación insuficiente.

Explore las diferencias en las necesidades y preocupaciones de las diferentes personas en la cadena de toma de decisiones del cliente: Los tomadores de decisiones generalmente comienzan desde la perspectiva de la inversión estratégica y se preocupan por la mejora de la competitividad general de la empresa, el retorno de la inversión y el control de riesgos de los productos o los usuarios de los servicios se preocupan más por la facilidad de operación, ya sea que puedan reducir la carga de trabajo y mejorar la eficiencia y la calidad del trabajo, los influencers pueden centrarse en el reconocimiento de los productos o servicios de la industria, la innovación tecnológica y la bendición de su propia imagen profesional;

habilidades de escucha efectiva

Poderosas estrategias de expresión

Diseñe preguntas inteligentemente para abrir la puerta a la exploración de la demanda: utilice preguntas abiertas para iniciar la conversación, como "¿Puede hablarnos sobre cuál es el mayor dolor de cabeza para usted en las operaciones comerciales actuales?". Guíe a los clientes para que abran un cuadro de chat y compartan. su situación y problemas actuales.

Progrese paso a paso para explorar en profundidad las demandas principales de los clientes: según las respuestas del cliente, solicite detalles, como "¿En qué vínculos comerciales son más destacados los problemas de eficiencia que mencionó? ¿Cuáles son los procesos de trabajo actuales de estos vínculos?" “Poco a poco, concéntrese en las cuestiones fundamentales.

Guíe a los clientes para que comprendan sus necesidades en lugar de inculcarlas a la fuerza: mostrando datos de tendencias de la industria y haciendo preguntas inspiradoras, como "Ves que otras empresas de la industria están utilizando métodos XX para mejorar la eficiencia, ¿qué crees que esto tiene como beneficio?". ¿Una referencia para usted?" "Deje que el cliente se dé cuenta de la urgencia de la necesidad.

Personalice soluciones personalizadas según las necesidades del cliente: de acuerdo con los puntos débiles y los objetivos del cliente, seleccione elementos coincidentes de la biblioteca de funciones del producto o servicio y combínelos en paquetes personalizados. Por ejemplo, para costos altos para el cliente, proporcione módulos de optimización de costos para baja eficiencia; Equipar una herramienta de gestión de procesos eficiente.

Resalte la solución específica de la solución para los puntos débiles del cliente: explique cómo cada módulo de solución corresponde y supera los puntos débiles específicos de los clientes, por ejemplo, "Nuestra función XX puede reducir directamente el XX% de sus costos en enlaces XX. Al optimizar el proceso XX , la Obra original que tarda XX tiempo se acorta a XX tiempo."

Explique claramente el valor y las ventajas únicas de la solución: haga una comparación exhaustiva con la competencia y resalte las ventajas en múltiples dimensiones, como la relación precio-rendimiento, la calidad del servicio posventa y la innovación tecnológica. Por ejemplo, "Nuestra solución no lo es. solo un XX% más bajo en precio que los productos de la competencia, pero también brinda soporte posventa exclusivo las 24 horas, y las XX tecnologías innovadoras utilizadas en la tecnología pueden permitir que su empresa tome la delantera para obtener XX ventajas competitivas en la industria ".

Trate las objeciones de los clientes correctamente y considérelas como oportunidades para una comunicación profunda: trate las objeciones de los clientes como una ventana para comprender profundamente sus preocupaciones internas y demostrar aún más el valor de los productos o servicios, en lugar de como un obstáculo para la comunicación.

Utilice la empatía para resolver la resistencia del cliente: utilice un lenguaje sincero para expresar su comprensión de las inquietudes de los clientes, como "Puedo entender completamente sus inquietudes sobre este precio. Después de todo, cada inversión debe considerarse cuidadosamente y muchos clientes tienen esto al principio". ." Tengo las mismas preocupaciones que usted” para acortar la distancia psicológica con los clientes.

Proporcione evidencia suficiente y lógica razonable para responder a las objeciones: recopile datos autorizados de la industria, testimonios de casos exitosos, informes de evaluación de terceros, etc., como "Según datos de XX instituciones de investigación de la industria, las empresas que utilizan nuestra solución han logrado XX beneficios en promedio en XX tiempo." , al igual que XX empresas conocidas, también están muy satisfechos con los resultados después de usarlo." Responder a las preguntas de los clientes de forma lógica y clara.

Identifique las señales de transacción y aproveche la mejor oportunidad: preste mucha atención al lenguaje y las señales de comportamiento del cliente, como que el cliente comience a preguntar sobre los detalles del precio, los acuerdos de tiempo de implementación específicos, los términos del servicio posventa, si hay promociones, etc. Esto puede significar que el cliente ha entrado en la etapa crítica de decisión de compra.

Utilice hábilmente las habilidades de negociación para facilitar las transacciones: utilice racionalmente estrategias de concesión, como ofrecer descuentos adecuados en el precio, pero pedir a los clientes que aumenten el volumen de compras o acorten los ciclos de pago; proponer valor adicional, como regalar servicios adicionales o accesorios de productos; de urgencia, como "Esta promoción solo está disponible esta semana y el precio volverá al precio original la próxima semana", lo que incita a los clientes a tomar decisiones de compra lo antes posible.

Manejar el mantenimiento y la expansión de las relaciones con los clientes después de la transacción: realizar un seguimiento inmediato del progreso del procesamiento del pedido una vez completada la transacción y brindar comentarios oportunos a los clientes; brindar servicios posventa de alta calidad, como visitas periódicas para verificar el estado de uso; respuesta rápida y resolución de problemas una vez que la relación con el cliente sea estable, explore otras nuevas necesidades potenciales, como actualizar productos y ampliar la cooperación en nuevas áreas comerciales, para lograr un desarrollo continuo del valor para el cliente.